【正文】 開拓市場，該業(yè)務(wù)代表對該島的市場規(guī)劃（預(yù)測）是沒有市場，因?yàn)樵搷u土著居民沒有穿鞋的習(xí)慣。（尤其是新一批營銷人員） 掌握工作方法、提高工作效率、延長職業(yè)生涯 既見樹木，又見森林。把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 一、年度市場規(guī)劃與季度營銷策劃 二、區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃的真正目的 三、為什么要進(jìn)行區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃 四、區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃的內(nèi)容 五、分層分級推行、落實(shí)區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃 六、制度 變思想為行動，推行辦事處運(yùn)作模式 七、結(jié)合“目標(biāo)管理、績效考核”，把營銷策劃落到實(shí)處 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 一、年度市場規(guī)劃和季度營銷策劃 ? 年度市場規(guī)劃 ： 根據(jù)公司總體發(fā)展要求，在公司剛性指標(biāo)下，基于客戶、對手和自身的理性分析 ,制定出切實(shí)的、有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)。 ? 營銷人員一級： 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 ? 辦事處主管一級： 辦事處主管進(jìn)一步了解市場，不沉溺于具體項(xiàng)目， 做到“宏觀把握，微觀指導(dǎo)”。公司再派一名業(yè)務(wù)代表前去，結(jié)論剛好相反，該島有巨大的市場價值，因?yàn)樵搷u土著居民沒有穿鞋的習(xí)慣。 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 關(guān)系平臺： 是基于對公司及公司產(chǎn)品認(rèn)可基礎(chǔ)上的穩(wěn)固合作關(guān)系。 ? 銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵在于實(shí)現(xiàn)市場的多元化和產(chǎn)品的多元化，必須構(gòu)建良好的市場平臺和關(guān)系平臺。 ? 市場培育有單時熱，無單時冷。 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 六、制度 變思想為行動，推行辦事處運(yùn)作模式 ? 區(qū)域 （ 產(chǎn)品 ） 營銷策劃工作每一季度動態(tài)進(jìn)行一次 ， 并形成各級的營銷策劃報告 ， 和述職報告一起作為季度述職的必備內(nèi)容 ? 每一季度區(qū)域 （ 產(chǎn)品 ） 營銷策劃 ， 片區(qū) 、 辦事處要組織辦公例會進(jìn)行評審 ， 并形成書面意見 ， 及時給予反饋和指導(dǎo) ，并修正辦事處的總體區(qū)域策劃報告 。 46 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 辦 事 處 項(xiàng) 目 部 工 作 周 報 （ 99年 ___月 ___日～月 ___日） 一、客戶動態(tài)信息 客戶政策導(dǎo)向（如產(chǎn)品選型文件、計劃建設(shè)需求及調(diào)整、 規(guī)劃、未來的發(fā)展方向和思路、對各類產(chǎn)品不同廠商的看法和政策等方面的信息） 關(guān)鍵人物的重大活動 （客戶的各類會議、客戶的外出考察與活動等） 客戶設(shè)備采購與建設(shè)項(xiàng)目動態(tài) （附辦事處需求項(xiàng)目動態(tài)一覽表） 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 二、競爭對手信息 競爭策略（對手重要策劃行動，如贈送、現(xiàn)場會、 推廣會與聯(lián)誼活動等） 公關(guān)活動 （對手在管局、地區(qū)局的關(guān)系進(jìn)展及高層互訪） 推廣與服務(wù) （圍繞售前、回款和售后的一些活動） 商務(wù)政策 （對手本周簽單、最新商務(wù)政策 /付款方式和融資方式） 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 三、我司主要營銷活動 （圍繞市場目標(biāo)進(jìn)行填寫，如無則填無） 圍繞市場關(guān)系改進(jìn)的工作 高層拜訪 /客戶考察（我司高層對重點(diǎn)市場的支援情況 以及重要客戶到公司或公司樣板點(diǎn)的考察活動） 各類產(chǎn)品的選型和準(zhǔn)入進(jìn)展， 框架協(xié)議的簽定和執(zhí)行情況 技術(shù)研討、樣板點(diǎn)的建設(shè)與推廣 （參加級別、人員及推廣效果） 圍繞重點(diǎn)、難點(diǎn)項(xiàng)目開展的工作 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 四、下周市場預(yù)測（客戶、對手和自身）， 困難與求助 五、下周工作計劃 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 要求及說明： 本周報適合于高級客戶經(jīng)理 /客戶經(jīng)理 /銷售工程師 或銷售付主任填寫 高級客戶經(jīng)理 /客戶經(jīng)理 /銷售工程師所填寫周報應(yīng)遞交 給銷售付主任，銷售付主任應(yīng)遞交部門周報給主任及 國內(nèi)營銷策劃部 每周一 12： 00前上報至國內(nèi)營銷策劃部 （ NOTES、傳真或電子郵件或傳真） 妥善保管，注意保密 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 辦事處需求項(xiàng)目動態(tài)一覽表 序號 項(xiàng)目名稱產(chǎn)品名稱數(shù)量參與競爭廠商是否立項(xiàng)項(xiàng)目狀態(tài) 責(zé)任人 項(xiàng)目進(jìn)展存在問題 / 原因分析簽單廠商 成交金額 其他 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 填寫說明： 項(xiàng)目名稱 ：注意名稱的準(zhǔn)確性和唯一性（定義準(zhǔn)確、避免 重名），不應(yīng)刷新。 簽單廠商 ：項(xiàng)目狀態(tài)為簽單時填。把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 年 度 市 場 規(guī) 劃現(xiàn) 狀 與 格 局 ：縱 觀 宏 觀 環(huán) 境整 理 和 分 析 歷 史 數(shù) 據(jù) ， 了 解 各 產(chǎn) 品 的 競 爭 格 局客 觀 描 述 客 戶 關(guān) 系 的 狀 態(tài)需求：摸 清 局 方 市 場 需 求了 解 局 方 建 設(shè) 思 路目標(biāo)：基 于 現(xiàn) 狀 與 格 局 、 局 方 需 求 和 公 司 要 求 ， 設(shè) 置 出 99 年 度 的 市場 整 體 目 標(biāo) （ 銷 售 、 占 有 、 覆 蓋 、 回 款 、 公 關(guān) 等 ）把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 年 度 市 場 規(guī) 劃問 題 ：根 據(jù) 目 標(biāo) ， 系 統(tǒng) 分 析 阻 礙 目 標(biāo) 完 成 的 關(guān) 鍵 障 礙 點(diǎn)對 策 ：圍 繞 目 標(biāo) 和 問 題 ， 規(guī) 劃 達(dá) 成 目 標(biāo) 的 實(shí) 現(xiàn) 必 須 主 抓 的 幾 件 大事 和 幾 項(xiàng) 工 作 （ 完 成 目 標(biāo) 的 必 要 條 件 ）實(shí) 施 ：基 于 對 策 ， 進(jìn) 行 目 標(biāo) 和 責(zé) 任 的