【正文】 decider） 對項目進行拍板定奪。 主觀的銷售成敗受諸多客觀條件的成熟度所影響，應選擇適當時機切入。 給出你的姓名和公司名190。 策略四：中心開花法190。 不斷開發(fā)新客戶190。 全年我必須發(fā)展的潛在客戶總數(shù)是： ，190。 Sales B的做法就是先了解客戶的購買需要，激發(fā)他的購買欲望，銷售機會也就越來越大。賣方案190。收入190。銷售能力是一種心態(tài)的修煉和技巧的持續(xù)練功所積累而成的。一一二二三三四四五五六六七七角色角色 190?？蛻舯Ａ?90。賣體驗一一二二三三四四五五六六七七體驗經濟的到來短缺 經濟過 剩 經濟體 驗經濟產 品 設計 有 好 酷出售 對 象 產 品 品 質 感 覺追求內容 用途 品牌 品味生活目的 生存 愉快 享受消 費 目 標 滿 意 滿 足 驚喜關心 標 準 數(shù)量 質 量 價 值一一二二三三四四五五六六七七銷售的思維層次思維層次賣感覺 （創(chuàng)造感覺）賣需求 （滿足需求）賣產品 （刺激需求）一一二二三三四四五五六六七七客戶之核心感覺安心信任價值銷售之始：決策點：關系本質：一一二二三三四四五五六六七七如何以關鍵動作創(chuàng)造感覺(1)信任 :n 自信自重 ,以幫客戶創(chuàng)造價值為銷售目標n 以客戶為中心 ,融入其境 ,獲得共鳴n 專業(yè)形象 ,展現(xiàn)自我管理能力n 注重細節(jié) ,創(chuàng)造差異化的效益 沒有信任 ,就沒有銷售一一二二三三四四五五六六七七(2)安心 :n 避免給予客戶 “ 不確定 ” 的感覺n 有憑有據(jù) ,以數(shù)據(jù)及文件說話n 一致性與標準化之服務n 信守承諾 ,積累客戶對你的信用 降低客戶決策風險感覺一一二二三三四四五五六六七七(3)價值 :n 掌握客戶各層多元需求 ,創(chuàng)造多元價值n 將附加價值及差異點量化為客戶價值或代價n 持續(xù)將有形無形效益可視化 ,強化 “ 認知價值 ”n 在最急迫時提供服務 ,化危為機沒有價值 ,就沒有關系一一二二三三四四五五六六七七大客戶銷售的思維轉換1. 產品服務銷售 理念價值觀銷售n 以客戶感受為中心，創(chuàng)造感覺n 客戶價值觀導向1. 大客戶銷售 伙伴關系建立n 策略性經營大客戶n 客戶關系管理1. 商品的提供 創(chuàng)造綜效價值n 規(guī)劃持續(xù)性雙贏模式n 善用雙方優(yōu)勢 ,資源互補2. 推銷式銷售 顧問式銷售n 善用資源協(xié)助客戶創(chuàng)造價值的顧問n 不是賣東西 ,而是幫客戶買東西一一二二三三四四五五六六七七有兩個銷售人員190。一一二二三三四四五五六六七七銷售新模式 銷售新模式銷售新模式銷售舊模式銷售舊模式商品介紹促成40%30%20%10%評估需求客戶關系 客戶關系促成商品介紹評估需求40%10%20%30%一一二二三三四四五五六六七七客戶拓展與客戶拜訪技巧一一二二三三四四五五六六七七銷售是一個比例游戲190。 全年為發(fā)展足夠的潛在客戶所需的會晤數(shù)： ，190。 保持與老客戶良好的關系一一二二三三四四五五六六七七大師們的成功秘訣190。 策略五：個人觀察法190。 迅速進入正題，提出你的目的190。190。 E：評估者（ evaluator） 對項目具有評估權。C：啦啦隊員（ champion）：能夠替我方在客戶端積極宣傳、搖旗吶喊。讓客戶滿意一一二二三三四四五五六六七七以客戶觀點出發(fā)的業(yè)務拜訪流程步驟 客戶觀點建立溝通建立溝通創(chuàng)造信任創(chuàng)造信任探訪需求探訪需求提供方案提供方案促成及異議處促成及異議處理理l我我 喜歡且看重你嗎？喜歡且看重你嗎？l我愿意與你溝通嗎？我愿意與你溝通嗎？l你能為我（個人）及我的情況帶來什么價值？你能為我（個人）及我的情況帶來什么價值？l你關心和理解我的需求嗎你關心和理解我的需求嗎 ?l值得告訴你我的問題嗎值得告訴你我的問題嗎 ?l真的能解決問題真的能解決問題 /創(chuàng)造價值嗎創(chuàng)造價值嗎 ?l你能證實方案可行嗎你能證實方案可行嗎 ?l我得到的價值大于成本嗎我得到的價值大于成本嗎 ?l這是目前最佳選擇嗎這是目前最佳選擇嗎 ?l是不是采取行動的時候是不是采取行動的時候 ?l有沒有風險有沒有風險 ?解決我的顧慮解決我的顧慮 ?一一二二三三四四五五六六七七大客戶性格分析平易型平易型（考拉）（考拉）表現(xiàn)型表現(xiàn)型（孔雀）（孔雀）分析型分析型（貓頭鷹）（貓頭鷹）支配型支配型（老虎）（老虎）控制性高控制性低敏感性低敏感性高一一二二三三四四五五六六七七190。190。 吹毛求疵，雞蛋里挑骨頭。 人際關系三步曲喜歡喜歡信任信任接受接受一一二二三三四四五五六六七七快速打開心扉的 123法則喜歡喜歡 信任信任微笑微笑 傾聽傾聽 贊美贊美+ +接受接受一一二二三三四四五五六六七七微笑的魅力190。 消極的身體語言190。EMPATHIC 用心投入地聽一一二二三三四四五五六六七七重要的人際交往技巧：贊美190。 聽 …… 說，您在這方面 ……190。Close Question190。 什么時候 …… ？190。 評價 — 進行個人評價，以此反映出你的豐富經驗，建立可信度190。 將整個提問和探訪融入溝通中，不要有質問的感覺190。 導致愉悅或痛苦190。190。 信息精簡包裝，以條列式表現(xiàn)190。 有些異議是面對決策壓力和風險時的一些借口，有些是背后有真正的動機，因此不急著馬上解釋，待確定其為真正的顧慮后，再進行處理。 客戶對公司有成見： “說一套 ,做一套 ”190。 你這個問題問得好190?！拔易鹬啬愕目捶?，同時也 ……”190。 得到認真對待190。 服務人員是否了解客戶的期望？消除問題不讓它發(fā)生消除問題不讓它發(fā)生 采納自己意見采納自己意見 懲罰某個人懲罰某個人 賠償或補償賠償或補償 立即采取行動立即采取行動 受到尊重受到尊重 得到認真對待得到認真對待 一一二二三三四四五五六六七七客戶投訴處理六步法步驟１：永遠不要與客戶爭執(zhí)，讓客戶盡情發(fā)泄憤怒（什么都不做）步驟２：避免消極的影響步驟３：向客戶表示同情步驟４：開始積極的解決問題步驟５：對解決辦法達成一致意見步驟６：追蹤結果一一二二三三四四五五六六七七客戶投訴處理藝術190。你提供的選擇或許不是客戶真正想要的，但通常有助于減輕客戶的失望。190。推薦其他客戶購買190。 回眸一笑190。 七、提供個性化的產品或服務 190。 1以我獨沈久，愧君相見頻。 1比不了得就不比，得不到的就不要。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023190。 一月 21一月 21