【正文】 御湖熙岸 現(xiàn)有房產(chǎn)： 中海御湖熙岸聯(lián)排、萬科中糧本岸、晉合水巷鄰里等 訪談地點(diǎn)： 金河國(guó)際中心 31F 訪談時(shí)間： 2023年 3月 25日 典型客戶樣本 B 客戶 定性 客戶 訪談 客戶 特性 訪談?wù)? 對(duì)綠城和本項(xiàng)目是否知道？ 知道，對(duì)項(xiàng)目的印象是：優(yōu)勢(shì)為可以看到獨(dú)墅湖，但目前的規(guī)劃還達(dá)不到“豪宅”的標(biāo)準(zhǔn)，容積率和密度高，總價(jià)也高， 3000萬 5000萬的總價(jià)在蘇州市場(chǎng)上可以任意挑選產(chǎn)品，本項(xiàng)目的心理價(jià)位在 2023萬左右。 對(duì)本項(xiàng)目的期待或建議？ 綠城項(xiàng)目應(yīng)該是自住而并非投資項(xiàng)目，因此要考慮方面較多。 個(gè)人平時(shí)的閱讀習(xí)慣、活動(dòng)習(xí)性？ 蘇州日?qǐng)?bào)因?yàn)槭屈h報(bào)，關(guān)注政府動(dòng)向，幾乎每天都看 。 家族意識(shí)較強(qiáng)，通常一家人聚居在一起，或同一區(qū)域。 客戶 定性 客戶 訪談 客戶 特性 二、蘇州御園營(yíng)銷推廣策略 從前篇分析可知， 本案目標(biāo)客戶在置業(yè)過程中獲取信息的主要途徑是圈內(nèi)朋友介紹， 并且比較信賴地產(chǎn)行業(yè)朋友的評(píng)價(jià)； 同時(shí)因?yàn)楸景笇?shí)質(zhì)是面對(duì)一個(gè)寡眾市場(chǎng)， 通常漫天撒網(wǎng)、高舉高打的營(yíng)銷推廣方式并不適用， 因此博思堂提出 精準(zhǔn)營(yíng)銷 。 同時(shí)針對(duì)博思堂博仕會(huì)中篩選出累積購(gòu)買超過 800萬的 592組金卡會(huì)員，由博思堂客服直接電話邀請(qǐng)。 活動(dòng)主要形式 （ 1）結(jié)合售樓處公開、客戶預(yù)約、開盤等銷售節(jié)點(diǎn)舉辦現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)； （ 2）維系經(jīng)營(yíng)已成交客戶，聯(lián)合高端品牌舉辦系列小規(guī)模圈層活動(dòng)。 少量?jī)?yōu)質(zhì)戶外定點(diǎn)樹品牌形象，其他配合渠道開發(fā)和圈層活動(dòng)進(jìn)行炒作； 媒體組合： 市區(qū)戶外、工地看板、高端報(bào)紙雜志、搜房網(wǎng)、蘇州高爾夫球場(chǎng)分眾液晶屏。 媒體配合： 蘇州日?qǐng)?bào)、搜房網(wǎng)、 HOME綠城 配合策略 A:活動(dòng)聚集 蘇州御園外接待公開暨產(chǎn)品說明會(huì) 蘇州御園文化名人系列活動(dòng) —— 馬未都先生談?dòng)衿魇詹嘏c投資 目的： 綠城會(huì)老客戶挖掘，積累新客戶 時(shí)間： 2023年 5月 22日、 5月 29日、 6月 5日、 6月 12日、 6月 19日 地點(diǎn)： 上海、杭州、溫州、臺(tái)州、無錫 活動(dòng)對(duì)象： 上述各地綠城會(huì)老客戶及媒體代表 活動(dòng)亮點(diǎn)： 綠城會(huì)與各地主流媒體緊密合作 媒體配合： 各地主流媒體， 蘇州日?qǐng)?bào)、搜房網(wǎng)、 HOME綠城 配合策略 A:活動(dòng)聚集 蘇州御園異地城市項(xiàng)目推薦會(huì) 綠城會(huì)結(jié)合上海、杭州、溫州、臺(tái)州、無錫當(dāng)?shù)孛襟w舉辦 充分挖掘綠城會(huì)在上述各城市影響力，與當(dāng)?shù)刂髁髅襟w聯(lián)手，吸引外地客戶前來蘇州御園參觀預(yù)定。 推廣主題： 改變蘇州地產(chǎn)價(jià)值觀 ——蘇州御園綠城現(xiàn)象解讀 主要?jiǎng)幼鳎? （ 1）蘇州主流媒體“綠城現(xiàn)象”解讀； （ 2）將成功傳給下一代 ——陳忠聯(lián)英豪教育報(bào)告會(huì)。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 4日星期六 1時(shí) 17分 15秒 01:17:154 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 4日星期六 上午 1時(shí) 17分 15秒 01:17: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 4日星期六 1時(shí) 17分 15秒 01:17:154 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :17:1501:17Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。他是中國(guó)第一個(gè)創(chuàng)辦貴族私立學(xué)校 — 英豪，號(hào)稱 不是英豪不辦英豪學(xué)校 .第一個(gè)創(chuàng)立教育儲(chǔ)備基金制度，第一個(gè)做成教育品牌上市公司，第一個(gè)創(chuàng)作“中國(guó)公民手冊(cè)”，同世界 100所名校聯(lián)合辦學(xué)最多的中國(guó)校長(zhǎng)，被業(yè)內(nèi)人士稱為“教育狂人”。 1. 綠城：從杭州到蘇州的江南緣 2. 綠城 16年：從北京到蘇州的世界園 3. 綠城：為城市理想而來 4. 六成進(jìn)口建材 綠城欲建第一豪宅 5. 金雞湖畔將現(xiàn)法式宮殿群 6. 綠城：只給城市留下“作品” 7. 綠城第三代別墅的人文回歸 8. 我市首個(gè)園區(qū)生活服務(wù)體系誕生 9. 金庸蘇州揮毫贈(zèng)寶 ：世界 在園中 《 城市商報(bào) 》《 姑蘇晚報(bào) 》 軟文： 配合策略 B：媒體宣傳 《 蘇州日?qǐng)?bào) 》《 經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 》 軟文： 1. 蘇州雙湖：豪宅造時(shí)勢(shì) 2. 金雞湖畔 當(dāng)代營(yíng)園錄 3. 綠城的“高級(jí)定制” 4. 宋衛(wèi)平：我的理想 5. 新古典主義的中國(guó)式完美 6. 綠城 7號(hào)地塊面向金雞湖大道的高炮 7號(hào)地塊道旗 6號(hào)地塊道旗 6號(hào)地塊看板 （三）針對(duì)本案目標(biāo)客戶的媒體策略 報(bào)刊及雜志建議： 憑借多年高端物業(yè)銷售服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，相信綠城蘇州團(tuán)隊(duì)可以做到： 贏在現(xiàn)場(chǎng)，極致包裝感染，極致服務(wù)感動(dòng)。 （ 1）報(bào)紙和電視分別由蘇州日?qǐng)?bào)集團(tuán)和蘇州廣電總臺(tái)壟斷； （ 2）戶外媒體主要由園區(qū)蘇城廣告、美麗華等大公司壟斷； （ 3）網(wǎng)絡(luò)主要是搜房網(wǎng)。 核心提示： 定量篩選，邀請(qǐng)參加綠城滬杭行，直接參觀綠城經(jīng)典項(xiàng)目，體驗(yàn)綠城服務(wù)，加入蘇州綠城會(huì) （一）蘇州渠道資源 （二）綠城渠道資源 主要渠道羅列 （ 1）綠城會(huì)； （ 2）與綠城進(jìn)行過合作的高端品牌及高端人士； （ 3）綠城集團(tuán)相關(guān)人脈。 渠道挖掘步驟 初步溝通邀請(qǐng) 加入蘇州綠城會(huì) 會(huì)員活動(dòng)維系 （ 1）會(huì)議營(yíng)銷 ——蘇州工商聯(lián)、青商會(huì)、各行業(yè)協(xié)會(huì)、各地商會(huì)等客戶； （ 2）共辦活動(dòng) ——蘇州高端場(chǎng)所、高端品牌、高端商家； （ 3）郵寄 D M——蘇州各大銀行高端客戶； （ 4）電話邀請(qǐng) ——博仕會(huì)高端客戶及博思堂人脈資源； （一）蘇州渠道資源 會(huì)議營(yíng)銷說明 由工商聯(lián)、行業(yè)協(xié)會(huì)、各地商會(huì)等組織發(fā)起，通知會(huì)員單位副總以上人員，參加組織內(nèi)的定期會(huì)議。 客戶 定性 客戶 訪談 客戶 特性 蘇州高端客戶平常交際習(xí)性