流通業(yè)的結(jié)構(gòu)發(fā)展趨勢(文件)
【正文】 商 通路可以創(chuàng)造效率 流通國際化 41 Jaw/IDM 通路商的加值行為 價值的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu) 供應(yīng)鍊 供應(yīng)商 行銷 / 配銷通路 提供 顧客 供應(yīng)商的夥伴 供應(yīng)商的夥伴 流通國際化 42 Jaw/IDM 流通業(yè) 提供的四大效用 (Utilities) ? 型態(tài) (Form): – 數(shù)量 、 顏色尺寸 、 完成程度 、 搭配 、 包裝 ? 時間 (Time): – 計畫 (預(yù)約 )型 、 偶發(fā)型 、 誘發(fā)型 ? 空間 (Place): – 目的地 、 順道處 、 即用點 、 送達處 ? 擁有 (Possession): – 使用權(quán) 、 所有權(quán) 、 參考權(quán) 流通國際化 43 Jaw/IDM 行銷通路力量的軟硬兼施 軟力量 硬力量 專業(yè) 認同 資訊 獎勵 強制 法定 流通國際化 44 Jaw/IDM 零售業(yè)的八大功能 ? 資訊面 Information: – 結(jié)合並分配市場研究的資訊 ? 推廣面 Promotion: – 發(fā)展並告知所提供的商品或服務(wù) ? 接觸 Contact: – 和未來的購買者進行溝通 ? 速配 Matching: – 提供顧客所需 ? 協(xié)商 Negotiation: – 達成價格和條款的協(xié)議 ? 物流 Physical distribution: – 商品的運送和儲存 ? 融資 Financing: – 取得並使用資金，以抵銷通路運作所需的成本 ? 承擔(dān)風(fēng)險 Risk taking: – 假設(shè)通路運作所可能遇到的風(fēng)險情況 流通國際化 45 Jaw/IDM 0 階通路的功能不滅定律 功能 直營店 型錄 網(wǎng)路 直銷 資訊面 HQ+RC R R R+dealer 推廣面 HQ+RC R R R+dealer 接觸 RC C (AI) C (AI) dealer 速配 RC C (DA) C (DA) dealer 協(xié)商 RC R R (+c) dealer 物流 HQ+RC R R R+dealer 融資 HQ R or C R or C C 承擔(dān)風(fēng)險 HQ R+C R+C R+D+C 流通國際化 46 Jaw/IDM 顧客獲得的零售功能 為什麼顧客偏好配銷商？因為他們能 … ? 提供快速的配送速度 ? 提供區(qū)隔化的產(chǎn)品組合 ? 提供當?shù)氐男庞? ? 提供商品資訊 ? 協(xié)助購買決策的執(zhí)行 ? 符合需求 流通國際化 47 Jaw/IDM 供應(yīng)商獲得的零售功能 為什麼供應(yīng)商偏好配銷商？因為他們能 … ? 購買和持有存貨 ? 整合製造商的產(chǎn)出 ? 分擔(dān)信用風(fēng)險 ? 分擔(dān)銷售風(fēng)險 ? 預(yù)測未來市場需求 ? 提供市場資訊 流通國際化 48 Jaw/IDM 流通 業(yè)的 國際行銷策略 ? GOTEMO 模式 顧客 國家 進入 模式 行銷 組合 組織 管控 流通國際化 49 Jaw/IDM GO決策 ? 市場導(dǎo)向 (a)Gateway (b)Test market ? 資源導(dǎo)向 ? 效率導(dǎo)向 ? 競爭導(dǎo)向 流通國際化 50 Jaw/IDM Target Market ? 選擇國家／集群 ? 高、中、低檔次 ? 生活型態(tài) 流通國際化 51 Jaw/IDM Entry Modes ? 出口（代理商 vs 分公司） ? 授權(quán)（移轉(zhuǎn)、合資） ? 合資（移轉(zhuǎn)、增資） ? 獨資 流通國際化 52 Jaw/IDM Marketing Mix 41 產(chǎn)品 ? 氣候、回收 ? 包材、顏色 ? 命名、發(fā)音、商標 ? 容量、尺寸 42 訂價 ? 商業(yè)習(xí)慣 ? 生活、所得水準 ? 競爭動態(tài) 流通國際化 53 Jaw/IDM Marketing Mix 43 溝通 ? 語言 、 用詞 ? Ad,PS,SP,PR ? 主題 、 訊息 44通路 ? 零售類型 ? 物流 ? 新興通路 流通國際化 54 Jaw/IDM Organization 1 、 當?shù)貓?zhí)行組織 2 、總部決策支援 3 、控制評估機制 流通國際化 55 Jaw/IDM Review ? A. 流通業(yè)的結(jié)構(gòu)趨勢 ? B. 流通 業(yè)的集團化與分眾化 趨勢 ? 業(yè)的競合 環(huán)境與 IR趨勢 ? 流通 業(yè)與外商的合作模式 ? E. 臺灣 流通 業(yè)的 國際行銷策略 流通國際化 56 Jaw/IDM ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 垂直行銷系統(tǒng) (VMS, Vertical Marketing Systems)
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