【正文】 2115:35:0415:35Apr2102Apr211故人江海 別 ，幾度隔山川。 15:35:0415:35:0415:354/2/2023 3:35:04 PM1成功就是日復一日那一點點小小努力的 積 累。 四月 21四月 21Friday, April 02, 2023 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 2023/4/2 15:35:0415:35:0402 April 20231一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 02 四月 20233:35:04 下午 15:35:04四月 211楚塞三湘接， 荊門 九派通。 四月 213:35 下午 四月 2115:35April 02, 20231行 動 出成果，工作出 財 富。若要吸引風險投資，需考慮是否單獨成立石油軟件公司? 谷元現(xiàn)有的員工中技術人員占據(jù) 80％以上，若要吸引風險投資需要有更多專業(yè)管理人員55主要發(fā)現(xiàn)公司目前主要產(chǎn)品?PetroInfo ?產(chǎn)品技術購自地球軟件公司，再加上進一步的開發(fā)，前后共投資1000萬元人民幣左右?產(chǎn)品具備一定的技術領先，如符合 POSC標準等?在石油行業(yè)運用具有一定的優(yōu)勢，若運用與其他的行業(yè)的數(shù)據(jù)集成或企業(yè)應用集成服務，產(chǎn)品仍需進一步完善、開發(fā)?目前尚無成功銷售的案例?EOMNIX?最初由石油部投資開發(fā)，主要用于石油行業(yè)?原產(chǎn)品 OMNIX在房地產(chǎn)，旅游等行業(yè)已有成功銷售?EOMNIX計劃與明年正式推向市場?公司計劃以與 PetroInfo一起捆綁銷售的方式為主??網(wǎng)站已初步建立?目前多用于信息發(fā)布，其他（如電子商務方面）的的功能開發(fā)，仍等待企業(yè)愿景和使命的進一步明確主要產(chǎn)品和服務56主要發(fā)現(xiàn)組織和人力資源?現(xiàn)有的營銷目標如下市場營銷 2023年實現(xiàn) 800萬元人民幣收入Petroinfo 2023年實現(xiàn) 1600萬元人民幣收入2023年實現(xiàn) 6000萬元人民幣收入Eomnix 2023年實現(xiàn) 3000萬元人民幣收入2023年實現(xiàn) 6000萬元人民幣收入?谷元在石油行業(yè)擁有廣泛的客戶關系，現(xiàn)有營銷人員多具備石油行業(yè)經(jīng)驗?市場營銷手段主要有到油田企業(yè)演說，及召開行業(yè)技術研討會等。電子商務平臺軟件；數(shù)據(jù)管理專業(yè)軟件 。252。所以從目前我國軟件市場的狀況分析，加入 WTO對軟件業(yè)不會產(chǎn)生明顯的影響，而只會帶來較大的發(fā)展機遇。相反，國外軟件產(chǎn)品的商業(yè)化運作機制（價格、服務和保護產(chǎn)權）能加快培育國內(nèi)市場的規(guī)范化，對國內(nèi)軟件行業(yè)產(chǎn)生積極的促進作用。31軟件企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略－快速成長戰(zhàn)略技術合作－縮短研發(fā)周期軟件企業(yè)通過合作技術開發(fā)，技術交換、轉(zhuǎn)讓及專利出售等方式，縮短了研發(fā)周期，提高了技術水平，較少開發(fā)成本，大大增強了軟件企業(yè)的產(chǎn)品競爭力，如： :?廣州網(wǎng)易公司 江蘇省公眾多媒體通信局和南京北極星軟件公司合作開發(fā)的網(wǎng)絡尋呼系統(tǒng)捆綁銷售－拓展營銷渠道軟件企業(yè)通過產(chǎn)品捆綁銷售、聯(lián)合項目實施等方式，拓寬了營銷渠道，如：?東大阿爾派Ｎｅｔｅｙｅ防火墻與熊貓衛(wèi)士ＧＶＩ網(wǎng)絡版防病毒軟件捆綁銷售 ,并聯(lián)合提出整體解決方案企業(yè)購并－形成規(guī)模優(yōu)勢軟件企業(yè)通過企業(yè)購并以及戰(zhàn)略聯(lián)盟等方式，擴展企業(yè)產(chǎn)品線，迅速增加市場份額，形成規(guī)模化優(yōu)勢。大型的企業(yè)管理軟件 (如 ERP等 )的實施，還會需通過系統(tǒng)集成商來擴大銷售渠道和加強實施能力? 國外小公司和新興軟件公司往往通過國內(nèi)軟件代理商和系統(tǒng)集成商來進行產(chǎn)品分銷迅速進入中國市場，支持服務依賴本地軟件服務和集成企業(yè)? 系統(tǒng)集成商在中國軟件產(chǎn)業(yè)價值鏈中占有非常重要的地位，約 25%的軟件的銷售是通過系統(tǒng)集成商進行的? 國外軟件在中國市場占主導地位，目前國內(nèi)很大部分軟件企業(yè)作為國外大公司的增值服務提供商? 國內(nèi)一些軟件廠商正逐步具備生產(chǎn)大型企業(yè)管理軟件的能力，并通過國內(nèi)系統(tǒng)集成商提供系統(tǒng)實施服務企業(yè)角色 產(chǎn)品 /服務分銷渠道28競爭位置驅(qū)動競爭戰(zhàn)略競爭位置 相應戰(zhàn)略產(chǎn)品 /服務為導向?安達信及其他咨詢公司?Ariba、 Orcale、 SAP等綜合一體化?IBM?HP?聯(lián)想集聚?亞信?蓋蘭德?PGS等行業(yè)為導向?Halliburton?Schlumberger聯(lián)盟戰(zhàn)略?立足自身原來的競爭能力?聯(lián)盟合作，迅速對市場進行反應實力戰(zhàn)略?充分利用公司整體實力?發(fā)揮硬件的優(yōu)勢提供整體方案?強化咨詢服務力量技術 /技能戰(zhàn)略?選擇有足夠市場空間的某一行業(yè)或領域發(fā)展?強化在該一行業(yè)或領域的技術 /技能領導地位整合戰(zhàn)略?按照行業(yè)價值鏈積聚自身能力?在行業(yè)專業(yè)領域內(nèi)提供全面解決方案產(chǎn)品線行業(yè)覆蓋窄 廣廣29系統(tǒng)集成商的成長戰(zhàn)略－核心技術軟件化和提供專業(yè)咨詢服務過去 現(xiàn)在 價值所在剖析?沒有自己的產(chǎn)品，完全應用其他企業(yè)的軟硬件產(chǎn)品提供服務?缺乏核心產(chǎn)品，被動的根據(jù)客戶需求調(diào)整產(chǎn)品以進行推廣?由于不了解他人的產(chǎn)品，使得客戶化服務困難?把核心技術軟件化?依托核心產(chǎn)品，主動進行產(chǎn)品 /服務推廣?以核心產(chǎn)品為基礎，推行客戶化服務?依托核心產(chǎn)品，提供集成服務；通過軟件銷售，增加收入來源和獲利能力 （如亞信）?解決了對其他企業(yè)產(chǎn)品進行客戶化的難題，擁有自己的產(chǎn)品，可以自主進行對產(chǎn)品進行各種客戶化服務，提高市場競爭力?以核心產(chǎn)品為基礎，提出整體解決方案，針對目標市場，積極主動的推產(chǎn)品及廣服務實例：1. 亞信（ Asioinfo)公司的目標是使其軟件銷售能在今年達到總收入的三分之一，并希望明年的總收入中系統(tǒng)集成和軟件業(yè)務各占一半。開始涉足電子商務準備開始企業(yè)信息化進程。 人力資源168。 會計168。使經(jīng)理們可通過圖形用戶界面定義、監(jiān)視和改變業(yè)務流程。 分析 /決策支持B2B168。 電子制表軟件168?；ヂ?lián)網(wǎng)及其開放的交互標準，使不同用戶和不同企業(yè)間的信息共享更為方便快捷n所有的企業(yè)級軟件根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的技術標準重新自己的軟件。最終導致三層分布式計算機網(wǎng)絡結構的普及n誕生了數(shù)據(jù)庫軟件企業(yè)，如Oracle等，計算機網(wǎng)絡技術公司如： Novell等n企業(yè)級軟件誕生，市場規(guī)模從 1990年的 10億美元到 1999年的 230億美元。 會計168。 人力資源168。所需技術包括：消息、對象請求代理、遠程過程調(diào)用等。（而世界軟件市場平均增長率約為 14％ )– 目前中國軟件市場銷售額不到世界軟件市場的的 1％，市場潛力巨大資料來源： CCID中國軟件業(yè)市場規(guī)模預測單位：億元人民幣1200未來 5年的年均增長率將達 40％過去 3年的年均增長率達 30％19中國整體商業(yè)軟件市場發(fā)展現(xiàn)狀300家國家重點企業(yè)15000家大中型企業(yè)1000萬家中小企業(yè)企業(yè)間合作企業(yè)電算化個人生產(chǎn)力工具后臺系統(tǒng)支持1960－ 1980 70年代末至 80年代 80年代末至 90年代 2023大型主機168。 多部門員工信息共享ERP168。 多方商業(yè)活動及合作168。應用軟件支撐軟件系統(tǒng)軟件 幾乎完全被國外產(chǎn)品壟斷–中國軟件企業(yè)主要提供中文平臺軟件主要由國外產(chǎn)品占領–中國軟件企業(yè)主要提供一些數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品–國內(nèi)的軟件企業(yè)只提供少量的支撐軟件國產(chǎn)軟件在部分領域占有一定優(yōu)勢–國內(nèi)軟件在財務軟件、字表處理軟件、教育軟件、抗病毒軟件和翻譯軟件等領域占有一定優(yōu)勢，這些產(chǎn)品有的本地化需求高，國外產(chǎn)品很難進入–在其他應用軟件領域，特別是商用軟件中，國內(nèi)產(chǎn)品不多，且無論是產(chǎn)品成熟度還是功能上都難以同國外大公司的成熟產(chǎn)品抗衡26中國軟件產(chǎn)業(yè)價值鏈 (商業(yè)軟件 )*注：除國內(nèi)外專業(yè)的軟件開發(fā)制造商外，其他專業(yè)的營銷服務商加上兼營軟件相關業(yè)務的 IT企業(yè)，共有 4000家左右 。實例 浪潮齊魯軟件浪潮齊魯軟件在多年的軟件開發(fā)實踐的基礎上，提煉出包括基于構件 /構架技術、中間件技術、組件技術在內(nèi)的可重用的共性軟件技術。 ”Steve Ballmer“ 我們會促進和中國本地軟件行業(yè)、合作伙伴和政府之間的溝通和合作。國外系統(tǒng)龐大、功能齊全的軟件不可能用低價來和盜版軟件競爭，相對價格和絕對價格之間的差值，就造成了國外軟件在我國加入世貿(mào)，進入中國的時候，必然會遭遇到盜版的騷擾，這正是我國軟件業(yè)抓緊時間努力趕超的好時機。結合谷元的行業(yè)經(jīng)驗，我們認為谷元的目標首先集中在 能源 行業(yè)數(shù)據(jù)來源：目標市場的界定注：電信行業(yè)包括了 dot公司在內(nèi)谷元的目標市場43能源行業(yè)中對于數(shù)據(jù)集成的迫切需求 軟硬件裝備能力– 大型、并行計算機系統(tǒng) 65套– 工作站 1076臺– 其他服務性計算機 2406臺– 測量軟件 450套– 地震處理軟件 531套– 地震解釋軟件 342套– 錄井軟件 164套– 測井軟件 175套– 測試軟件 136套– 地質(zhì)軟件 333套 數(shù)據(jù)庫及管理軟件252。*單位：億元人民幣? 中國石油工業(yè) IT投資占銷售收入比例約為 ％ ~%，而國外先進石化企業(yè)的信息投入占銷售收入的比例約為1％～ 2％。?國外無成功的案例?系統(tǒng)維護、維修以及系統(tǒng)應用支等客戶服務持最重要的要求是及時，缺乏國內(nèi)分支機構的國外競爭對手無法做到谷元的及時客戶服務?與安達信、 eXcelon的聯(lián)盟、一方面大大提高了谷元在市場推廣、企業(yè)咨詢、項目管理等商務領域的能力， 另一方面使谷元在系統(tǒng)集成領域的技術水平大大提高，達到了國際先進水平，同時與知名企業(yè)的聯(lián)盟也提升了谷元的市場形象、?谷元與中國三大石油公司以及相關政府管理部門保持有良好的關系，有助于谷元產(chǎn)品推廣以及更好的了解客戶需求?谷元員工，包括管理層及技術人員大多有在中國石油公司、機構的工作經(jīng)驗，有助于更好的了解客戶需求，并在產(chǎn)品設計中將這種了解加以體現(xiàn)立足于國內(nèi)的谷元，在人力資源以及運營成本方面擁有極大的優(yōu)勢，同時國外企業(yè)在國內(nèi)缺乏實際運營分支機構，導致其產(chǎn)品服務提供主要依靠國外分支機構，從而產(chǎn)品及服務的成本大大增加說明51谷元競爭地位分析 劣勢劣勢? 與國外大公司相比，產(chǎn)品成熟度低? 產(chǎn)品技術含量相對較低，不能體現(xiàn)世界最先進技術水平? 公司知名度較低? 谷元沒有大