諸強(qiáng)新-專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能(完整版)
【正文】 、進(jìn)駐品牌、銷售狀況、陳列位置、 陳列方式、合作條件等 B、 有關(guān)個(gè)人的：主談?wù)?、次談?wù)?、影響者、?jīng)歷、 個(gè)性特征、談判風(fēng)格、手中王牌等 A、 談判工具的準(zhǔn)備： B、 談判方式的準(zhǔn)備： 14 不同類型客戶應(yīng)對(duì)法 做專業(yè)的談判者 15 買家不理不睬 ——單刀直入 買家兜圈子 ——開門見山 買家婉轉(zhuǎn)拒絕 ——坦誠相見 買家似是而非 ——確認(rèn) 買家直接反對(duì) ——反問法 買方常用的談判技巧 及應(yīng)對(duì)策略 做專業(yè)的談判者 16 做專業(yè)的談判者 溝通 訪談 同行 觀察、市 場調(diào)查 媒體 如何收 集對(duì)方信息 17 做專業(yè)的談判者 6 、談判實(shí)戰(zhàn)技巧 今天誰會(huì)贏？ 聽的技巧 事實(shí)與好處談判技巧 原則性與靈活性 把握未來談判的時(shí)機(jī) 辨別潛在談判障礙 投桃報(bào)李 18 做專業(yè)的談判者 總 結(jié) 倉促上陣 說多聽少 直接反對(duì) 被“紙老虎”嚇怕 聰明反被聰明誤 情緒化 急噪少耐心 過早暴露目標(biāo) 把蠟像當(dāng)成真人 完美主義 談判中容易犯的十大錯(cuò)誤 19 總 結(jié) 讓客戶說“是” 用專業(yè)分析 變不利為有利 圍魏救趙 大智若愚 給客戶遠(yuǎn)景 給客戶壓力 讓他覺得遺憾 八大談判實(shí)用技巧 做專業(yè)的談判者 20 客戶拒絕的原因反思 : 做專業(yè)的談判者 銷 售 員 個(gè) 人 表 現(xiàn) 是 否 到 位 是 否 真 正 了 解 和 把 握 客 戶 需 求 接 近 時(shí) 能 否 引 發(fā) 顧 客 相 應(yīng) 反 應(yīng) 面 談 時(shí) 能 否 激 發(fā) 顧 客 購 買 欲 望 銷 售 員 能 否 巧 妙 化 解 顧 客 異 議 a、 求教型提問 b、 啟發(fā)型提問 c、 協(xié)商型提問 d、 限定型提問 成交 簽約 階段 ， 銷售 員有 否誘 導(dǎo)顧 客立 即行 動(dòng) 客戶拒絕原因及對(duì)策 21 如何應(yīng)對(duì)客戶對(duì)價(jià)格談判中的異議？ （ 1）向客戶說明低價(jià)帶來的風(fēng)險(xiǎn) （ 2）證明你的價(jià)格是合適的 （ 3）向客戶說明其回報(bào)
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