企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與管理新模式(完整版)
【正文】 直／誠懇／公正／上進(jìn)敬業(yè)精神 強(qiáng)。 終端網(wǎng)絡(luò) (續(xù) 4) ? 網(wǎng)絡(luò)的鞏固 – 零售終端網(wǎng)絡(luò)鞏固的關(guān)鍵 ， 在于讓一個(gè)個(gè)零售商主推我公司產(chǎn)品的毛利水平與毛利率 。 ? 核心客戶群的發(fā)展 公 司 資 源 市 場 環(huán) 境 客戶顧問 核心客戶 信息流 ：市場信息分享 /信息流建設(shè)流通 /信息反饋 /專項(xiàng)市場調(diào)研協(xié)助 商流 ：價(jià)格 /訂貨 /風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān) /促銷 /推廣 /廣告 /售后服務(wù) /零售網(wǎng)絡(luò)改進(jìn) /員工培訓(xùn) 物流 ： 采購流程及評估控制 /存活管理流程及成本控制與銷售支持 /配送流程 資金流 ：收入控制 /費(fèi)用成本控制 /資金流管理 /財(cái)務(wù)分析預(yù)測決策 /資金安全 天音公司核心客戶全面服務(wù)支持體系 天音公司核心客戶考核分級標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn) A 級 B 級 C 級形象／商譽(yù)／經(jīng)營資格有一定的 CI ／好／合法經(jīng)營無不良紀(jì)錄形象不夠統(tǒng)一／好／合法經(jīng)營不統(tǒng)一／一般／合法經(jīng)營實(shí)力排名 1 － 2 名 2 － 3 名 3 － 5發(fā)展戰(zhàn)略 以拓展實(shí)業(yè)長期發(fā)展為出發(fā)點(diǎn)以現(xiàn)有店鋪利潤為出發(fā)點(diǎn)以唯利是圖為出發(fā)點(diǎn)資本實(shí)力／背景 實(shí)力強(qiáng)／有流動(dòng)資本／有一定背景實(shí)力一般／有流動(dòng)資本／背景模糊實(shí)力?。辛鲃?dòng)資本／無背景領(lǐng)導(dǎo)人質(zhì)素 高／創(chuàng)業(yè)型／眼光長遠(yuǎn)／不拘小利高／守業(yè)型／做人講究品格一般／品格感模糊零售連鎖規(guī)模 8 5 2周邊關(guān)系 與主管部門／社區(qū)關(guān)系良好與主管部門／社區(qū)關(guān)系一般與主管部門／社區(qū)關(guān)系模糊環(huán)境／位置 有一定檔次／位置好一般／位置好 一般／一般經(jīng)過業(yè)務(wù)往來與細(xì)心考察，按照以下標(biāo)準(zhǔn)對客戶群進(jìn)行“考核”分級： 天音公司核心客戶考核分級標(biāo)準(zhǔn)（續(xù)） 標(biāo)準(zhǔn) A 級 B 級 C 級銷售能力 5 臺／天／店 （參考，各地不同）3 臺／天／店 （參考，各地不同） 1 臺／天／店 （參考，各地不同）客戶質(zhì)素 敬業(yè)／理念／事業(yè)型／價(jià)值觀敬業(yè)／事業(yè)型 敬業(yè)服務(wù)質(zhì)量 接近標(biāo)準(zhǔn)／嚴(yán)密／合理／庫存／成本嚴(yán)格／嚴(yán)密／合理／庫存／成本嚴(yán)格／嚴(yán)密／合理／庫存／成本物流體系 嚴(yán)格／嚴(yán)密／合理／庫存／成本嚴(yán)格／嚴(yán)密／合理／庫存／成本嚴(yán)格／嚴(yán)密／合理／庫存／成本業(yè)務(wù)流程 清楚／接近嚴(yán)密／大部分采用數(shù)字記錄化清楚／數(shù)字記錄化 清楚信息系統(tǒng) 清楚／接近數(shù)字記錄化清楚 一般對 M O T O R OL A 認(rèn)可／歡迎／以銷售正品為主認(rèn)可／歡迎／以銷售正品為主認(rèn)可／歡迎／主要以銷售正品為主對天音通信 認(rèn)可／樂于合作 認(rèn)可／樂于合作 認(rèn)可／樂于合作 終端網(wǎng)絡(luò) 1． 終端網(wǎng)絡(luò)組織形態(tài) ?建立貼近顧客 ， 貼地而行走的營銷網(wǎng)絡(luò)體系 。 7． 市場資源配置 、 對業(yè)務(wù)系統(tǒng)運(yùn)行全面支持 。 例 1： △△ 公司重點(diǎn)區(qū)域市場標(biāo)準(zhǔn) 187。 ?由獵手轉(zhuǎn)向種田的行家里手 ?整修渠道 ， 疏通管道 ， 提高流速與流量 ， 預(yù)防洪水沖堤 。 ? ARS戰(zhàn)略的本質(zhì) ， 就是在分銷的終端上構(gòu)筑強(qiáng)有力的體系 ， 深化與客戶的關(guān)系 ， 提升客戶關(guān)系價(jià)值 。 概念要點(diǎn) ? （ 4） 滾動(dòng)式培育與開發(fā)市場，沖擊區(qū)域市場第一。 （ 渠道結(jié)盟與市場秩序的維護(hù)與管理 ） 為什么必須成為區(qū)域市場第一 區(qū)域市場 ： 能夠建立絕對優(yōu)勢 ? 必須領(lǐng)先對手（約 ） ? 以倍絕對優(yōu)勢壓倒第二位對手才能保持并發(fā)揮優(yōu)勢 ? 控制區(qū)域市場主動(dòng)權(quán)。 例 2： △△ 公司深度分銷重點(diǎn)區(qū)域市場選擇標(biāo)準(zhǔn) 187。 區(qū)域市場 （ 續(xù) 4） 8． 區(qū)域目標(biāo)責(zé)任體系的建立 ?區(qū)域目標(biāo)管理 （ 管理作風(fēng)改變的重點(diǎn)與方向 ） ?目標(biāo)一致性 。 ?網(wǎng)絡(luò)的航空港建設(shè) ?客戶經(jīng)理制與產(chǎn)品經(jīng)理制 終端網(wǎng)絡(luò) (續(xù) 1) 2． 終端的分布 ? 根據(jù) 2:8法則 ， 在任何地區(qū)市場上 ， 約 20％ 的零售商 （ 或客戶 ） 主導(dǎo)著約 80％ 的銷量 。 這取決于業(yè)務(wù)員 （ 客戶顧問 ） 隊(duì)伍圍繞著零售商的盈利能力 ， 提供持續(xù)的咨詢服務(wù)與支持 ， 不斷提高詢訪客戶的質(zhì)量 。以公司利益為重業(yè)績 個(gè)人目標(biāo)完成情況較好心態(tài) 良好。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 4日星期六 11時(shí) 25分 18秒 23:25:184 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 4日星期六 下午 11時(shí) 25分 18秒 23:25: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年
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