【正文】 威脅更加明顯 （ 3）、酒店公寓的產(chǎn)品定義將發(fā)生本質(zhì)改變，其核心營銷競爭力將回歸本質(zhì) ? 重慶主城區(qū)五星級酒店經(jīng)營現(xiàn)狀與趨勢 見圖 5 （ 1）、五星級酒店平均入住率為 51%，普標(biāo)均價為 500元 /㎡，掛牌價與協(xié)議價格相差懸殊 （ 2） 、 “三北” /南岸 /渝中成為高級酒店新增供應(yīng)的集中區(qū)域，客房數(shù)量將激增 1倍，未來 3年整體入住率不容樂觀 （ 3） 、 國內(nèi)商務(wù)人群構(gòu)成主力客群、外籍人士比例僅占 18% （ 4） 、 2023年常駐渝外國人總數(shù)為 13524人，星級酒店之間對長線客競爭激烈，重慶真正意義上的私產(chǎn)酒店奇缺，市場空間明顯 ? 二、 項目 SWTO分析 項目優(yōu)勢 （ 1）、政府重點工程背景 。 （ 5）、 受歐美金融危機影響，全球性資產(chǎn)收購規(guī)模加劇，大量投資風(fēng)險更低、投資收益更高的資產(chǎn)， 對本案大型投資類客戶亦構(gòu)成一定的市場分流威脅 。 硬件配置如：國內(nèi)第三代寫字樓及國際流行的 VAV和 VWV空調(diào)系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)地板、 8部高速電梯（低于 3000㎡ /部 ）， 5A辦公自動化設(shè)施。 ? 地產(chǎn)系 （土地整治、地產(chǎn)開發(fā)、建筑設(shè)計事務(wù)所、建筑及裝飾、） —— 企業(yè)實力較雄厚，多為本土大型企業(yè)，為本寫字樓次主力。 （ 4）、使用人物業(yè)要求 本案寫字樓主力客戶由于其品牌形象較高、業(yè)務(wù)范圍較廣，對物業(yè)硬件（如建筑形象、電梯、空調(diào)系統(tǒng)、車位配置、現(xiàn)代智能辦公系統(tǒng)等）要求達到國際中心大城市之頂級水平，并對物業(yè)服務(wù)（如酒店式服務(wù)、商務(wù)、翻譯、會議服務(wù)等物業(yè)配套服務(wù)）有非常高的要求。預(yù)計該類客戶為本案寫字樓的次主力客戶。 ? 對于投資型客戶，在認(rèn)可物業(yè)的前提下，對物業(yè)應(yīng)該不會有其他要求，但會對物業(yè)面積、單價和價格都非常敏感。五星級國際高管公寓 ? B3 酒店式住宅客戶定位 公寓酒店置業(yè)客戶的共性與特點 ? 客戶特征 —— 個體業(yè)者、私企業(yè)主、公務(wù)員、事業(yè)單位職員的職業(yè)集中程度最高，其總和數(shù)量占據(jù)全部客戶群的 60%以上。 ? 購買心理 ? 對酒店的品牌及未來運營能力非?？粗校瑫r重視酒店管理合同內(nèi)容、管理方專業(yè)程度（例如，該類客戶常常悄悄深入考察酒店管理的具體細節(jié)，據(jù)以推測未來的運營實力）。該類客群雖在主動認(rèn)知尖端產(chǎn)品方面的意識較緩慢，但一旦認(rèn)同便極力追捧，強力跟進。 ? 目標(biāo)群置業(yè)實力定義 A、身份實力 a) 企業(yè)主（私營、外資、國企） /董事會成員 /CEO/機構(gòu)領(lǐng)袖； b) 政要； c) 文體界、藝術(shù)界明星或成功人士； d) 企業(yè)高管（實力企業(yè)中層以上）； B、 置業(yè)經(jīng)歷條件： 三次或三次以上置業(yè)經(jīng)驗，絕大多數(shù)經(jīng)歷過“市區(qū)豪宅 +郊區(qū)別墅”的購買經(jīng)歷和生活方式；在重慶或其他大城市有“同期市場高端和創(chuàng)新價值樓盤”的置業(yè)經(jīng)歷，以重慶為例，他們中很多人曾置業(yè)過：龍湖花園、錦繡山莊、龍湖香樟林、龍湖藍湖郡、重慶棕櫚泉國際花園、重慶戴斯大酒店、重慶索菲特大酒店等； C、 發(fā)展?fàn)顟B(tài)： 處于事業(yè)成熟化發(fā)展的黃金周期，商務(wù)及私人社交活動極頻繁，經(jīng)常往來國內(nèi)外發(fā)達城市，有多次出國經(jīng)歷； D、 財富條件： 財富積累水平從屬于國內(nèi)財富水平的塔尖和偏塔尖； 持有的私人資產(chǎn)不低于 3000萬（含不動產(chǎn)、車、股票、基金、債券、藝術(shù)收藏品等）。 酒店式私人住宅目標(biāo)市場構(gòu)成 ? A選擇 —— “ %保底回報 +客房租金收入 60%全額返還” 關(guān)于“ A選擇”的銷售政策和銷售條件： （ 1）、關(guān)于銷售總價 采用“收益還原法” ，本項目 45㎡標(biāo)間的套內(nèi)均價可為 18577元 /㎡；套內(nèi)總價為 835951元。且具體入住房間由酒店臨時指定。 （注：由于業(yè)主 360天全部用于自住，且 10年內(nèi)自行轉(zhuǎn)讓其入住權(quán)。 ? 第三章 營銷策略 ? 一、營銷節(jié)點階段及目標(biāo)進度計劃 1月 2月 委托確定 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2023年 2023年 客戶蓄積 300組 / 簽署大量消費協(xié)議 接待中心開放 率 60% 開盤后 5個月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 首次開盤 客戶蓄積 600組 開盤后 1個月 住宅銷售總房源 50% 寫字樓銷售總房源 40% 住宅銷售總房源 70% 寫字樓銷售總房源 60% 開盤后 10個月 住宅銷售總房源 85% 寫字樓銷售總房源 85% 2023年 渠道展開 ? 二、第一階段（外圍行銷階段） 時 間： （簽約） （接待中心開放） 工作目的： 本階段工作在產(chǎn)品確定前提下，動用眾信和誠所有資源（企業(yè)資源、地產(chǎn)客戶資源、酒店客戶資源、商家客戶資源、汽車銷售客戶資源、車友會俱樂部資源、協(xié)會資源、媒體資源等 ），一面尋找國匯中心寫字樓、公寓的終端消費使用客戶，一面對客戶展開推銷，促成意向客戶的積累。為此， 利用、開發(fā)本公司的老客戶資源（主要是海外客戶資源）， 如：浪高會展國際廣場，申基索菲特大酒店，戴斯大酒店，龍湖西城國際等，并以此形成本項目最核心的銷售方法。 利用、開發(fā)眾信和誠既有的 商會合作資源，采取適合的形式，收集目標(biāo)客戶資源，進而針對性的推廣營銷。進行一對一的經(jīng)理拜訪制。溯源“芙蓉古城”，近至“棕櫚泉”，先后上百次活動，總計數(shù)萬人參與，足跡遍布中國大江南北，活動營銷早已為眾信和誠的營銷實戰(zhàn)結(jié)下了累累碩果！ 投入巨大的熱忱和心血，眾信和誠上下一心，兢兢業(yè)業(yè)，高瞻遠矚，俯察細微。 ? 活動名稱：俱樂部成立揭牌儀式 ? 活動時間： 2023年 12月 ? 活動場地：國際會展中心宴會廳 ? 活動規(guī)模： 200300人 ? 參與嘉賓：重慶市各界名流，包括已蓄積客戶 。 C、點銷： 方法同上，但強度有所減弱。 執(zhí)行要點： A、坐銷： 方法同上。 （ 3）、“共同體” ? 囊括 —— 重慶國際會議展覽中心（一 /二期） /凱賓斯基大酒店 /5Top 行政商務(wù)中心 /凱賓斯基鉑金行政公寓等多重業(yè)態(tài)，構(gòu)筑重慶會展產(chǎn)業(yè)頂級平臺 ? 【 寫字樓核心價值提煉 】 重慶首席 人需要有強大的動力才能在好的職業(yè)中獲得成功。 ? 一旦做出決定就不要拖延。 :36:22 ? 在一個崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會獲得成功。我將要在這三塊基石上建立我成功的金字塔。 2023年 2月 8日星期三 上午 2時 36分 ? 差錯發(fā)生在細節(jié)，成功取決于系統(tǒng)。 2023年 2月 8日 2時 36分 ? 在這個世界上，沒有人能使你倒下。 02:36:2202:36:2202:362/8/2023 2:36:22 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 上午 2時 36分 22秒 上午 2時 36分 02:36: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 2月 上午 2時 36分 :36February 8, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :36:2202:36:22February 8, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 2時 36分 :36February 8, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 2時 36分 22秒 上午 2時 36分 02:36: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 02:36:2202:36:2202:362/8/2023 2:36:22 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 02:36:2202:36:2202:36Wednesday, February 8, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 一個人要發(fā)現(xiàn)卓有成效的真理，需要千百萬個人在失敗的探索和悲慘的錯誤中毀掉自己的生命。 ? 管得少，就是管得好。 ? 是員工養(yǎng)活了公司。 ? 堅持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。 ? 我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽聞的利潤，也不要在市場不景氣時，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。 ? 患難可以試驗一個人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié) 。五星級 國際高管公寓 【核心賣點】 ?純正血脈， 由凱賓斯基酒店統(tǒng)一提供酒店管理 ?純正五星， 與凱賓斯基酒店同為一體，享受五星級酒店硬件配置 ?純正高端， 層高 ，突破傳統(tǒng)公寓單間設(shè)計， 60180平米高端公寓 ?純正尊貴， 專用豪華大堂 ,突顯獨有尊貴 ?純正私享， 凱賓斯基酒店管理方為入住者量身定做、開發(fā)各種私人專享服務(wù) ?純正圈層， 核心入住群體皆為知名企業(yè)業(yè)主、企業(yè)高管 ?純正質(zhì)感， 爾本建筑師事務(wù)所、美南德羅等國際知名團隊提供一流建筑裝修設(shè)計 ?純正理財， 凱賓斯基酒店為公寓業(yè)主提供全套不動產(chǎn)資產(chǎn)收益管理服務(wù) ? 六、 關(guān)于本案的營銷預(yù)算安排 ? 第三部分 眾信和誠合作建議 ? ? ? 神圣的工作在每個人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點一滴做起。 C、點銷： 方法同上。 ? E、活動營銷： 活動 1： 凱賓斯基登臨重慶新聞發(fā)布會 ? 活動目的： 邀請各大媒體，宣布凱賓斯基正式進入重慶，透露凱賓斯基酒店的開業(yè)準(zhǔn)備工作，活動目的，在“會展王子”的基礎(chǔ)上進一步借五星級酒店提升項目知名度，為亮相春季房交會造勢，同時蓄積客戶。 同時，借助本案已基本開放呈現(xiàn)的有利條件，加大力度進行渠道銷售，把意向客戶約至項目現(xiàn)場以增加其對本案的了解和信心。眾信和誠財富聯(lián)盟成立暨中外企業(yè)聯(lián)誼會”一舉奠定芙蓉古城成都休閑娛樂商業(yè)領(lǐng)袖、““萬名太太團活動”造就了“申基會展國際”的銷售奇跡，“名流生活啟動儀式”誕生了“戴斯大酒店”的營銷神話。進行一對一的經(jīng)理拜訪制。 成渝高級酒店業(yè)內(nèi)人士、高級社區(qū)管理人員、金融業(yè)客服人員 利用、開發(fā)眾信和誠既有的 其他合作資源，針對 成渝高級酒店、高級社區(qū)物管公司 、 金融業(yè)客服人員 進行深度合作（如酒店貴賓經(jīng)理、物業(yè)公司經(jīng)理），開拓成渝市場，補充客戶資源。 直郵及電話營銷 利用、開發(fā)眾信和誠既有的客戶資源維護庫 為基礎(chǔ)，針對重慶乃至全國的目標(biāo)客戶進行直郵推廣和電話營銷，也是本項目寫字樓營銷的主要方法之一。 工作目標(biāo)： 在進入接待中心之前，完成簽署公寓租賃意向書 300份以上，簽署寫字樓租賃意向書面積大于 50%，發(fā)展并儲備意向客戶 300人以上。 并且視不同業(yè)主的實際使用功能，在銷售時提供“菜單式 業(yè)主專屬優(yōu)惠服務(wù)類別”，供其選擇（具體內(nèi)容另議）。 （ 3）、其他銷售政策 ? 業(yè)主還將享有其他專屬優(yōu)惠折扣（如餐飲 /健身等）。同時 承諾 10年內(nèi)， 每年業(yè)主實得租金不少于總房款的 %， 作為業(yè)主的保底收益， 每年予以返現(xiàn) 。 極富“商務(wù)效率”的綜合性寓所： 外地 /外國旅居人員中長期居住兼辦公寓所；如上述案例的“ AH先生”。 ? 國內(nèi)發(fā)達城市高端人士 —— 地道的“國際人士”和“城市精英”，重慶并非是他們生活和事