流通業(yè)的結(jié)構(gòu)發(fā)展趨勢(shì)(完整版)
【正文】 Entry Modes) 1. 授權(quán) Licensing 2. 加盟特許 Franchising 3. 技術(shù)合作 Technical agreements 4. 服務(wù)契約 Service contracts 5. 管理合約 Management contracts 6. 整廠交鑰 Turnkey / Construction 7. 代工生產(chǎn) Contract manufacturing, or OEM 流通國(guó)際化 39 Jaw/IDM D3 資本模式 Capital mode (Investment Entry Modes) 1. 股權(quán) Stock（ portfolio） investment (小股東 ) Joint venture: minority ownership (大股東 ) Joint Venture: majoring ownership (收購(gòu) ) Whollyowned: acquisition (新建 ) Whollyowned: new establishment 6. 交叉投資 Mutual investment 流通國(guó)際化 40 Jaw/IDM E. 流通業(yè)的 根本價(jià)值 從 m x n 到 m+n 直銷：供貨商和顧客的交易 中間商：販?zhǔn)壅吆皖櫩偷慕灰? V1 V4 V3 V2 C1 C4 C3 C2 V1 V4 V3 V2 C1 C3 C2 C4 RS V： 供貨商 C： 顧客 RS： 中間商 通路可以創(chuàng)造效率 流通國(guó)際化 41 Jaw/IDM 通路商的加值行為 價(jià)值的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu) 供應(yīng)鍊 供應(yīng)商 行銷 / 配銷通路 提供 顧客 供應(yīng)商的夥伴 供應(yīng)商的夥伴 流通國(guó)際化 42 Jaw/IDM 流通業(yè) 提供的四大效用 (Utilities) ? 型態(tài) (Form): – 數(shù)量 、 顏色尺寸 、 完成程度 、 搭配 、 包裝 ? 時(shí)間 (Time): – 計(jì)畫 (預(yù)約 )型 、 偶發(fā)型 、 誘發(fā)型 ? 空間 (Place): – 目的地 、 順道處 、 即用點(diǎn) 、 送達(dá)處 ? 擁有 (Possession): – 使用權(quán) 、 所有權(quán) 、 參考權(quán) 流通國(guó)際化 43 Jaw/IDM 行銷通路力量的軟硬兼施 軟力量 硬力量 專業(yè) 認(rèn)同 資訊 獎(jiǎng)勵(lì) 強(qiáng)制 法定 流通國(guó)際化 44 Jaw/IDM 零售業(yè)的八大功能 ? 資訊面 Information: – 結(jié)合並分配市場(chǎng)研究的資訊 ? 推廣面 Promotion: – 發(fā)展並告知所提供的商品或服務(wù) ? 接觸 Contact: – 和未來的購(gòu)買者進(jìn)行溝通 ? 速配 Matching: – 提供顧客所需 ? 協(xié)商 Negotiation: – 達(dá)成價(jià)格和條款的協(xié)議 ? 物流 Physical distribution: – 商品的運(yùn)送和儲(chǔ)存 ? 融資 Financing: – 取得並使用資金，以抵銷通路運(yùn)作所需的成本 ? 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) Risk taking: – 假設(shè)通路運(yùn)作所可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)情況 流通國(guó)際化 45 Jaw/IDM 0 階通路的功能不滅定律 功能 直營(yíng)店 型錄 網(wǎng)路 直銷 資訊面 HQ+RC R R R+dealer 推廣面 HQ+RC R R R+dealer 接觸 RC C (AI) C (AI) dealer 速配 RC C (DA) C (DA) dealer 協(xié)商 RC R R (+c) dealer 物流 HQ+RC R R R+dealer 融資 HQ R or C R or C C 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) HQ R+C R+C R+D+C 流通國(guó)際化 46 Jaw/IDM 顧客獲得的零售功能 為什麼顧客偏好配銷商？因?yàn)樗麄兡?… ? 提供快速的配送速度 ? 提供區(qū)隔化的產(chǎn)品組合 ? 提供當(dāng)?shù)氐男庞? ? 提供商品資訊 ? 協(xié)助購(gòu)買決策的執(zhí)行 ? 符合需求 流通國(guó)際化 47 Jaw/IDM 供應(yīng)商獲得的零售功能 為什麼供應(yīng)商偏好配銷商？因?yàn)樗麄兡?… ? 購(gòu)買和持有存貨 ? 整合製造商的產(chǎn)出 ? 分擔(dān)信用風(fēng)險(xiǎn) ? 分擔(dān)銷售風(fēng)險(xiǎn) ? 預(yù)測(cè)未來市場(chǎng)需求 ? 提供市場(chǎng)資訊 流通國(guó)際化 48 Jaw/IDM 流通 業(yè)的 國(guó)際行銷策略 ? GOTEMO 模式 顧客 國(guó)家 進(jìn)入 模式 行銷 組合 組織 管控 流通國(guó)際化 49 Jaw/IDM GO決策 ? 市場(chǎng)導(dǎo)向 (a)Gateway (b)Test market ? 資源導(dǎo)向 ? 效率導(dǎo)向 ? 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向 流通國(guó)際化 50 Ja
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1