【正文】 企管培訓資料下載 ) 同一概念的多種說法 ? 客戶關系營銷（） ? 數(shù)據(jù)庫營銷 ? 一對一營銷（ ） ? 對話或互動營銷 ? 許可營銷 (企管培訓資料下載 ) 什么是客戶關系管理（）？ ? 客戶關系管理通過有效運用個人客戶的信息，使公司能通過發(fā)展與每一位有價值客戶的關系，為客戶提供卓越的實時服務。 ? 客戶定制指的是起動產(chǎn)品或服務的開發(fā)，從而使產(chǎn)品線符合每一位客戶的愿望。但是，并非所有的客戶都想與公司保持親密關系，事實上，忠誠并不是客戶興趣所在。 ? 公司持續(xù)建立新價值，以創(chuàng)造客戶滿意度和忠誠度。 :28:2617:28:26February 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :28:2617:28Feb237Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 7, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 7日星期二 5時 28分 26秒 17:28:267 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 7日星期二 5時 28分 26秒 17:28:267 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 7, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 實際上，公司所有員工和所有部門都具有客戶意識和市場意識。 (企管培訓資料下載 ) 數(shù)據(jù)庫營銷 ? 有 1200萬信用卡用戶的姓名 ? 有 3600萬人的姓名 ? 卡夫通用食品公司有 3000萬人的姓名 ? 哈苗 .戴維森公司有 ? 擁有 1000萬人的姓名 ? 擁有 35萬個活沃的成員 ? 超市、旅館、航空公司、目的地 (企管培訓資料下載 ) 數(shù)據(jù)庫營銷： `s ? 獲得客房戶的成本 ? $500/1000個姓名 ? 15%的回復率 ? $500/150=$ ? 附加成本 =$ ? 合計獲得客戶的總成本（） =$ ? 客戶的終身價值 ? 每天 2瓶 ? $? 8個月（ 240天） ? 邊際利潤 = ? 合計客戶的終身價值（） =2**240*=$ (企管培訓資料下載 ) 開發(fā)雙方認同的數(shù)據(jù)庫：許可營銷 ? 曾經(jīng)花費數(shù)百萬美金打廣告，只為尋找那些對大量不相關又無目標的傳播進行抱怨的客戶。 ? 與客戶互動，建立學習型的關系。 (企管培訓資料下載 ) 通過客戶數(shù)據(jù)改進生產(chǎn)效率 ? 公司（空調(diào)系統(tǒng)）自 1999年開始，將與供應商的交易轉(zhuǎn)為網(wǎng)上交易 ? 從那時起，他們節(jié)省了完成訂單的時間，減少了存貨成本，同時提高了客戶的滿意度 ——節(jié)省了 100萬美元，存貨周轉(zhuǎn)率提高了 30% ? 怎么會這樣？現(xiàn)在是根據(jù)需求來生產(chǎn)空調(diào)，以前是根據(jù)預測來生產(chǎn) ? ——供應商也很高興，因為現(xiàn)在他們獲得了有關客戶需求的實時 ? 數(shù)據(jù)，他們的庫存減少了 (企管培訓資料下載 ) 提高銷售人員的效率及客戶滿意度 ? 是一家以德國為基地的照明系統(tǒng)公司，使用向銷售人員公布其技術數(shù)據(jù)。 ? 通用電氣創(chuàng)造了網(wǎng)絡貿(mào)易流程，使之能在網(wǎng)上尋問價格，進行談判，并簽下訂單。 ? ——過多地依賴宣傳炒作和公關 ? ——科技沒有發(fā)揮預期的作用。您認為什么是提供給消費者的最好電子商務解決方案？ (企管培訓資料下載 ) 建立客戶基地：網(wǎng)絡娛樂 ? 娛樂公司需要一種適應寬帶用戶的安裝基地，通過提供服務來達到贏利，并證明創(chuàng)造更豐富的網(wǎng)上內(nèi)容是應該的。未來的公司將會通過一種數(shù)字神經(jīng)系統(tǒng)來運作 ” (企管培訓資料下載 ) 杰克 .韋爾奇關于新經(jīng)濟的觀點 ? “擁抱網(wǎng)絡。 ? 直接郵寄，附有 800電話號碼 ——有 7%的人回應。 ? 戰(zhàn)略性公共關系是利用已經(jīng)爭取到的媒體支持公司的營銷計劃。它把散裝在集裝箱里，再將之空運到孟菲斯，按劑量分裝并冷藏。 (企管培訓資料下載 ) 第三天 分銷，傳播，以及網(wǎng)絡營銷的挑戰(zhàn) (企管培訓資料下載 ) 創(chuàng)造渠道價值 當今的傳播戰(zhàn)略 管理銷售隊伍 營銷大未來 (企管培訓資料下載 ) 創(chuàng)造渠道價值 (企管培訓資料下載 ) 渠道成員的營銷觀點 ? 所有渠道成員都是客戶 ? 從根本上說，消費者是戰(zhàn)略營銷策劃的焦點 ? 渠道角色由其為消費者創(chuàng)造的價值來決定。之后，提供了一個免費電話號碼給農(nóng)場主，以確保他們在使用公司的產(chǎn)品。 (企管培訓資料下載 ) 整合營銷傳播與模型 整合營銷運動影響漏斗狀決策模型的每一個部分 ——可 口可樂在中國： 在本土制作的廣告足球贊助商 與 Dasbro的交叉促銷 (企管培訓資料下載 ) 測試兩種傳播計劃 針對居民的長途電話服務的整合營銷傳播活動增強了客 戶的反應和客戶的獲得，并且降低了邊際成本。 ? 直接郵寄，附有 800電話號碼，并且用電話營銷跟進 ——有 14%的人回應。給我一個計劃，看看你在增加網(wǎng)站之外，還能怎樣改變你的業(yè)務。 ? 寬帶公司需要新的娛樂內(nèi)容吸引客戶 ? 像這樣的網(wǎng)絡服務供應商，需 35年，或更長的時間才能收回在撥號上網(wǎng)服務方面所花的投資，獲得回報，所以他們不愿意為客戶提供服務或者光纜服務 ? 圍繞取代舊科技而建立起來的業(yè)務，并沒有吸引到足夠多的客戶： ? 某些服務沒有實現(xiàn)，或者是與期望的相去甚遠：與的聯(lián)盟 (企管培訓資料下載 ) 建立客戶基礎： 的經(jīng)濟學 ? 獲得客戶的成本： $100 ? 客戶每月預定的金額： $20 ? 每月維系客戶的成本： $11 ? 每個客戶每個月貢獻的利潤是 $9 ? 因此，在每個客戶身上，需要花 11個月的時間，才能實現(xiàn)盈虧平衡 (=$100/$9) ? 實際所花的時間平均為 31個月（客戶進入慢） ? 因此，從一個連續(xù)訂購 3年的客戶那里，不打折賺到的收入是$180(=$9*3111) ? 但還是賠錢，因為它獲得客戶的速度是如此之快，以致客戶貢獻的利潤流入被每個新客戶 $100的成本所淹沒 (企管培訓資料下載 ) 內(nèi)容：網(wǎng)絡娛樂業(yè)務 ? 失敗的娛樂網(wǎng)站都是以開發(fā)自己的內(nèi)容為中心 ? 廣告收入不足以支付成本 ? —— ? —— ? —— ? —— ? 娛樂網(wǎng)站中的幸存者則是把自己定位成內(nèi)容分銷者，開發(fā)多種收入來源，并圍繞分銷模式發(fā)展合作伙伴 ? ——(分銷商 ) ? ——美國在線 時代華納（分銷商 生產(chǎn)商合并） ? ——雅虎 索尼音像（分銷商軟件 分銷商 生產(chǎn)商聯(lián)盟） (企管培訓資料下載 ) 內(nèi)容：網(wǎng)絡娛樂業(yè)務 很難找到一種創(chuàng)造網(wǎng)絡原創(chuàng)內(nèi)容的商業(yè)模式。 ? 然而，也有許多網(wǎng)上零售商是贏利的 ——“鼠標 +水泥 ”的模式 (企管培訓資料下載 ) 鼠標 +水泥模式 ? 估計：到 2023年， “鼠標 +水泥 ”這種網(wǎng)站將擁有零售收入 2/3的份額 ? 成功的原因： ? ——通過規(guī)模的杠桿作用（） ? ——通過渠道的杠桿作用 (:95%的客戶想在真實的商店里得到商品 ) ? ——通過品牌力量的杠桿作用：較低的顧客獲取成本（） ? ——客戶花費的占有率（ ） ? 結論： “鼠標 +水泥 ”網(wǎng)站將互聯(lián)網(wǎng)當作多渠道戰(zhàn)略的一部分 (企管培訓資料下載 ) 收入來源 ? 廣告收入（雅虎） ? 贊助收入（美國在線） ? 會員及訂閱收入（華爾街日報） ? 交易費及傭金（） ? 出售產(chǎn)品和服務的收入（亞馬遜） ? 出售營銷調(diào)查報告或情報的收入（） ? 轉(zhuǎn)介費（） ? 聯(lián)盟收入 () ? 特許費（） (企管培訓資料下載 ) 收入來源 ? 是很晚才進入擁擠的在線汽車銷售建議和推薦領域的。 ? 提供電子超大形目錄，包括來自 900家廠商的 45,000種產(chǎn)品。 ? ——銷售代表能更快地回答客戶提出的技術性問題，提高了客戶的 ? 滿意度 ? ——回答得更準確 ? ——在回答客戶的電話時，營銷和銷售人員所花的時間更少 (企管培訓資料下載 ) 參與者的演練 有名諺語是這樣說的： “第二只老鼠能得到奶酪 ” ——第一只老鼠被老鼠夾住了，第二只老鼠得到了奶酪。 ? 根據(jù)客戶要求提供產(chǎn)品、服務及信息。 ? 決定實施一種協(xié)議數(shù)據(jù)庫，其中包含的客戶都是通過信息類型、傳播頻率、及媒體偏好 /反感來自行選擇傳播流的。 ? 在營銷、研發(fā)、采購、物流及生產(chǎn)各環(huán)節(jié)中保持著良好的合作關系。 17:28:2617:28:2617:282/7/2023 5:28:26 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 下午 5時 28分 26秒 下午 5時 28分 17:28: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 2月 下午 5時 28分 :28February 7, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :28:2617:28:26February 7, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 5時 28分 :28February 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 5時 28分 26秒 下午 5時 28分 17:28: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 17:28:2617:28:2617:282/7/2023 5:28:26 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 17:28:2617:28:2617:28Tuesday, February 7, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 (企管培訓資料下載 ) 成功的營銷公司的特征 ? 公司建立激勵機制以引導正確的行為。 (企管培訓資料下載 ) 數(shù)據(jù)庫分層 ? 公司想要的是忠誠客戶。即如何在每一次的接觸中注入情感和人性。 問題是：下一代將如何定位自己才能取得成功？ ——選擇已有示范作用的行業(yè)（第一只老鼠） 如 ——相對傳統(tǒng)商業(yè)來評價它對客戶的價值（老鼠夾子） 如 ——找出這個市場，并集中力量定位在該市場以獲得成功（第二只 老鼠） (企管培訓資料下載 ) 參與者的演練 誰是第一只老 鼠 . 誰是老鼠夾子？ . 以下方面描述他們的實力 /優(yōu)勢（請?zhí)顚懺谙马摚? ——客戶服務 ——客戶經(jīng)驗 ——信息 /決策支持 ——價格 ——個性化 ——客戶定制 ——便利 第二只老鼠要將努力集中在哪方面？ . (企管培訓資料下載 ) 參與者的演練