【正文】 ”等。v按照不同年齡段和功能需求的差異劃分目標顧客群，使已非常成熟的奶粉及固體冷凍乳品的品種多樣化、系列化、時尚化。v按照年齡階段劃分目標顧客群，開發(fā)針對兒童、青年婦女、老人、中高收入階層等人群需求的特色產(chǎn)品，引導乳品消費時尚，控制容易接受新產(chǎn)品、新概念的關鍵顧客。v通過良好機制形成對競爭對手的快速反應能力。?乳品加工業(yè)向消費地轉(zhuǎn)移：以往的乳品加工業(yè)大多分布在原料奶產(chǎn)地，由于運輸、保鮮等原因，形成了以奶粉加工為主的局面。?奶及奶制品支出的增長速度要較同期食品支出的增長速度高出近 。?由于人口的增長和占全國人口 70%的農(nóng)村居民乳品消費量很少且變化不大 ,致使中國人均年消費量的增長速度低于同期消費總量的增長速度。?市場競爭不規(guī)范。因此，雖然從全國看人均消費冰淇淋僅 1千克左右，遠低于發(fā)達國家 40千克的水平，但從局部看這些城市消費的增長空間并不太大。冰激凌 市場競爭特點（ 1）市場競爭的重點轉(zhuǎn)向非價格競爭：新型產(chǎn)品將成為市場熱點： 居民生活水平的不斷提高和對冰淇淋營養(yǎng)價值的認識、城市冷鏈系統(tǒng)的逐步完善、農(nóng)村城市化的進程以及西式快餐的擴張，冰淇淋將逐步成為中國居民的一種休閑食品，并逐漸形成一種冰淇淋消費文化。?冷鏈等消費環(huán)境的改善。由于具有成本比較優(yōu)勢和綠色天然的品質(zhì)優(yōu)勢，中國北方的黑龍江、內(nèi)蒙、新疆、甘肅、寧夏等省區(qū)正日益成為 UHT系列產(chǎn)品的主產(chǎn)區(qū)。 18和君創(chuàng)業(yè)?居民生活水平的持續(xù)提高，乳制品營養(yǎng)知識的普及，政府及各地行業(yè)協(xié)會會同生產(chǎn)廠家近幾年通過各種形式大力宣傳牛奶及乳制品的營養(yǎng)知識。 ?國內(nèi)主要乳制品生產(chǎn)廠家已經(jīng)意識到繼奶粉大戰(zhàn)、液態(tài)奶大戰(zhàn)后，奶酪及發(fā)酵乳制品是下一個市場熱點。其他功能性奶粉和工業(yè)奶粉的比重將逐年遞增。?在 19921999年間，中國奶粉出現(xiàn)數(shù)萬噸的積壓 ,其中 1996及 1997年積壓高達 8萬噸左右。11和君創(chuàng)業(yè)目前產(chǎn)業(yè)競爭特點國內(nèi)競爭者格局：?跨區(qū)域性品牌主要領先者有十家；?十家總產(chǎn)量僅占不到 20%的全國總市場容量（鮮奶和乳制品），說明區(qū)域性品牌占總?cè)萘康?80%以上；?中國乳品業(yè)市場競爭主要是區(qū)域性競爭；?區(qū)域品牌是競爭的主流；?市場競爭的焦點是以城市邊界的區(qū)域。? 現(xiàn)有競爭者在乳品業(yè)投入加大 ,以便強化其競爭優(yōu)勢。9和君創(chuàng)業(yè)第三階段產(chǎn)業(yè)演變的可變因素? 上海梅林正廣和集團已決定投資 2億元進入乳品行業(yè)。產(chǎn)品特色 沒有加工的鮮奶、消毒加工的鮮奶。市場容量等 。競爭角逐的范圍 由于市場經(jīng)濟不發(fā)達和乳品沒有脫離原料奶的范疇，沒有競爭；只是訂戶根據(jù)便利性的選擇；所處產(chǎn)業(yè)階段 自然經(jīng)濟特色，經(jīng)營者為個體小奶源控制者，行業(yè)中公司的數(shù)量 公司數(shù)量不多，主要是擁有奶源的個體，幾頭牛是主要資產(chǎn)形式。階段性產(chǎn)業(yè)特征7和君創(chuàng)業(yè)第一階段 第二階段 第三階段階段性產(chǎn)業(yè)特征?乳品業(yè)產(chǎn)值增長開始加速，完全脫離了人口曲線的限制；?乳品加工企業(yè)開始快速發(fā)展，主要通過引進技術和國家投資形成了一批依托城市市場的乳品企業(yè)；?國家乳品消費的宣傳，使城市乳品消費觀念發(fā)生了很大變化，乳品市場需求放大；?部分有實力的乳品生產(chǎn)廠開始進行價值鏈后端的延伸， 并引進技術改變單一產(chǎn)品，產(chǎn)品結(jié)構逐步豐富；?乳品產(chǎn)業(yè)價值鏈基本形成，但沒有形成強有力的產(chǎn)業(yè)整合者；?產(chǎn)品單一狀況發(fā)生變化，各種液態(tài)和固態(tài)奶開始出現(xiàn)，但這一階段固體奶粉有了快速增長。 稱之為 “ 母親計劃 ” 。（ 3） WTO進入 促進乳品行業(yè)技術、裝備、質(zhì)量、勞動生產(chǎn)率的提高；加快行業(yè)的重組和改造，促進大企業(yè)集團與知名品牌的形成（ 1）政府部門把乳業(yè)的壯大作為農(nóng)業(yè)結(jié)構調(diào)整的重大步驟；消費者渠道乳產(chǎn)品生產(chǎn)奶源基地種?；仫暳匣?/場結(jié)論： 目前產(chǎn)業(yè)鏈上稀缺資源是奶源，生產(chǎn)廠家掌控價值鏈趨向于掌控奶源。? 乳品業(yè)產(chǎn)品結(jié)構正在發(fā)生變化， 液態(tài)奶迅速發(fā)展并將影響整個格局，隨著乳品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，其產(chǎn)品格局將向國外靠攏，即液態(tài)奶占據(jù)大多數(shù)份額。14和君創(chuàng)業(yè)固體乳品的發(fā)展趨勢?除了在 1993年奶粉產(chǎn)量出現(xiàn)負增長以外，其他年份的增長最高達到 20%；?奶粉總體增長趨勢減弱，尤其在 1999年以后；?奶粉主要向多品種和功能化發(fā)展。產(chǎn)品功能性 :技術變量 :配方方面 :技術引進特點 :總趨勢 :16和君創(chuàng)業(yè)奶酪?對乳清制品的需求將拉動奶酪和干酪素的生產(chǎn)。?目前只有內(nèi)蒙包頭 “ 騎士乳品有限公司 ” 在生產(chǎn)幾種干酪 .中國奶酪生產(chǎn)在今后幾年將成為新的消費熱點17和君創(chuàng)業(yè)?液態(tài)奶具有營養(yǎng)成分保存好、飲用方便、加工費用低、能耗少等優(yōu)點，隨著乳制品結(jié)構調(diào)整，其增長速度超過了其他奶類。液態(tài)奶增長快的原因19和君創(chuàng)業(yè)?市場能力：自深圳光明畜牧場 80年代初從瑞典利樂公司引進第一條 UHT生產(chǎn)線起，中國又陸續(xù)從美國、挪威、丹麥、荷蘭、德國、意大利、法國及日本等國引進數(shù)十條，目前大約有 100條生產(chǎn)線在運轉(zhuǎn)。?不同品牌的產(chǎn)品質(zhì)量差別較大?產(chǎn)品種類僅限于傳統(tǒng)的凝固型酸乳。為滿足消費者的健康需求，將減少色素、香精、糖料的使用。 市場重心將向中小城市轉(zhuǎn)移：消費群區(qū)域特點 :目前市場狀況下，中國冰淇淋生產(chǎn)能力有些過剩 。和露雪作為全球最大的冰淇淋生產(chǎn)商不惜血本促銷（每年推廣費用達 1億美元之巨），但在中國市場的占有率僅為 20%左右，比第二名雀巢高出2倍。?1990到 2023年，中國乳品消費的總量及人均消費量都呈增長態(tài)勢，平均增長速度分別為 %和 %，其中消費總量在 10年間幾乎翻了一番。?在各大城市中，上海和北京是兩個最主要的奶類消費地。由于傳統(tǒng)的原因，北方地區(qū)飼養(yǎng)管理水平較高，成本較低，奶牛產(chǎn)量也比南方高，因此北方地區(qū)奶牛的發(fā)展一直處于國內(nèi)主導地位。v通過媒體廣告和現(xiàn)場促銷使品牌升級。v整合北京市現(xiàn)有奶源，實現(xiàn)本地化生產(chǎn)。v通過各大媒體特別是央視頻繁播出廣告，使品牌形象升級，逐步形成偏好伊利品牌的穩(wěn)定顧客群。?維維要在原有的市場規(guī)則中切入北京乳品市場，幾乎難有發(fā)展的機會。政策宏觀環(huán)境技術宏觀經(jīng)濟37和君創(chuàng)業(yè)購買地點 ?消費者將更多地到超市來一次性大批選購乳品，超市的乳品走量已占到總銷量的 50%以上。季節(jié)性因 素減弱38和君創(chuàng)業(yè)北京市乳制品市場經(jīng)過多年的激烈競爭后，品牌集中度已經(jīng)相當高了。乳酸制品是近年來發(fā)展最為迅猛的產(chǎn)品， 2023年酸奶消費量比 1999年增長了約 105%。和路雪在北京市區(qū)設 45家經(jīng)銷商（以冷庫為基本條件）?經(jīng)銷商類型?覆蓋終端范圍、數(shù)量、類型、送貨方式?自備冷庫或冷柜的儲藏能力?從冷鏈系統(tǒng)調(diào)查中遴選有冷凍存儲能力的經(jīng)銷商?從終端調(diào)查和分析中尋找和判斷合適的經(jīng)銷商?對經(jīng)銷商訪談調(diào)查其基本情況51和君創(chuàng)業(yè)大鐘寺肉聯(lián)廠東郊大紅門西南郊西郊冷庫農(nóng)墾清真地圖引導下的全面調(diào)查（示例）： 經(jīng)銷商 第三方物流商 冷庫52和君創(chuàng)業(yè)確保物流通路設計的經(jīng)濟性?在連鎖經(jīng)營中，物流費用占據(jù)了整個流通費用的很大比重；?美日歐發(fā)達國家連鎖超市公司的物流成本通常占銷售額的 4－ 6％；?冷鏈配送（包括冷凍、藏）的物流成本是常溫配送的 （ 1015%）?！?jīng)銷商 1。目標：提高首用者的購買頻率和購買批量，同時擴大顧客群 的范圍，拉動總體銷量快速上升。后向整合? 異地并購是乳品企業(yè)擴張的有效途徑，維維進入北京乳品市場也必然會產(chǎn)生后向整合的需求；? 而北京地區(qū)奶源等后向資源的數(shù)量、質(zhì)量、發(fā)展性、可利用性、掌控的代價等問題是發(fā)展的制約因素。棒棒奶的產(chǎn)品差異化較強，尤其是在吃法方面的差異化，因此，在沒有大面積占領市場之前，競爭開始是非正面的；雖然產(chǎn)品無直接沖突 ，但由于可此產(chǎn)品的推出推測維維集團將進入乳品業(yè) ,為防患于未然，各乳品廠家一定會強力抵制。然后向上擴展，吸引年輕人消費。老年中年：結(jié)論64和君創(chuàng)業(yè) “ 酸奶 ” 消費特征總結(jié)：消費者 消費訴求 購買地點 時間 消費場所 購買頻次購買數(shù)量兒童 : 包裝 \從眾和口味母親買 \雜貨店 \食品店課間 \午休 \放學回家的路上家中 \路上高 少青少年:口味 \時尚 \消暑超市、雜貨店 \食品店 \百貨周末 \閑暇時間家中 \娛樂休閑場所少 最高中年 : 營養(yǎng) \給家人 \消暑超市 \百貨 \送貨上門周末 家中 低 多老年 : 營養(yǎng) 送貨上門 家中 低棒棒奶是一種高檔酸奶65和君創(chuàng)業(yè)消費者消費冰激凌的主要動機 :保持快樂、 自我享受 、在消沉和疲勞時振作自己、放松自己、 休整片刻、給我能量、安慰、拋開煩惱忘記壓力、作為獎勵享受。父母購買 .調(diào)查結(jié)論備注：樣本采集時間為 2023年 10月份，地點為北京市67和君創(chuàng)業(yè)備注：樣本來自北京、上海、廣州、南京、天津、福州、鄭州、武漢。終端 2。? 商品一定比例的淘汰率以及商品品種的極大豐富是超市不斷成功的基礎。?引進四條生產(chǎn)線，在其他區(qū)域建立兩個乳品加工廠；?跨地域拓展兩個市場；將北京模式進行復制；?購并兩個乳品廠；?控制兩個奶源基地；?引進八條生產(chǎn)線，在全國六個區(qū)域建立乳品加工廠；?整合六個奶源基地；?實現(xiàn)產(chǎn)品的多樣化；?維維認可的市場策略研究報告?促銷方案完成；?北京營銷組織運行良好。2， 財務部門 監(jiān)控目標管理過程， 控制現(xiàn)金流量與費用。 一月 21一月 2111:35:3111:35:31January 24, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 2111:35:3111:35Jan2124Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/24 11:35:3211:35:3224 January 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 一月 2111:35:3211:35Jan2124Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 一月 21一月 2111:35:3211:35:32January 24, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。4， 執(zhí)行經(jīng)理 加強隊伍管理，提高 訪問客戶數(shù)量與質(zhì)量。成為全國三強之一。? 食雜店的貨物一般分兩類 好銷不賺錢賺錢不好銷食雜店的老板們對這兩類產(chǎn)品都是歡迎的 如果通過價格策略能夠符合上面的特征就會被接受，一定大受歡迎。第三方物流商 2。 68和君創(chuàng)業(yè)? 青年（ 1928歲） 頻次 :青年夏天消費冰激凌的頻率平均為 /周；購買頻率為平均 /周；消費場合 :在家里、熱和口渴時、購物、吃快餐；購買的地點 :以超市、食品店、專賣店、雜貨店最頻繁，其次為公園、快餐店、流動冷柜、電影院；購買的類型 :以棍狀、圓錐型、杯裝的為主。冰激凌消費群的購買特征和心理研究愉悅自己 放縱一下適合做甜點、適合在需要巧克力時享用、適合在我想吃點東西的時候。購買時間集中在周末，購買的數(shù)量大。這兩者的消費心理差異性較大。59和君創(chuàng)業(yè)競爭對手可能的反應 傳統(tǒng)酸奶廠家給終端的利潤薄，（也無力提供太高的利差，）在新產(chǎn)品的攻擊下廠家會更加向薄利多銷方