【正文】 的優(yōu)秀企業(yè)。按照美國戰(zhàn)略協(xié)會的定義：企業(yè)戰(zhàn)略是對影響企業(yè)績效諸因素的發(fā)現(xiàn)和改進(jìn)過程。 供應(yīng)商模式與策略 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 ? 對于具有以下特征的供應(yīng)商可采取主動的深度合作方式： 供應(yīng)商模式與策略 1－深度合作 ※ 屬于市場主力品牌、行業(yè)主要的前三位的供應(yīng)商，而且雙方合作歷史較長，對各自的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營理念相對了解，有進(jìn)一步深入合作的基礎(chǔ)； ※ 屬于 ****主營業(yè)務(wù)領(lǐng)域的、極具市場發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品和技術(shù)的供應(yīng)商，或與主營業(yè)務(wù)相關(guān)的核心技術(shù)和產(chǎn)品的提供者； ※ 對 ****高度認(rèn)同，在合作中我方有戰(zhàn)略主動權(quán)和投資杠桿效應(yīng)的行業(yè)內(nèi)二線品牌供應(yīng)商，其產(chǎn)品和技術(shù)對我方市場有較強(qiáng)的互補(bǔ)性。 分銷戰(zhàn)略－－管理策略 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 分銷戰(zhàn)略－－服務(wù)支持策略 ? 應(yīng)當(dāng)明確 ****為分銷渠道能提供的價值不僅僅是有競爭力的價格和壟斷性的貨源，而是在市場信息、客戶推廣、技術(shù)培訓(xùn)、服務(wù)支持和經(jīng)營管理等方面進(jìn)行全面的綜合支持。 ? 圍繞分銷商檔案的建立，對分銷商的總體特征，及其下游客戶構(gòu)成，進(jìn)行描述與分析；對重要分銷商的分銷能力、經(jīng)營特點、合作契機(jī)與可能的方式進(jìn)行分析。在競爭劇烈的區(qū)域，如南海，東莞等地，價格與對手持平甚至略低于對手。 ? 目前，三和的分銷規(guī)模偏小，僅占其銷售規(guī)模的 10%。 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 面對因客戶“中間陷落”的變化趨勢而出現(xiàn)的越來越多的價格高度敏感的“價格型客戶” ,****應(yīng)積極嫁接和整合現(xiàn)有的分銷渠道 ,利用他們的快速靈活、覆蓋面廣、低成本運(yùn)作等特點去滿足這一端的客戶需求。 ? 加盟商的選擇與合作，既要考慮市場需求狀況與自有服務(wù)能力，又要考慮雙方的經(jīng)營理念與協(xié)同意愿。 ? 在營銷服務(wù)體系中逐步建立與完善三種系統(tǒng)能力： ? 產(chǎn)品系統(tǒng)－－不斷豐富產(chǎn)品線，滿足客戶“一站購買”需求，通過資本商品（如設(shè)備）與相關(guān)耗材產(chǎn)品組合、高端品牌與通用配件組合及合理的產(chǎn)品價格體系，提高市場服務(wù)與產(chǎn)品競爭能力； ? 配送系統(tǒng)－－建立合理的庫存模型、采購方案與結(jié)算體系，提供快速、便捷的物流配送服務(wù)，支持營銷組織爭奪目標(biāo)客戶； ? 服務(wù)系統(tǒng)－－根據(jù)系統(tǒng)營銷要求，強(qiáng)化提供總體解決方案的服務(wù)能力，提供統(tǒng)一化、多樣化服務(wù)，包括信息支持、技術(shù)服務(wù)、解決方案、產(chǎn)品組合、采購與庫存管理等等。 ? 區(qū)域（分公司）承擔(dān)當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售責(zé)任，通過不斷提升的系統(tǒng)服務(wù)能力開發(fā)和維護(hù)客戶，提高銷售業(yè)績。 ? 只有明確了我們的長期顧客群，通過跟蹤和研究準(zhǔn)確把握客戶需求，我們才能根據(jù)對長期顧客群的重要程度對供應(yīng)商進(jìn)行分類，才能明確需要和哪類供應(yīng)商進(jìn)行何種意義上的合作。 ? 所以，成為絲印企業(yè)的系統(tǒng)服務(wù)的采購系統(tǒng)，成為絲印器材供應(yīng)商信息采集的銷售系統(tǒng)，是新的競爭環(huán)境下渠道商的必然選擇。 一、確立存在價值 價值選擇 3－系統(tǒng)營銷服務(wù) 競爭戰(zhàn)略研究 ? 系統(tǒng)營銷服務(wù)可以通過這樣的三步曲而實現(xiàn)： ?一是在為客戶提供系列產(chǎn)品的基礎(chǔ)上附加免費的技術(shù)支持、操作培訓(xùn)、產(chǎn)品實驗等服務(wù)； ?二是隨著 ****服務(wù)能力和服務(wù)重要性的提高，可以增加收費的人員培訓(xùn)、絲印車間設(shè)計等增值服務(wù)； ?三是在提供廣泛的行業(yè)技術(shù)培訓(xùn)、絲印車間設(shè)計和綜合支持等基礎(chǔ)上附加系列產(chǎn)品供應(yīng)。 ? 面對絲網(wǎng)印刷產(chǎn)品的最終客戶的主導(dǎo)性需求，面對絲印生產(chǎn)行業(yè)日益激烈的市場競爭，絲印生產(chǎn)商一方面需要壓縮庫存以降低運(yùn)營成本，另一方面又要提高生產(chǎn)柔性以滿足敏捷制造。賣家越多，則買家不得不收集更多的賣家信息，從中選擇所需賣家，并尋找與大量不同層次的賣家接觸。如香港基士公司與美國麗色達(dá)的銷售同盟最終還是以失敗而告終。 一、確立存在價值 價值變遷 制造商 代理商 消費者 供應(yīng)商 派生需求的擺動效應(yīng)： 終端需求的變化幅度和頻率沿價值鏈向后放大 競爭戰(zhàn)略研究 競爭戰(zhàn)略研究 ? 市場的吸引和競爭的壓力迫使供應(yīng)商需要更多地了解器材應(yīng)用客戶，從而根據(jù)市場的需求改進(jìn)生產(chǎn)工藝，提高產(chǎn)品質(zhì)量和降低庫存。一夜之間冒出來的萬千絲印企業(yè)多為家庭式手工作坊，普遍規(guī)模較小、對產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)要求不高。 ****作為各供應(yīng)商在大陸市場的代理，積極推廣他們的產(chǎn)品和品牌，供應(yīng)商為之提供有力的綜合支持。 ? 最先感受到競爭壓力的是直接提供絲印產(chǎn)品的絲印生產(chǎn)廠家，就象紡織印花業(yè)，在競爭的壓力下已經(jīng)出現(xiàn)了明顯的小批量、多品種、多花色趨向，這就要求絲印生產(chǎn)企業(yè)具備更靈活的信息反饋（包括客戶和采購系統(tǒng)）、更小的生產(chǎn)批量和更低的庫存（包括成品和原材料）。供應(yīng)商單獨向客戶延伸服務(wù)就變得非常不經(jīng)濟(jì)。 ? 新技術(shù)的日新月異，新產(chǎn)品、新工藝的推陳出新，使得絲印企業(yè)必須時刻關(guān)注產(chǎn)品、技術(shù)等生產(chǎn)要素的變化。 一、確立存在價值 價值選擇 1－信息服務(wù) (續(xù) ) 競爭戰(zhàn)略研究 ? 快速增長的國內(nèi)絲印市場需求，吸引了全球絲印材料與設(shè)備的供應(yīng)商。 ? 商業(yè)活動的發(fā)展與進(jìn)步，使得中間環(huán)節(jié)的利潤模式由基于產(chǎn)品的服務(wù)向系統(tǒng)解決方案演進(jìn)，進(jìn)而構(gòu)成未來競爭的成敗關(guān)鍵。 ? ****必須明確自己在產(chǎn)業(yè)價值鏈系統(tǒng)中的位置，不斷提高產(chǎn)業(yè)價值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率，以確立不可替代的存在價值。 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 (續(xù) 1) ? 選擇與發(fā)展長期顧客群，是我們競爭戰(zhàn)略的出發(fā)點。 ? 如在絲印企業(yè)呈現(xiàn)區(qū)域高集聚特征的地區(qū)可考慮建立自營連鎖店，并以市場容量核定連鎖店的密度；在絲印企業(yè)密集程度稍差、渠道中分銷商對 ****認(rèn)同度較高的地區(qū)可采用特許加盟的方式；對市場分散的經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)可以通過利用分銷商的渠道覆蓋絲印顧客。通過銷售完整的系統(tǒng)，供應(yīng)商提供了客戶所需的所有相關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)，提高收益；客戶也節(jié)約了產(chǎn)品與技術(shù)的學(xué)習(xí)成本，享受專業(yè)化的支持和最先進(jìn)的系統(tǒng)技術(shù)。 ? 自營連鎖店的建設(shè)還包括統(tǒng)一化、規(guī)范化的企業(yè)形象識別系統(tǒng)的建立，統(tǒng)一門店形象、布局與服務(wù)要求。 ? 客戶關(guān)系管理以客戶檔案為核心，通過電子信息化手段，對客戶基本情況、產(chǎn)品與服務(wù)需求情況及服務(wù)跟蹤情況進(jìn)行管理，加強(qiáng)客戶研究及客戶溝通，深化客戶關(guān)系，挖掘客戶終身價值與多次交易價值。 分銷戰(zhàn)略－－基本原則 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 ? 一般而言，現(xiàn)在掌控分銷商有兩個利器，一是有競爭力的價格，二是針對性的產(chǎn)品組合。但由于 ****不能提供足夠豐富的產(chǎn)品組合給分銷商，因此現(xiàn)階段分銷價格的制訂只能基于競爭的要求。 ? 對于分銷渠道成員的選擇一定要有資源和優(yōu)勢的互補(bǔ)性，要有對 ****的營銷理念和發(fā)展戰(zhàn)略有高度的認(rèn)同等，能夠未來在經(jīng)營管理、客戶服務(wù)、信息共享和競爭戰(zhàn)略等方面進(jìn)行深入?yún)f(xié)同，以構(gòu)建長期穩(wěn)定互利增值的分銷鏈。 ? 加強(qiáng)財務(wù)控制和規(guī)范管理，采用專業(yè)經(jīng)理主管業(yè)務(wù)指導(dǎo)的模式，同時強(qiáng)化與直銷網(wǎng)絡(luò)的協(xié)同和配合。 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 ? 由于中國絲印行業(yè)的離散性，供應(yīng)商的銷售服務(wù)很難延伸到所有的絲印客戶。 供應(yīng)商模式與策略 2－戰(zhàn)略協(xié)同 (續(xù) ) 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 ? 一般互利合作伙伴型，即 ****與其只發(fā)生產(chǎn)品交易關(guān)系，以中短期利益為導(dǎo)向的較為松散的合作方式，互不承諾獨家代理或不代理其他競爭品牌，基于市場出現(xiàn)的問題進(jìn)行一些不定期和不確定內(nèi)容的合作。 ? 隨著企業(yè)的高速成長和外部競合戰(zhàn)略的要求， ****有必要通過穩(wěn)妥可靠的步驟和靈活多樣的方式，逐步進(jìn)行產(chǎn)權(quán)優(yōu)化。 ? 我們要打造一支具備豐富的系統(tǒng)服務(wù)能力的優(yōu)勢營銷隊伍，通過內(nèi)部培訓(xùn)、經(jīng)驗交流、目標(biāo)牽引與成長規(guī)劃，來培育營銷團(tuán)隊，發(fā)育系統(tǒng)能力，逐步創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織。 ? 充分利用 ****現(xiàn)有的資金優(yōu)勢和港資地位，將主業(yè)投入與相關(guān)多元化投放形成較強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)協(xié)同，擴(kuò)大資本資源的利用效能。 ? 從公司整體戰(zhàn)略來看，設(shè)備業(yè)務(wù)的發(fā)展將是決定我們能否實現(xiàn)系統(tǒng)營銷能力提升的關(guān)鍵影響因素，所以此業(yè)務(wù)單元是我們必須進(jìn)行戰(zhàn)略性投入，大力發(fā)展的業(yè)務(wù)，他不但能實現(xiàn)與 ****的主體業(yè)務(wù)器材分銷的有利互動，提高長期與短期的效益水平，而且對 ****的品牌和競爭地位將起到重要的作用。 ****設(shè)備業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位與發(fā)展方向 (續(xù) ) 競爭戰(zhàn)略研究 ? 三和物業(yè)在戰(zhàn)略上應(yīng)定位為主業(yè)和相關(guān)業(yè)務(wù)單元提供支持和服務(wù)，并積極發(fā)育為工業(yè)企業(yè)和學(xué)院進(jìn)行綜合物業(yè)管理的服務(wù)能力，成為具有專業(yè)的物業(yè)管理職能部門。 ? 所以，對三和學(xué)院應(yīng)積極投入資源，大力發(fā)展。因此明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑，在企業(yè)上下達(dá)成共識，不僅可以加深對 ****存在價值和戰(zhàn)略定位的理解，而且還將在今后幾年里引領(lǐng) ****走向成功。 ? 在每一步，我們都列出了成功關(guān)鍵因素和具體措施，并從內(nèi)部管理、外部資源和相關(guān)業(yè)務(wù)這三方面對完成這一戰(zhàn)略規(guī)劃的主要相關(guān)因素進(jìn)行了分析。 戰(zhàn)略規(guī)劃框架（ 3） 。 完善的組織學(xué)習(xí)能力與運(yùn)營能力，成功實現(xiàn)向產(chǎn)業(yè)鏈上下游的延伸。 競爭戰(zhàn)略研究 六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑 (續(xù) 1) ? 市場參與各方的博弈、競爭的加劇、未來的不確定性等種種因素使得詳盡的戰(zhàn)略規(guī)劃步驟變得缺乏彈性，真正能夠幫助 ****走向未來的是清晰的組織戰(zhàn)略目標(biāo)、科學(xué)的戰(zhàn)略規(guī)劃框架、對行業(yè)的敏銳洞察力以及高效的業(yè)務(wù)運(yùn)營和靈活的應(yīng)變能力。 ****絲印學(xué)院的戰(zhàn)略定位與發(fā)展方