【正文】 ? 營銷及銷售 ? 營銷 ? 生產(chǎn)及研發(fā) ? 銷量 /市場份額 ? 價格 ? 售出產(chǎn)品成本 ? 營銷 ? 銷售 ? 營銷費用 ? 銷售費用 ? 銷售 ? 生產(chǎn)及銷售 ? 應(yīng)收帳款天數(shù) ? 庫存天數(shù) ? 生產(chǎn) ? 廠房及設(shè)備利用率 ? 銷售 ? 后勤設(shè)備 (倉庫等 )利用率 銷售收入 售出產(chǎn)品成本 銷售及綜合行政費用 流動資金 廠房、設(shè)備資產(chǎn)凈值 其他 + + 息稅前經(jīng)營利潤 投資資本 稅前投資資本回報率 ? 36 某公司主要崗位關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)設(shè)計示例 市場營銷部 市場營銷總監(jiān) 產(chǎn)品一營銷經(jīng)理 產(chǎn)品二窗營銷經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 營銷服務(wù)經(jīng)理 品牌管理經(jīng)理 客戶服務(wù)經(jīng)理 業(yè)務(wù)計劃經(jīng)理 銷售部 銷售總監(jiān) 全國大客戶主管 全國渠道主管 分公司總經(jīng)理 銷售人員 銷售額 毛利 銷售費用 應(yīng)收帳款 市場份額 集團(tuán)增長 客戶滿意度 對內(nèi)服務(wù)質(zhì)量 團(tuán)隊精神 隊伍培養(yǎng) 營業(yè)利潤 財務(wù)指標(biāo) 客戶指標(biāo)及市場 內(nèi)部流 程指標(biāo) 學(xué)習(xí)與成長指標(biāo) 252。 ?計劃的執(zhí)行力方面做的還不夠； ?計劃體系不健全。 昌昇機(jī)械除了目前的主業(yè)外，有必要拓展新的相關(guān)領(lǐng)域利潤增長點，包括新的產(chǎn)品與市場的開發(fā)， 營銷流程優(yōu)化組合后，對內(nèi)行使昌昇機(jī)械主導(dǎo)產(chǎn)品的營銷職能，對外通過內(nèi)部職能的擴(kuò)展獨立經(jīng)營，可以成為昌昇機(jī)械一個新的戰(zhàn)略增長點。 江蘇昌昇股份機(jī)械有限公司全資子公司昌昇建工有限責(zé)任公司（原南通市礦山機(jī)械廠）， 1991年以來連續(xù)三次（ 9年）榮獲中國質(zhì)量管理協(xié)會用戶委員會授予的“用戶滿意產(chǎn)品”稱號。未經(jīng)書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制 昌昇機(jī)械 營銷管理咨詢項目 項目建議書 說明：咨詢方案一經(jīng)確立 ， 華彩將立即著手建立詳盡的項目管理手冊 ， 整體工作計劃 （ 含雙方工作 ， 配合計劃 ） ， 以及月度工作計劃 ， 調(diào)研文卷 ， 工作小組內(nèi)部培訓(xùn)教材與其它培訓(xùn)課程教材等內(nèi)容 1 目錄： ? 引言、項目背景和項目目標(biāo) ? 華彩咨詢對昌昇機(jī)械的認(rèn)識和思考 ? 項目總體說明及華彩咨詢的特色優(yōu)勢 ? 項目內(nèi)容、實施方法及預(yù)期成果 階段一：項目規(guī)劃、調(diào)研、營銷管理現(xiàn)狀診斷 階段二：營銷模式組合設(shè)計 階段三：營銷業(yè)務(wù)流程優(yōu)化和組織設(shè)計 階段四：銷售政策設(shè)計 階段五：項目結(jié)案與后續(xù)工作規(guī)劃 ? 華彩咨詢簡介 2 前言 ? 華彩咨詢誠意向昌昇機(jī)械提交此項目建議書，以便協(xié)助其建立以塑造企業(yè)核心競爭力的新型工業(yè)品營銷管理體系： ? 根據(jù)企業(yè)提供信息及華彩對貴公司所在行業(yè)的認(rèn)識，剖析昌昇機(jī)械營銷管理系統(tǒng)存在的問題，進(jìn)行重組業(yè)務(wù)流程、優(yōu)化整合管理，并提供我們對昌昇機(jī)械所涉及行業(yè)的初步認(rèn)識與思考。 1998年通過ISO9000： 2023版質(zhì)量管理體系換版認(rèn)證。 華彩的觀點： ? 目前營銷環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，公司集團(tuán)化的發(fā)展需要進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品組合，合理的市場定位（價格、產(chǎn)品、渠道、促銷、區(qū)域等）與營銷策略，在恰當(dāng)運用競爭戰(zhàn)略情況下才能獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢，所以建議制定公司的營銷戰(zhàn)略； ? 我們將進(jìn)一步優(yōu)化目前營銷組織系統(tǒng)，強化市場部的職能，使市場部達(dá)到監(jiān)督與服務(wù)的雙重功效，同時突出市場部市場信息收集分析、市場政策的制定、市場管控、對營銷人員的考核、新產(chǎn)品開發(fā)與市場運作等功能，而且進(jìn)行部門定崗定編、崗位任職資格及 KPI控制指標(biāo)，最終達(dá)到組織高效扁平、核心流程暢通； 6 華彩的觀點： ? 我們在組織流程優(yōu)化的基礎(chǔ)上，整合營銷中心，統(tǒng)一對外窗口，并將內(nèi)部的營銷中心與制造中心形成買賣關(guān)系。 ?公司想利用經(jīng)銷商渠道來分?jǐn)傎Y源成本，但是往往被經(jīng)銷商利用； ?部分產(chǎn)品 在部分地區(qū)被 經(jīng)銷商買斷后，公司一方面對終端控制力度減少，造成市場混亂，另一方面經(jīng)銷商往往利用公司政策，在市場上進(jìn)行短期行為。 二是分析所需功能中哪些是弱項，弱項中哪些是因為功能缺乏，即本企業(yè)沒有就沒有這一功能；哪些又是機(jī)會權(quán)衡問題，即為了利益的最大化原則而進(jìn)行的保留。 252。 252。 252。 252。 252。 252。 252。 252。 項目導(dǎo)入后不具有持續(xù)性 公司以往變革結(jié)果的影響； 公司缺乏系統(tǒng)操作所需的人員； 項目工作小組成員共同參與項目的全過程，在管理系統(tǒng)導(dǎo)入的過程中為企業(yè)培養(yǎng)一批專門的人才；加強系統(tǒng)的更新與完善機(jī)制。 ?在咨詢實施過程中不僅幫助客戶建立先進(jìn)的管理體系，優(yōu)秀的信息系統(tǒng)，而且將我們顧問的知識、經(jīng)驗、思考方法轉(zhuǎn)移給客戶的員工，從而使企業(yè)擁有一批中堅力量 。因此必須利用穿透性思考來認(rèn)識企業(yè)的系統(tǒng)。 :53:1310:53:13February 8, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :53:1310:53Feb238Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 8, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 8日星期三 10時 53分 13秒 10:53:138 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :53:1310:53Feb238Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :53:1310:53:13February 8, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。第一層是基本戰(zhàn)略；第二層是發(fā)展戰(zhàn)略；第三層是競爭戰(zhàn)略；第四層是指導(dǎo)戰(zhàn)略 ?用知識管理、成長管理改造人力資源管理 – 企業(yè)真正的發(fā)展是把個人目標(biāo)與組織目標(biāo)相統(tǒng)一，給員工提供成長所需的技能，如授權(quán)、知識等來進(jìn)行成長管理。 華彩咨詢機(jī)構(gòu)由白萬綱先生傾力創(chuàng)建。 明晰管理產(chǎn)生效益的機(jī)理，建立對管理評價的科學(xué)方法。 252。 252。 252。 252。 252。 252。 252。 252。成本、創(chuàng)新兩大基本戰(zhàn)略指引下，全面實施整體服務(wù)營銷戰(zhàn)略，營銷組織結(jié)構(gòu)也得調(diào)整！ 浙江久立的大營銷體系 企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施技術(shù)人力資源管理財務(wù)生產(chǎn)經(jīng)營輸出市場管理服務(wù)采購利潤客戶 28 營銷組織結(jié)構(gòu)的決定因素 ?公司總體戰(zhàn)略 ?公司營銷戰(zhàn)略 ?公司發(fā)展階段 ?公司所處行業(yè)特征 ?公司優(yōu)勢資源 營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的原則 ?滿足戰(zhàn)略要求 ?符合公司實際 ?反應(yīng)快速 ?責(zé)權(quán)利分明 營銷組織結(jié)構(gòu)的決定因素和營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的原則 29 營銷組織結(jié)構(gòu)形式的選擇 區(qū)域結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 客戶結(jié)構(gòu) 30 區(qū)域結(jié)構(gòu)形式 營銷中心 A區(qū)域總監(jiān) B區(qū)域總監(jiān) C區(qū)域總監(jiān) 產(chǎn)品丁 產(chǎn)品丙 產(chǎn)品乙 產(chǎn)品甲 優(yōu)點 缺點 ?責(zé)任明確，決策迅速 ?獨立能力，關(guān)系網(wǎng)絡(luò) ?旅費開支少 ?技術(shù)上不夠?qū)I(yè) ?區(qū)域權(quán)力大，協(xié)調(diào)難 ?產(chǎn)品市場長期規(guī)劃少 31 客戶結(jié)構(gòu)形式