商務(wù)談判策略培訓(xùn)教材(ppt53頁)(完整版)
【正文】 指我方在商務(wù)談判中，為達(dá)到某種目的和需要，有意識(shí)地將磋商的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上故作聲勢(shì)，轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，以求實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。 如何應(yīng)對(duì)？ 一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略 先苦后甜 ? 是指在談判中先用苛刻的條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài)，以大幅度降低對(duì)手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方的心理得到了滿足而達(dá)成一致的策略。 采用加法報(bào)價(jià)策略，賣方多半是靠所出售的商品具有系列組合性和配套性。”這種做法，用的就是該策略?！比毡敬淼囊幌捳f得美國(guó)代理商啞口無言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢機(jī)會(huì)，于是談判順利進(jìn)行下去。 做法： 真誠(chéng)、熱情地暢談雙方過去 的友好合作關(guān)系，坦率地陳述己方 的觀點(diǎn)以及對(duì)對(duì)方的期望； 坦率地 表明己方存在的弱點(diǎn) 第二節(jié) 開局階段的策略 慎重式開局 進(jìn)攻式開局 適用： 談判雙方過去有過商務(wù)往來 但對(duì)方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn) 做法： 對(duì)過去對(duì)方的不妥之處表示 遺憾，并希望通過本次合作能夠改 變這種狀況。所不同的是，這次日方告訴美方，他們將慎重研究后，再給予明確回音。第五章 商務(wù)談判策略 學(xué)習(xí)目的 ?了解商務(wù)談判策略的特征 ?理解商務(wù)談判策略的含義 ?掌握商務(wù)談判各階段可實(shí)施的策略 引例 日本某公司與一家美國(guó)公司進(jìn)行了一場(chǎng)許可證貿(mào)易談判。之后，日方一去未回，杳無音訊。不急于拉近關(guān)系，用 禮貌性的提問來考察對(duì)方的態(tài)度、 想法。 案例 — 進(jìn)攻式開局 點(diǎn)評(píng)： 本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略，阻止了美方謀求營(yíng)造低調(diào)氣象的企圖。相反，如果說，每年交保險(xiǎn)費(fèi) 365元的話，效果就差的多了。買方一旦買了組件 1，就無法割舍組件 2和 3了。 該策略的應(yīng)用是基于人們?cè)鯓拥男睦硇枨螅? 案例 — 先苦后甜 在一次商品交易中，買方想要賣方在價(jià)格上多打些折扣，但同時(shí)也估計(jì)到如果自己不增加購(gòu)買數(shù)量，賣方很難接受這個(gè)要求。 如何應(yīng)對(duì)？ 一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略 先聲奪人 是在談判開局中借助于己方的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，以求在心理上搶占優(yōu)勢(shì)，從而掌握主動(dòng)的一種策略。 如何理解“有限的權(quán)利才是 真正的權(quán)利”這句話的含義？ 二、劣勢(shì)條件下的談判策略 反客為主 ? 是指談判中處于劣勢(shì)的一方，運(yùn)用讓對(duì)方為談判付出更大的代價(jià)的方法，從而變被動(dòng)為主動(dòng)，達(dá)到轉(zhuǎn)劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)的目的的策略。 如何防御？ 三、均勢(shì)條件下的談判策略 紅白臉術(shù) ? 是指在商務(wù)談判過程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有惡感的對(duì)方人員打交道的心理，以兩個(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，誘導(dǎo)談判對(duì)手妥協(xié)的一種策略。 案例 — 紅白臉術(shù) 事后，休斯感到自己沒有可能再和對(duì)方坐在同一個(gè)談判桌上了，他也意識(shí)到本人的脾氣不適合這場(chǎng)商務(wù)談判，于是選派了一位性情溫和又不乏機(jī)智的人做他的代理人去和飛機(jī)廠代表談判。 三、均勢(shì)條件下的談判策略 休會(huì)策略 ? 是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。 02:52:3202:52:3202:522/12/2023 2:52:32 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 上午 2時(shí) 52分 32秒 上午 2時(shí) 52分 02:52: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 2月 上午 2時(shí) 52分 :52February 12, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :52:3202:52:32February 12, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 2時(shí) 52分 :52February 12, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 2時(shí) 52分 32秒 上午 2時(shí) 52分 02:52: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 02:52:3202:52:3202:522/12/2023 2:52:32 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 02:52:3202:52:3202:52Sunday, Febru
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