【正文】 威脅更加明顯 （ 3）、酒店公寓的產(chǎn)品定義將發(fā)生本質(zhì)改變，其核心營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力將回歸本質(zhì) ? 重慶主城區(qū)五星級(jí)酒店經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀與趨勢(shì) 見(jiàn)圖 5 （ 1）、五星級(jí)酒店平均入住率為 51%，普標(biāo)均價(jià)為 500元 /㎡，掛牌價(jià)與協(xié)議價(jià)格相差懸殊 （ 2） 、 “三北” /南岸 /渝中成為高級(jí)酒店新增供應(yīng)的集中區(qū)域，客房數(shù)量將激增 1倍，未來(lái) 3年整體入住率不容樂(lè)觀(guān) （ 3） 、 國(guó)內(nèi)商務(wù)人群構(gòu)成主力客群、外籍人士比例僅占 18% （ 4） 、 2023年常駐渝外國(guó)人總數(shù)為 13524人，星級(jí)酒店之間對(duì)長(zhǎng)線(xiàn)客競(jìng)爭(zhēng)激烈，重慶真正意義上的私產(chǎn)酒店奇缺，市場(chǎng)空間明顯 ? 二、 項(xiàng)目 SWTO分析 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) （ 1）、政府重點(diǎn)工程背景 。 （ 5）、 受歐美金融危機(jī)影響，全球性資產(chǎn)收購(gòu)規(guī)模加劇，大量投資風(fēng)險(xiǎn)更低、投資收益更高的資產(chǎn)， 對(duì)本案大型投資類(lèi)客戶(hù)亦構(gòu)成一定的市場(chǎng)分流威脅 。 硬件配置如：國(guó)內(nèi)第三代寫(xiě)字樓及國(guó)際流行的 VAV和 VWV空調(diào)系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)地板、 8部高速電梯（低于 3000㎡ /部 ）， 5A辦公自動(dòng)化設(shè)施。 ? 地產(chǎn)系 （土地整治、地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、建筑設(shè)計(jì)事務(wù)所、建筑及裝飾、） —— 企業(yè)實(shí)力較雄厚，多為本土大型企業(yè)，為本寫(xiě)字樓次主力。 （ 4）、使用人物業(yè)要求 本案寫(xiě)字樓主力客戶(hù)由于其品牌形象較高、業(yè)務(wù)范圍較廣，對(duì)物業(yè)硬件（如建筑形象、電梯、空調(diào)系統(tǒng)、車(chē)位配置、現(xiàn)代智能辦公系統(tǒng)等）要求達(dá)到國(guó)際中心大城市之頂級(jí)水平，并對(duì)物業(yè)服務(wù)（如酒店式服務(wù)、商務(wù)、翻譯、會(huì)議服務(wù)等物業(yè)配套服務(wù)）有非常高的要求。預(yù)計(jì)該類(lèi)客戶(hù)為本案寫(xiě)字樓的次主力客戶(hù)。 ? 對(duì)于投資型客戶(hù)，在認(rèn)可物業(yè)的前提下，對(duì)物業(yè)應(yīng)該不會(huì)有其他要求，但會(huì)對(duì)物業(yè)面積、單價(jià)和價(jià)格都非常敏感。五星級(jí)國(guó)際高管公寓 ? B3 酒店式住宅客戶(hù)定位 公寓酒店置業(yè)客戶(hù)的共性與特點(diǎn) ? 客戶(hù)特征 —— 個(gè)體業(yè)者、私企業(yè)主、公務(wù)員、事業(yè)單位職員的職業(yè)集中程度最高，其總和數(shù)量占據(jù)全部客戶(hù)群的 60%以上。 ? 購(gòu)買(mǎi)心理 ? 對(duì)酒店的品牌及未來(lái)運(yùn)營(yíng)能力非常看中，同時(shí)重視酒店管理合同內(nèi)容、管理方專(zhuān)業(yè)程度（例如，該類(lèi)客戶(hù)常常悄悄深入考察酒店管理的具體細(xì)節(jié)，據(jù)以推測(cè)未來(lái)的運(yùn)營(yíng)實(shí)力）。該類(lèi)客群雖在主動(dòng)認(rèn)知尖端產(chǎn)品方面的意識(shí)較緩慢，但一旦認(rèn)同便極力追捧，強(qiáng)力跟進(jìn)。 ? 目標(biāo)群置業(yè)實(shí)力定義 A、身份實(shí)力 a) 企業(yè)主（私營(yíng)、外資、國(guó)企） /董事會(huì)成員 /CEO/機(jī)構(gòu)領(lǐng)袖； b) 政要； c) 文體界、藝術(shù)界明星或成功人士； d) 企業(yè)高管（實(shí)力企業(yè)中層以上）； B、 置業(yè)經(jīng)歷條件： 三次或三次以上置業(yè)經(jīng)驗(yàn)，絕大多數(shù)經(jīng)歷過(guò)“市區(qū)豪宅 +郊區(qū)別墅”的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷和生活方式；在重慶或其他大城市有“同期市場(chǎng)高端和創(chuàng)新價(jià)值樓盤(pán)”的置業(yè)經(jīng)歷，以重慶為例，他們中很多人曾置業(yè)過(guò)：龍湖花園、錦繡山莊、龍湖香樟林、龍湖藍(lán)湖郡、重慶棕櫚泉國(guó)際花園、重慶戴斯大酒店、重慶索菲特大酒店等； C、 發(fā)展?fàn)顟B(tài)： 處于事業(yè)成熟化發(fā)展的黃金周期，商務(wù)及私人社交活動(dòng)極頻繁，經(jīng)常往來(lái)國(guó)內(nèi)外發(fā)達(dá)城市，有多次出國(guó)經(jīng)歷； D、 財(cái)富條件： 財(cái)富積累水平從屬于國(guó)內(nèi)財(cái)富水平的塔尖和偏塔尖； 持有的私人資產(chǎn)不低于 3000萬(wàn)（含不動(dòng)產(chǎn)、車(chē)、股票、基金、債券、藝術(shù)收藏品等）。 酒店式私人住宅目標(biāo)市場(chǎng)構(gòu)成 ? A選擇 —— “ %保底回報(bào) +客房租金收入 60%全額返還” 關(guān)于“ A選擇”的銷(xiāo)售政策和銷(xiāo)售條件： （ 1）、關(guān)于銷(xiāo)售總價(jià) 采用“收益還原法” ，本項(xiàng)目 45㎡標(biāo)間的套內(nèi)均價(jià)可為 18577元 /㎡；套內(nèi)總價(jià)為 835951元。且具體入住房間由酒店臨時(shí)指定。 （注：由于業(yè)主 360天全部用于自住，且 10年內(nèi)自行轉(zhuǎn)讓其入住權(quán)。 ? 第三章 營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 一、營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)階段及目標(biāo)進(jìn)度計(jì)劃 1月 2月 委托確定 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2023年 2023年 客戶(hù)蓄積 300組 / 簽署大量消費(fèi)協(xié)議 接待中心開(kāi)放 率 60% 開(kāi)盤(pán)后 5個(gè)月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 首次開(kāi)盤(pán) 客戶(hù)蓄積 600組 開(kāi)盤(pán)后 1個(gè)月 住宅銷(xiāo)售總房源 50% 寫(xiě)字樓銷(xiāo)售總房源 40% 住宅銷(xiāo)售總房源 70% 寫(xiě)字樓銷(xiāo)售總房源 60% 開(kāi)盤(pán)后 10個(gè)月 住宅銷(xiāo)售總房源 85% 寫(xiě)字樓銷(xiāo)售總房源 85% 2023年 渠道展開(kāi) ? 二、第一階段（外圍行銷(xiāo)階段） 時(shí) 間： （簽約） （接待中心開(kāi)放） 工作目的： 本階段工作在產(chǎn)品確定前提下，動(dòng)用眾信和誠(chéng)所有資源（企業(yè)資源、地產(chǎn)客戶(hù)資源、酒店客戶(hù)資源、商家客戶(hù)資源、汽車(chē)銷(xiāo)售客戶(hù)資源、車(chē)友會(huì)俱樂(lè)部資源、協(xié)會(huì)資源、媒體資源等 ），一面尋找國(guó)匯中心寫(xiě)字樓、公寓的終端消費(fèi)使用客戶(hù)，一面對(duì)客戶(hù)展開(kāi)推銷(xiāo)，促成意向客戶(hù)的積累。為此， 利用、開(kāi)發(fā)本公司的老客戶(hù)資源（主要是海外客戶(hù)資源）， 如：浪高會(huì)展國(guó)際廣場(chǎng)，申基索菲特大酒店，戴斯大酒店，龍湖西城國(guó)際等，并以此形成本項(xiàng)目最核心的銷(xiāo)售方法。 利用、開(kāi)發(fā)眾信和誠(chéng)既有的 商會(huì)合作資源，采取適合的形式，收集目標(biāo)客戶(hù)資源，進(jìn)而針對(duì)性的推廣營(yíng)銷(xiāo)。進(jìn)行一對(duì)一的經(jīng)理拜訪(fǎng)制。溯源“芙蓉古城”，近至“棕櫚泉”，先后上百次活動(dòng)，總計(jì)數(shù)萬(wàn)人參與，足跡遍布中國(guó)大江南北，活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)早已為眾信和誠(chéng)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)結(jié)下了累累碩果！ 投入巨大的熱忱和心血，眾信和誠(chéng)上下一心，兢兢業(yè)業(yè)，高瞻遠(yuǎn)矚，俯察細(xì)微。 ? 活動(dòng)名稱(chēng)：俱樂(lè)部成立揭牌儀式 ? 活動(dòng)時(shí)間： 2023年 12月 ? 活動(dòng)場(chǎng)地：國(guó)際會(huì)展中心宴會(huì)廳 ? 活動(dòng)規(guī)模： 200300人 ? 參與嘉賓：重慶市各界名流，包括已蓄積客戶(hù) 。 C、點(diǎn)銷(xiāo)： 方法同上，但強(qiáng)度有所減弱。 執(zhí)行要點(diǎn)： A、坐銷(xiāo)： 方法同上。 （ 3）、“共同體” ? 囊括 —— 重慶國(guó)際會(huì)議展覽中心（一 /二期） /凱賓斯基大酒店 /5Top 行政商務(wù)中心 /凱賓斯基鉑金行政公寓等多重業(yè)態(tài)，構(gòu)筑重慶會(huì)展產(chǎn)業(yè)頂級(jí)平臺(tái) ? 【 寫(xiě)字樓核心價(jià)值提煉 】 重慶首席 人需要有強(qiáng)大的動(dòng)力才能在好的職業(yè)中獲得成功。 ? 一旦做出決定就不要拖延。 :36:22 ? 在一個(gè)崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會(huì)獲得成功。我將要在這三塊基石上建立我成功的金字塔。 2023年 2月 8日星期三 上午 2時(shí) 36分 ? 差錯(cuò)發(fā)生在細(xì)節(jié)，成功取決于系統(tǒng)。 2023年 2月 8日 2時(shí) 36分 ? 在這個(gè)世界上，沒(méi)有人能使你倒下。 02:36:2202:36:2202:362/8/2023 2:36:22 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 上午 2時(shí) 36分 22秒 上午 2時(shí) 36分 02:36: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 2月 上午 2時(shí) 36分 :36February 8, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :36:2202:36:22February 8, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 2時(shí) 36分 :36February 8, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 2時(shí) 36分 22秒 上午 2時(shí) 36分 02:36: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 02:36:2202:36:2202:362/8/2023 2:36:22 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 02:36:2202:36:2202:36Wednesday, February 8, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 ? 一個(gè)人要發(fā)現(xiàn)卓有成效的真理，需要千百萬(wàn)個(gè)人在失敗的探索和悲慘的錯(cuò)誤中毀掉自己的生命。 ? 管得少，就是管得好。 ? 是員工養(yǎng)活了公司。 ? 堅(jiān)持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。 ? 我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽(tīng)聞的利潤(rùn)，也不要在市場(chǎng)不景氣時(shí)，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。 ? 患難可以試驗(yàn)一個(gè)人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié) 。五星級(jí) 國(guó)際高管公寓 【核心賣(mài)點(diǎn)】 ?純正血脈， 由凱賓斯基酒店統(tǒng)一提供酒店管理 ?純正五星， 與凱賓斯基酒店同為一體，享受五星級(jí)酒店硬件配置 ?純正高端， 層高 ，突破傳統(tǒng)公寓單間設(shè)計(jì)， 60180平米高端公寓 ?純正尊貴， 專(zhuān)用豪華大堂 ,突顯獨(dú)有尊貴 ?純正私享， 凱賓斯基酒店管理方為入住者量身定做、開(kāi)發(fā)各種私人專(zhuān)享服務(wù) ?純正圈層， 核心入住群體皆為知名企業(yè)業(yè)主、企業(yè)高管 ?純正質(zhì)感， 爾本建筑師事務(wù)所、美南德羅等國(guó)際知名團(tuán)隊(duì)提供一流建筑裝修設(shè)計(jì) ?純正理財(cái)， 凱賓斯基酒店為公寓業(yè)主提供全套不動(dòng)產(chǎn)資產(chǎn)收益管理服務(wù) ? 六、 關(guān)于本案的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算安排 ? 第三部分 眾信和誠(chéng)合作建議 ? ? ? 神圣的工作在每個(gè)人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點(diǎn)一滴做起。 C、點(diǎn)銷(xiāo)： 方法同上。 ? E、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)： 活動(dòng) 1： 凱賓斯基登臨重慶新聞發(fā)布會(huì) ? 活動(dòng)目的： 邀請(qǐng)各大媒體，宣布凱賓斯基正式進(jìn)入重慶，透露凱賓斯基酒店的開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備工作，活動(dòng)目的，在“會(huì)展王子”的基礎(chǔ)上進(jìn)一步借五星級(jí)酒店提升項(xiàng)目知名度，為亮相春季房交會(huì)造勢(shì)，同時(shí)蓄積客戶(hù)。 同時(shí)，借助本案已基本開(kāi)放呈現(xiàn)的有利條件，加大力度進(jìn)行渠道銷(xiāo)售，把意向客戶(hù)約至項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)以增加其對(duì)本案的了解和信心。眾信和誠(chéng)財(cái)富聯(lián)盟成立暨中外企業(yè)聯(lián)誼會(huì)”一舉奠定芙蓉古城成都休閑娛樂(lè)商業(yè)領(lǐng)袖、““萬(wàn)名太太團(tuán)活動(dòng)”造就了“申基會(huì)展國(guó)際”的銷(xiāo)售奇跡，“名流生活啟動(dòng)儀式”誕生了“戴斯大酒店”的營(yíng)銷(xiāo)神話(huà)。進(jìn)行一對(duì)一的經(jīng)理拜訪(fǎng)制。 成渝高級(jí)酒店業(yè)內(nèi)人士、高級(jí)社區(qū)管理人員、金融業(yè)客服人員 利用、開(kāi)發(fā)眾信和誠(chéng)既有的 其他合作資源，針對(duì) 成渝高級(jí)酒店、高級(jí)社區(qū)物管公司 、 金融業(yè)客服人員 進(jìn)行深度合作（如酒店貴賓經(jīng)理、物業(yè)公司經(jīng)理），開(kāi)拓成渝市場(chǎng)，補(bǔ)充客戶(hù)資源。 直郵及電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) 利用、開(kāi)發(fā)眾信和誠(chéng)既有的客戶(hù)資源維護(hù)庫(kù) 為基礎(chǔ)，針對(duì)重慶乃至全國(guó)的目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行直郵推廣和電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，也是本項(xiàng)目寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)的主要方法之一。 工作目標(biāo)： 在進(jìn)入接待中心之前，完成簽署公寓租賃意向書(shū) 300份以上，簽署寫(xiě)字樓租賃意向書(shū)面積大于 50%，發(fā)展并儲(chǔ)備意向客戶(hù) 300人以上。 并且視不同業(yè)主的實(shí)際使用功能，在銷(xiāo)售時(shí)提供“菜單式 業(yè)主專(zhuān)屬優(yōu)惠服務(wù)類(lèi)別”，供其選擇（具體內(nèi)容另議）。 （ 3）、其他銷(xiāo)售政策 ? 業(yè)主還將享有其他專(zhuān)屬優(yōu)惠折扣（如餐飲 /健身等）。同時(shí) 承諾 10年內(nèi)， 每年業(yè)主實(shí)得租金不少于總房款的 %， 作為業(yè)主的保底收益， 每年予以返現(xiàn) 。 極富“商務(wù)效率”的綜合性寓所： 外地 /外國(guó)旅居人員中長(zhǎng)期居住兼辦公寓所；如上述案例的“ AH先生”。 ? 國(guó)內(nèi)發(fā)達(dá)城市高端人士 —— 地道的“國(guó)際人士”和“城市精英”，重慶并非是他們生活和事