【正文】 步定位：服務(wù)于營銷?？唾Y部主要負(fù)責(zé)區(qū)域渠道拓展和客戶資源的整合，并與后期的售后客服相關(guān)部門連接，具體工作包括：五區(qū)三縣的渠道拓展， 建立分賣場 ，于重點區(qū)縣，桓臺、淄川、臨淄選取優(yōu)質(zhì)商業(yè)中心等形式進(jìn)行外賣場搭建，相應(yīng)區(qū)縣的戶外廣告和物料制作都優(yōu)先圍繞外賣場宣傳，進(jìn)而形成客戶推薦并批量輸送到市區(qū)項目，外賣場進(jìn)行獨立的日?？蛻羰崂硪约芭c現(xiàn)場銷售的無縫對接，并對后期客戶回訪等口徑進(jìn)行配合及監(jiān)督。結(jié)合學(xué)校概念大勢推廣，輻射五區(qū)三縣，引爆淄博關(guān)注度。E客戶心理價位定價策略：具體定價過程中可采取逐批添增的價格方式，首批單位中等偏差產(chǎn)品以超出定價策略：具體定價過程中可采取逐批添增的價格方式，首批單位中等偏差產(chǎn)品以超出市場預(yù)計實惠的高性價比價格亮相，保障一批的熱銷，后續(xù)可結(jié)合旺銷逐步提升價格，明星市場預(yù)計實惠的高性價比價格亮相，保障一批的熱銷，后續(xù)可結(jié)合旺銷逐步提升價格，明星產(chǎn)品要成為淄博高端住宅市場價格標(biāo)桿。學(xué)校是后期銷售速度、五區(qū)三縣輻射范圍、產(chǎn)品附加值、價格支撐的重要推廣賣點。定位原則，符合淄博當(dāng)?shù)厝司犹攸c，高品質(zhì)、高性價，對未來市場需求前瞻，創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計提高差異化競爭能力，提供足夠產(chǎn)品支持。三 總體策略A912月B 2023年 16月C 78月D 2023年 37月 8月A、 2023年推售按照工程節(jié)點排布，結(jié)合三月臨時售樓處對外開放， 7月底凱旋門售樓處樣板間對外開放， 8月底中央公園售樓處樣板段對外開放，結(jié)合預(yù)售證節(jié)點，預(yù)計凱旋門 8月中下旬實現(xiàn)預(yù)售，中央公園 9月中下旬開盤銷售，確保 2023年三季度熱銷期能夠?qū)崿F(xiàn)初期銷售。 花園洋房產(chǎn)品屬淄博市場空白。 借力政府， 政府給出東城 區(qū)全面升級的規(guī)劃前景，再造 淄博中心區(qū)， 實現(xiàn) 城市 核心的全面 升級。制作大事件以及城市話題，聚集全城關(guān)注，釋放品牌信息。3. 雙盤聯(lián)動，通過各項目的定位及產(chǎn)品差異化樹立不同形象，利用價格杠桿、推售策略、推售節(jié)點控制，實現(xiàn)項目的互促互補(bǔ)，最終保證項目的銷售速度及利潤最大化。 凱旋門主推廣語： 榮耀之地 城央華邸魯中賓館地塊　 項目 面積魯中賓館 總建筑面積 388260公建 底商 37900幼兒園 3500住宅 346860四 魯中賓館 — 規(guī)劃指標(biāo)關(guān)鍵詞： 頂級、純粹、養(yǎng)生、品質(zhì)豪宅產(chǎn)品定位： 城市中心 中央公園 基業(yè)大宅216。六 市場啟示1. 老城區(qū)各項目小區(qū)開發(fā)時間較早，且中心城區(qū)缺乏大型住宅項目；2. 老城區(qū)項目去化速度明顯低于西部新城區(qū)項目（淄博市民普遍對子女教育非常重視，市場上去化量、銷售價格排名前列的項目均周邊臨近重點中小學(xué)，而目前淄博知名中小學(xué)多集中于西部新區(qū)）；老城區(qū)住宅價格低于西部新城住宅價格，價格低 20%。u 前期外立面造型使部分戶型不方正，利用率不高，采光收到影響。2. 共 13棟樓，面積區(qū)間 71㎡ — 164㎡。 5月第二次開盤 —— 2期 200戶， 3期 400戶（約有 200套左右單價超過 7000元，少部分超過 8000元），共約 600戶簽約完畢。項目優(yōu)勢項目劣勢u 位置優(yōu)越，交通便利，共有 7路公交車經(jīng)過項目位置。其中， 50㎡以下的公寓和 170200㎡的戶型已售罄； 300500㎡戶型因總價高，銷售略慢，銷售率為 88%；其它戶型銷售率均在 90%以上，差別不大；2. 據(jù)銷售人員反映 2023年以后開發(fā)的區(qū)，主力戶型 120130㎡ 的套三占需求總量的 68%左右，套二約占 30%。張店板塊特點216。u 根據(jù) 《 淄博市城市總體規(guī)劃（ 2023－ 2023） 》 確定，淄博市城市性質(zhì)為： 山東省區(qū)域性中心城市、現(xiàn)代工業(yè)城市。2023年淄博項目住宅營銷推廣計劃老體育場 魯中賓館2023年 2月目錄第一部分 目標(biāo)設(shè)定第二部分 市場分析第三部分 項目背景第四部分 營銷計劃第五部分 費(fèi)用預(yù)算第一部分 目標(biāo)設(shè)定老體育場項目華潤淄博項目各年銷售面積與銷售金額預(yù)計時間 老體育場地塊 魯中賓館地塊 每年銷售面積合計（㎡）每年銷售金額合計（萬元）銷售面積（平米） 銷售金額 (萬元）銷售面積（平米） 銷售金額（萬元）2023 27000 15660 47850 31809 74850 47469 2023 47100 29230 69300 48495 116400 77725 2023 99100 84373 69190 83301 168290 167674 2023 55300 61274 119360 126494 174660 187768 2023 26000 32240 76420 92023 102420 124252 合計 254500 222777 382120 382111 636620 604888 魯中賓館項目一 整體目標(biāo)2023年預(yù)計住宅銷售面積 ，實現(xiàn)銷售額 。u 在 《 淄博市國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展第十一個五年規(guī)劃綱要 》 明確提出，將按照 “ 中心凸顯、十字展開、組團(tuán)發(fā)展 ” 的總體思路， 建設(shè)承東啟西、輻射魯中、獨具特色的區(qū)域性現(xiàn)代化中心城市。 統(tǒng)計淄博市房地產(chǎn)歷年銷售面積情況，張店區(qū)占淄博市房地產(chǎn)市場銷售面積的 49%。銷售最好的戶型是 126㎡套三，開盤當(dāng)日售完，現(xiàn)剩余的 20套是 70㎡和100㎡的套二戶型；3. 2023年 1月份將首次推出公寓產(chǎn)品，只有一棟樓，共 400套，近 2萬平方；4. 2023年 3月份將推出其收官之作 —— D區(qū)，也是黃金國際的最后一批住宅作品。u 項目本身配套完善。3. 其中 160㎡降板戶型銷售速度最快，戶型客廳挑空 ，淄博市場稀缺產(chǎn)品，戶型設(shè)計新穎 、空間開闊，受到客戶青睞。其中 2梯 4戶 89㎡， 71平， 100㎡均不通透，客戶接受度較低； 7 89㎡面東北向與西北向朝向差消化最慢。u 在工程質(zhì)量上也出現(xiàn)明顯質(zhì)量問題，影響開放商口碑網(wǎng)。第三部分 項目背景一 項目地塊區(qū)位東地塊*黃色為項目地塊西地塊地塊區(qū)位 項目地塊位于淄博老城區(qū)核心區(qū)東側(cè)，金晶大道東西兩側(cè)。 該地塊產(chǎn)品將規(guī)劃為城市核心區(qū)域純粹的 頂級豪宅社區(qū) ，單套戶型面積尺度超過 100㎡，三居、四居套型為主；216。4. 通過對企業(yè)品牌的推廣、對產(chǎn)品線的全面解讀，使華潤品牌及項目品牌深入人心，為后期實現(xiàn)產(chǎn)品溢價做鋪墊。預(yù)期目標(biāo)：216。216。解決之道：216。B、確保 ，追求 5億卓越目標(biāo)。二期產(chǎn)品品質(zhì)提升策略：成立業(yè)主工程質(zhì)量監(jiān)督小組，定期座談化解項目工程負(fù)面影響。C、 7月凱旋門售樓處、樣板間、示范區(qū)開放，利用高品質(zhì)標(biāo)簽客戶活動，現(xiàn)場產(chǎn)品力呈現(xiàn)品質(zhì)及服務(wù)式營銷，提升價格接受度，進(jìn)行客戶篩選。產(chǎn)品要成為淄博高端住宅市場價格標(biāo)桿。C、 2023年 67月，結(jié)合國八條新政策的具體市場反應(yīng)，啟動集團(tuán)內(nèi)部、異地推介蓄客，主推資產(chǎn)配置 “ 投資 ” 屬性。需要物料：沙盤、外展場、宣傳物料及戶外支持。 （ 1）置地會作為品牌推廣的渠道之一，將其納入華潤置地（淄博）品牌戰(zhàn)略體系之中，承擔(dān)企業(yè)品牌到項目品牌落地的過渡作用；（ 2）通過置地會的平臺，了解不同客戶的產(chǎn)品需求與生活習(xí)慣，進(jìn)而調(diào)整產(chǎn)品定位與部品標(biāo)準(zhǔn)等，真正實現(xiàn)以客戶需求為導(dǎo)向的開發(fā)業(yè)務(wù)流程；（ 3）配合推廣與案場接待，有效拓展目標(biāo)客戶群，最大限度降低客戶流失率，提高會員重復(fù)購買率 .（ 4）獨立管理已成交客戶資源以及重要目標(biāo)客群，定期與策劃、商業(yè)團(tuán)隊結(jié)合舉辦各類活動，維系老客戶促進(jìn)老帶新和口碑傳播。重點對限購城市濟(jì)南進(jìn)行二三級市場、銀行、網(wǎng)絡(luò)等多渠道的拓展，以及公司在濟(jì)南品牌落地活動推廣渠道的植入。 ★ 具體操作模式： 結(jié)合山東區(qū)域媒體渠道資源，整合山東大區(qū)營銷客戶資源，實現(xiàn)聯(lián)合營銷，客源的共享，媒體渠道的共性推廣，目標(biāo)客群的深化挖掘，產(chǎn)品輻射范圍擴(kuò)大到省內(nèi)夯實基礎(chǔ)。其它：聯(lián)合參加房交會、異地巡展等延伸問題：如何處理好兩項目聯(lián)合推廣與各項目推廣之間的關(guān)系？ 品牌建設(shè)方面：充分展現(xiàn)華潤品牌價值和高品質(zhì)生活體驗，讓生活理念和居住觀的教育轉(zhuǎn)變成為項目聯(lián)合推廣的主題，通過單次推廣實現(xiàn)雙項目價值提升，從品牌角度給予價值、價格的最大支撐。體現(xiàn)華潤總體品牌價值。 體現(xiàn)華潤形象、公關(guān)活動形象強(qiáng)推期將將項目與城市核心區(qū)域改造升級相結(jié)合，實現(xiàn)大量客戶認(rèn)知將 “淄博城市中心華潤高品質(zhì)生活圈 ”的聯(lián)合推廣概念（市政規(guī)劃、教育配套、華潤高品質(zhì)），通過線上、線下結(jié)合，成功進(jìn)一步擴(kuò)大項目影響力。戶外廣告預(yù)計設(shè)立六塊，張店區(qū)三塊，桓臺、臨淄、淄川各一塊。重點企業(yè)單位、銀行 VIP大客戶、意向客戶華潤高品質(zhì) “ 零距離 ” 體驗行；線下關(guān)鍵動作：營銷重點： 通過產(chǎn)品品鑒等活動，進(jìn)一步說明，打動客戶，形成集中認(rèn)籌。固定分?jǐn)傎M(fèi)用是指：售樓處、樣板間、工地圍擋等。 100000　公關(guān)費(fèi)用及機(jī)動費(fèi)用 政府、媒體關(guān)系維護(hù)，人員獵頭招聘，機(jī)動費(fèi)用。樓體外包裝（廣告性質(zhì)的路牌、條幅、圍墻等），示范區(qū)內(nèi)包裝（售樓處、看樓通道、園區(qū)入口、周邊道路等） 20230　渠道拓展 手機(jī)短信、直郵，住宅小區(qū)、寫字樓、行業(yè)協(xié)會或社團(tuán)組織、規(guī)模企業(yè)項目路演 60000　外地展銷 五區(qū)三縣巡展，桓臺、淄川、臨淄分賣場建設(shè)（場地、運(yùn)輸、人員開支） 60000　廣告公司月度服務(wù)費(fèi) 廣告公司月度費(fèi)用 180000　活動營銷 淄博國際奢侈品展暨產(chǎn)品全城鑒賞會；意向客戶華潤高品質(zhì) “ 零距離 ” 體驗行； 300000　人員固定費(fèi)用及其他人員費(fèi)用 到位 30人，預(yù)計工資平均 5000元 /人 150000　案場日常費(fèi)用銷售接待、案場內(nèi)訓(xùn)、人員工裝、媒體、業(yè)務(wù)接待、交通費(fèi)用、辦公費(fèi)用、電話費(fèi)、會所維護(hù)費(fèi)、差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、其他。 70000　公關(guān)費(fèi)用及機(jī)動費(fèi)用 政府、媒體關(guān)系維護(hù)，機(jī)動費(fèi)用。 70000　公關(guān)費(fèi)用及機(jī)動費(fèi)用 政府、媒體關(guān)系維護(hù)，機(jī)動費(fèi)用。 　 60000合計： 124萬淄博項目 2023年 6月份推廣費(fèi)用計劃類別 科目 事項 小計月度營銷推廣費(fèi)用平面紙媒 活動信息，重點推出凱旋門產(chǎn)品，輔助為中央公園貼標(biāo)簽 202300　電視、電臺、網(wǎng)絡(luò) 活動信息，重點推出凱旋門產(chǎn)品，輔助為中央公園貼標(biāo)簽 120230　戶外廣告 張店區(qū)三塊塊，桓臺、臨淄、淄川各一塊 50000　宣傳物料 網(wǎng)站、廣告片、三維動畫、沙盤、戶型模型、道旗、戶型圖等設(shè)計印刷，以及置地會資料印刷、現(xiàn)場展示、會刊等雜費(fèi) 100000　現(xiàn)場包裝 樓體外包裝（廣告性質(zhì)的路牌、條幅、圍墻等），示范區(qū)內(nèi)包裝（售樓處、看樓通道、園區(qū)入口、周邊道路等）凱旋門售樓處 300000　渠道拓展 手機(jī)短信、直郵，住宅小區(qū)、寫字樓、行業(yè)協(xié)會或社團(tuán)組織、規(guī)模企業(yè)項目路演 100000　外地展銷 五區(qū)三縣巡展，桓臺、淄川、臨淄分賣場建設(shè)（場地、運(yùn)輸、人員開支） 60000　廣告公司月度服務(wù)費(fèi) 廣告公司月度費(fèi)用 180000活動營銷 凱旋門售樓處、樣板間開放品鑒活動及產(chǎn)品說明會；中央公園 香港蘇富比拍賣行藝術(shù)品淄博巡展暨產(chǎn)品全城鑒賞會； 400000人員固定費(fèi)用及其他人員費(fèi)用 到位 40人，預(yù)計工資平均 5000元 /人 202300　案場日常費(fèi)用 銷售接待、案場內(nèi)訓(xùn)、人員工裝、媒體、業(yè)務(wù)接待、交通費(fèi)用、辦公費(fèi)用、電話費(fèi)、會所維護(hù)費(fèi)、差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、其他。樓體外包裝（廣告性質(zhì)的路牌、條幅、圍墻等），示范區(qū)內(nèi)包裝（售樓處、看樓通道、園區(qū)入口、周邊道路等） 20230　渠道拓展 手機(jī)短信、直郵，住宅小區(qū)、寫字樓、行業(yè)協(xié)會或社團(tuán)組織、規(guī)模企業(yè)項目路演 50000　外地展銷 五區(qū)三縣巡展，桓臺、淄川、臨淄分賣場建設(shè)（場地、運(yùn)輸、人員開支） 30000　廣告公司月度服務(wù)費(fèi) 廣告公司月度費(fèi)用 180000　活動營銷高調(diào)參加淄博春季房展會； “ 華潤給城市更多改變 ” —— 淄博中心老城區(qū)規(guī)劃發(fā)展高峰論壇暨華潤捐建金晶大道與共青團(tuán)路十字路口過街天橋簽約儀式 ；臨時售樓處 SP活動500000人員固定費(fèi)用及其他人員費(fèi)用 到位 20人，預(yù)計工資平均 5000元 /人 100000　案場日常費(fèi)用 銷售接待、案場內(nèi)訓(xùn)、人員工裝、媒體、業(yè)務(wù)接待、交通費(fèi)用、辦公費(fèi)用、電話費(fèi)、會所維護(hù)費(fèi)、差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、其他。二 2023年項目營銷費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用說明： 鑒于今年是國家宏觀嚴(yán)控年，淄博是三線城市且城市布局分散，華潤置地品牌在當(dāng)?shù)刂炔桓?。電視、電臺、網(wǎng)絡(luò) 活動信息，凱旋門開盤熱銷，中央公園主推高端物業(yè)服務(wù)和產(chǎn)品品質(zhì)。項目開工奠基儀式大型活動亮相淄博臨時售樓處開放線下關(guān)鍵動作：營銷重點： 通過與政府合作的大型公關(guān)活動，重新定義區(qū)域價值，主推 “ 淄博城市中心劃華潤高品質(zhì)生活圈 ” ，并通過置地會實現(xiàn)華潤 品牌軟著陸。渠道活動、外地巡展，大客戶“一對一 ”溝通行銷。我們的目的在于將品牌深植人心，讓客戶忠實度逐步提升，每個人都是促銷員，讓每個人去影響去感動身邊的人，真正把教育淄博人居住，轉(zhuǎn)化到高品質(zhì)居住理念感動淄博?。√厥饣顒樱航枇φ?與年度政府行為或政府官辦活動相結(jié)合，提高品牌認(rèn)知與品牌高度。高品質(zhì) “ 零距離 ” 體驗活動也可以在統(tǒng)一主題下舉行。 華潤兩大樓盤集中在淄博城市中心核心區(qū)，地段價值得天獨厚，生活配套渾然天成，再加上政府 “ 中心凸顯 ” 城市規(guī)劃決心和華潤強(qiáng)大的品牌價值，及理想人居產(chǎn)品，將形成多元化高端生活圈。 9月底中央公園開盤前，加強(qiáng)客帶客圈層渠道的延展。