【正文】 坦蕩，善良友好，待人真心實意，而非虛情假意，使人在與其交往中自然放松，不知不覺地縮短了心理距離。曼狄諾 ? 點 評：如果不是發(fā)自內(nèi)心的，笑比哭也好不了多少。 6 2. 知識 ? 徹底了解產(chǎn)品與服務 ? 了解客戶購買的好處與問題的解決，而非賣產(chǎn)品，即好處與解決方案 ? 賣點知識 ? 渠道知識 7 3. 經(jīng)驗 怎么來表明經(jīng)驗呢，那就是： ?客戶鑒證 ?成功案例 ?對方心理揣摸 8 4. 資料 與電話行銷有關(guān)的資料，如： ?客戶資料 ?產(chǎn)品說明資料 ?賣點 ?渠道策略 注： 不能讓客戶在電話另一端等待太長時間，所以，資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能找到 9 5. 行為 ?微笑 10 ? 曼狄諾定律：微笑可以換取黃金 微笑的力量是巨大的。當你撥通對方的電話時，你應該意識到真正的談判已經(jīng)開始了，你做好準備了嗎？ 5 1. 心態(tài)及信念 電話行銷的必備信念： ? 我一定要和任何跟我通電話、我確認要見面的、有趣的人會面； ? 我所接聽到的每一個電話都可能是一次寶貴的交易機會； ? 我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶來價值； ? 我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機會。曼狄諾定律就關(guān)于微笑效應的一個理論。 ? 。 ? B——“帶著笑意的聲音 ” 、 “ 得體 ” 和 “ 機智敏捷 ”是在良好的電話溝通中必需的主要素質(zhì)。 ? D——根據(jù)客戶聲音，判斷客戶類型，通過音量、語速、語氣、態(tài)度等塑造出不同的形象。 ? E能與各種人進行良好溝通、學會見什么人說什么話，這也是我們銷售人員所必須掌握的技巧技能。 電話前 10秒就要抓住顧客的注意力，并引發(fā)他的興趣。⑤再修正。 ? 電話銷售人員：實際上我和 既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系 ,一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后 ,公司業(yè)績提高了 20%,在驗證效果之后他第一個想到的就是您 ,所以他讓我今天務必給您電話。第一種人好比蜘蛛 ,他的研究材料不是從外面找來的 ,而是由肚里吐出來的 ,這種人叫蜘蛛式的學問家 。 ” “ 不少的客戶提到他們的客戶服務人員經(jīng)常接到一些騷擾電話 ,很不好應對 ,不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢？ ” ? ⑤提到你曾寄過的信 “ 前幾天曾寄過一封重要的信 /郵件給您 ……” “我寄給您的信 ,相信您一定看過了吧！ ……” ? ⑥ 暢銷品 “ 我公司產(chǎn)品剛推出一個月時間 ,就有 1萬個客戶注冊了 ……” “有很多客戶主動打電話過來辦理手續(xù) ……” ? ⑦ 用具體的數(shù)字 “ 如果我們的服務能讓您的銷售業(yè)績提高 30%,您一定有興趣聽 ,是嗎？ ” “ 如果我們的服務可以為貴公司每年節(jié)約 20萬元開支 ,我相信您一定會感興趣 ,是嗎？ 27 ? 五、巧借 “ 東風 ” 法 ? 冰冰是國內(nèi)一家大型旅行公司 G的電話銷售人員 ,她的工作是向客戶推薦一張旅行服務卡 ,如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機時 ,可獲得折扣優(yōu)惠。 ? 3．咨詢老客戶現(xiàn)在沒再次使用產(chǎn)品的原因 。 ” ? 八、對他的理解和尊重 ? “ 您說的話很有道理，我非常理解您。 例如，你可以說： “ 許多客戶告訴我們，我們的產(chǎn)品幫助他們降低了病毒入侵電腦造成損失的機會，保證了系統(tǒng)的安全性，還減少了因垃圾郵件過多而需要額外增加容量的問題，并且讓他們省去了購買新的安全軟件的費用。星期一或者星期二過來看你，行嗎？ ” ? 5. 如果客戶說： “ 請你把資料寄過來給我怎么樣？ ” 那么推銷員就應該說：“ 先生，我們的資料都是精心設(shè)計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。有關(guān)這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？ ” ? 11. 如果客戶說： “ 我要先好好想想。（急于結(jié)束通話，很顯然對此次交談沒有任何興趣） ? 王玉松：那好，我就不打擾了，請問您什么時間有空，我再打電話給您。（用最簡短的說辭提高對方的談判興趣，在這段話中王玉松提到了產(chǎn)品賣點、已形成的固定消費群體、高額毛利，每一方面都點到為止，以免引起對方的反感從而結(jié)束談判）。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。 對方： 你要推銷什么？ 你很迷惑地說： 我實在搞不懂。 你可以這么說： 有三個理由你一定要打電話給我。 :23:5808:23:58February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :23:5808:23Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 4日星期六 8時 23分 58秒 08:23:584 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :23:5808:23Feb234Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :23:5808:23:58February 4, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 將這通留言消去，你可能付出很高的代價，你愿意冒這個風險嗎？ 你還可以，先留下你的名字和電話號碼，然后在重要事項講一半時切斷電話，好象是電話線突然中斷一樣。 ? 你跟陌生人講電話都是這樣的嗎？你 老板 交代你要這樣嗎？ ? 你幫我轉(zhuǎn)電話之前，還想知道關(guān)于我個人什么事？ ? 你為什么不讓我跟你的老板說話？ ? 你不轉(zhuǎn)這通電話 ,公司將會因此而失去 賺錢 的機會，你愿意冒這個風險嗎？ ? 既然你不愿意接電話，能不能告訴我你的名字？如果貴公司還有人打電話來詢問，我就可以告訴他，我曾經(jīng)跟誰談過了。不要說 我是 XX的 XX人 ， 如果接電話的人說出他自己的名字，就說： 嗨，李小姐，請問張先生在嗎？ 42 ? 3)將接待人員變成你的朋友； 你以平常的開場白說： “ 早安！我是 XX，我想跟張