fab銷售法則與運(yùn)用技巧培訓(xùn)課程(完整版)
【正文】 職業(yè) \生活 \品味型態(tài) …)?.服飾與著裝場合搭配商務(wù)經(jīng)典 (凈色 \雜色 \圖案 )?.呼應(yīng)搭配 提包 以 退 為 進(jìn)轉(zhuǎn)移注意邏輯引導(dǎo)情感誘導(dǎo)委托代言損益對比兩項(xiàng)選一窗飾顧問： “ 現(xiàn)在家居軟裝都很講究色彩搭配的，這個品牌的顏色最豐富了。 ”顧客： “ 是嗎？我看看?！ 〉谝环N答案是：辣?！ ∵@是個很簡單的銷售案例，回答都很簡單，關(guān)起門來講估計很多人會選第一個答案，當(dāng)然，假如購買者就是想要辣的，那你的回答可能已經(jīng)成功了一半，從這個角度來說倒也不是什么很差的答案。親愛的朋友，你有問過或掌握住購買者的深層次需要嗎。17,17,上午 10:02:48二月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。10:02:4810:02:481717,17,上午 10:02:48二月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。10:02:4810:02:481717,17,202310:02:4810:02:4810:02:4817sitblandit,temporutnullaconsectetur2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 二月 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 10:02:4810:02:4810:022/17/20232023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 二月 二月 21二月 2110:02:4810:02:48February 10:02:4810:02:4810:022/17/20232023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 二月 二月 21二月 2110:02:4810:02:48February 10:02:4810:02:4810:022/17/2023你有價格優(yōu)勢，對不起，我是拿來送禮的，我要價格高的、高檔的，低的不要，你地淘汰。說到底這是個推銷技巧問題，推銷技巧是什么，我覺得是沒有真正答案的，很多技巧在這可能是個成功的銷售案例，用在別的地方有可能就是失敗的。 第三種答案是：你想要辣的還是不辣的？ 第四種答案是：這一堆是辣的，那一堆是不辣的，隨便要。大多數(shù)顧客會這樣描述： “ 我需要一個經(jīng)久耐用的精品窗簾。 ” （同意顧客的看法并做出附和很容易拉近彼此距離，讓顧客產(chǎn)生 “ 他和我的看法類似！ ” 的想法。研究銷售案例發(fā)現(xiàn)，成功的窗飾顧問在與顧客溝通、推薦產(chǎn)品時，大都是在按 BAF的順序進(jìn)行，恰好和 FAB相反！手表 …)?.服飾色彩搭配的注意事項(xiàng)?.上淺下深：端莊、大方、恬靜、嚴(yán)肅?.上深下淺：明快、活潑、開朗、自信?.突出上衣時：褲裝顏色要比上衣稍深 (上淺下深 )?.突出褲裝時：上衣顏色要比褲裝稍深 (上深下淺 )?.上衣有橫向花紋時：褲裝不能穿豎條紋或格子?.上衣有豎紋花型時：褲裝應(yīng)避開橫條紋或格子?.上衣花型較大或復(fù)雜時：應(yīng)穿純色褲裝?.上衣有雜色時：褲裝應(yīng)穿純色?.褲裝是雜色時：上衣應(yīng)避開雜色?.綠色難搭配：可與咖啡色搭配在一起FAB銷售法的弊端在不清楚客戶需求之前，如果每個品類的產(chǎn)品 FAB都給顧客陳述一遍，大多數(shù)顧客都會很煩，不愿意聽。暗 +暗 城市休閑生活家居 從單品從單品 FAB到組合搭配到組合搭配面料特征 + 穿著主體 → 膚色搭配 感官觸覺 舒適 \ 保暖機(jī)能款式特征 + 穿著主體 → 體型搭配 流行敏感度 職業(yè)屬性 格調(diào)品味工藝特征 + 穿著主體 → 輔料 \工藝特殊機(jī)能 (袖口 領(lǐng)圍 扣眼 裁線 …)面料特征 + 著裝場合 → 外觀值感 色系應(yīng)用 防污 \ 抗皺機(jī)能款式特征 + 著裝場合 → 風(fēng)格適應(yīng)性 工學(xué)機(jī)能性 時尚接受度工藝特征 + 著裝場合 → 輔料 \工藝特殊值感 (扭扣 拉煉 車縫線 …)B 促銷賣點(diǎn)促銷賣點(diǎn)F 商品特征商品特征特性（ Feature） 優(yōu)點(diǎn)（ Advantage） 好處 (Benefit)產(chǎn)品 品類 /款號它是什么？產(chǎn)品的屬性（因?yàn)?…… ）它能做什么？產(chǎn)品的作用（所以 …… ）它能為顧客帶來什么利益？產(chǎn)品的益處（對您而言 …… ）庫存件數(shù)絲光棉? 采用純天然的優(yōu)等長絨棉為原料，? 燒毛絲光等工藝處理后的高檔面料，? 使用世界第一品牌德國
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