【正文】 三五年內(nèi)，高收入男性西服市場 (s10)高收入男性襯衫市場 (s11)將成為另一個非常有吸引力的市場，雅戈爾應該從現(xiàn)在起就考慮加強針對該市場的競爭力n 同時雅戈爾應該繼續(xù)保持在中等收入男性西服市場 (s4)、 中高收入男性西服市場 (s7)中的占有率n 而雅戈爾設計能力的提高也有助于市場競爭力的提高，特別是中等收入男性休閑服市場(s6)和中高收入男性休閑服市場 (s9)男西服 男襯衫 男休閑服 女西服12涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權與客戶信息，嚴格保密終期報告營銷網(wǎng)絡優(yōu)化策略n 市場細分與目標市場的選擇n 品牌、價格、渠道和廣告促銷管理— 目前品牌定位存在的問題以及多品牌戰(zhàn)略的建議— 目前價格管理存在的問題以及統(tǒng)一價格的重要性— 渠道運作情況分析以及渠道選擇的建議— 廣告促銷管理的建議n 市場部網(wǎng)絡效率分析及優(yōu)化建議13涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權與客戶信息，嚴格保密終期報告目前，雅戈爾品種的價格跨度差異較大，表明了雅戈爾品牌沒有針對特定的消費群 不同品牌西服單價比較 數(shù)據(jù)來源： 20個城市價格調(diào)查結果與全國大型重點商場銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)雅戈爾 杉杉 仕奇 羅蒙 大維14涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權與客戶信息，嚴格保密終期報告大多數(shù)消費者認為雅戈爾西服的價格適中、款式較為傳統(tǒng)、顏色較為單一；同時他們認為雅戈爾襯衫的價格偏高，產(chǎn)品花色較為貧乏數(shù)據(jù)來源：安盛咨詢項目小組實地訪談及分析羅蒙杉杉價格高低款式 新潮傳統(tǒng)雅戈爾報喜鳥莊吉夏蒙法派昂斯大維皮爾卡丹開開價格高低花色 豐富單調(diào)洛茲虎豹富紳雅戈爾琴曼太平鳥海螺富樂門金利來 西服 襯衫 15涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權與客戶信息，嚴格保密終期報告Levistrauss Co世界著名服裝企業(yè)的成功經(jīng)驗證明了，根據(jù)市場需求與企業(yè)自身的特點采用“多品牌 ”戰(zhàn)略是企業(yè)開拓新市場、實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的重要手段之一GAPOld NavyBanana Republicn主要為生活及工作休閑類服裝，包括休閑襯衫和少量正裝襯衫；價位比較適中nBaby GAP 與 GAP Kids 為針對孩童和嬰兒的延伸品牌n主要為生活休閑類服裝，花色較多， 價位較GAP同類產(chǎn)品低 25%30%n主要為生活及工作休閑類服裝，包括休閑襯衫和少量正裝襯衫； 花色較精，價位較 GAP同類產(chǎn)品高 70% 產(chǎn)品特征 目標消費群 ?中高收入成人?兩個子品牌主要針對孩童和嬰兒?中等收入成人以及孩童和嬰兒?高收入成人GAP?Baby GAP?GAP KidsLevi’sSlatesn主要為牛仔褲，生活休閑類服裝，包括休閑襯衫； 其牛仔褲屬中高價位；產(chǎn)品規(guī)格齊全是其一大特點Dockers?K1n主要為生活及工作休閑類服裝，包括休閑襯衫和少量正裝襯衫；價位與 Levi’s相似，強調(diào)產(chǎn)品的雅致、舒適n生活休閑類服裝；價位與 Levi’s相似，其產(chǎn)品主要突出粗獷豪放的特點nK1為其延伸品牌 (使用某軍用面料 )n中高收入成人以及孩童，依靠品牌知名度覆蓋各類喜好的人群n中高收入成人n中高收入成人，與 Dockers相比，其消費群略顯保守AMARNIGiio AmarniEmporia Amarnin產(chǎn)品線較長，包括正裝西服、襯衫、休閑襯衫、 T恤及牛仔褲；價位屬于中高檔?中高收入成人n產(chǎn)品線較長，包括正裝西服、襯衫、休閑襯衫、 T恤及牛仔褲；價位略高于 Giio Amarni， 屬于高檔?高收入成人16涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權與客戶信息，嚴格保密終期報告主要的 “多品牌 ”戰(zhàn)略有以下五種品牌戰(zhàn)略延伸核心品牌描述n 利用已有的核心品牌特征 *，向同一個細分市場或類似細分市場推出屬于同一產(chǎn)品領域或相似產(chǎn)品領域的新產(chǎn)品n 通常為產(chǎn)品線的延長擴展核心品牌 n 擴展或調(diào)整已有的核心品牌特征，進入新的產(chǎn)品領域，針對現(xiàn)有細分市場 (以獲取更多的市場份額 )或是滲透進入新的細分市場建立聯(lián)合品牌 n 通過與其它品牌合作擴展已有核心品牌特征，進入新的產(chǎn)品領域，針對現(xiàn)有細分市場 (以獲取更多的市場份額 )或是滲透進入新的細分市場創(chuàng)建新品牌n 建立全新的品牌特征 (完全獨立于已有核心品牌特征 )，進入新的產(chǎn)品領域，向現(xiàn)有的細分市場推出新產(chǎn)品 (使用不同的經(jīng)濟分析模型 )或是進入新的細分市場無品牌 n 根據(jù)所屬的產(chǎn)品領域，建立一種大眾化的產(chǎn)品特征，向新的細分市場推出新的產(chǎn)品 (有時作為企業(yè)目前所處的產(chǎn)品領域的附屬產(chǎn)品推出 )*在消費者心目中的形象， 包括價格定位、品牌形象、產(chǎn)品檔次等所有與該品牌緊密聯(lián)系在一起的各項特征17涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權與客戶信息，嚴格保密終期報告在西裝方面，雅戈爾可考慮采取延伸核心品牌和創(chuàng)建新品牌的戰(zhàn)略羅蒙杉杉價格高低款式 新潮傳統(tǒng)雅戈爾報喜鳥莊吉夏蒙法派昂斯大維皮爾卡丹n保持傳統(tǒng)風格n提升產(chǎn)品檔次n吸引高收入、喜好傳統(tǒng)著裝的消費者n保持傳統(tǒng)風格n保持產(chǎn)品檔次n吸引中等與中高收入、喜好傳統(tǒng)著裝的消費者n轉(zhuǎn)向時尚、新潮風格n提升產(chǎn)品檔次n吸引高收入、喜好新潮著裝的消費者數(shù)據(jù)來源：安盛咨詢項目小組實地訪談及分析n雅戈爾可以繼續(xù)保持現(xiàn)有的品牌形象， 即比較傳統(tǒng)的風格樣式n在保持傳統(tǒng)風格的同時，采取延伸核心品牌策略，以提升現(xiàn)有的品牌，隨著原有目標客戶的發(fā)展而發(fā)展，即創(chuàng)建亞品牌n另外，雅戈爾可以建立一個新的品牌，以滿足追求新潮款式西服的消費者需求建議18涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權與客戶信息，嚴格保密終期報告在襯衫方面，可考慮采取延伸品牌戰(zhàn)略和無品牌戰(zhàn)略開開價格高低花色 豐富單調(diào)數(shù)據(jù)來源：安盛咨詢項目小組實地訪談及分析洛茲虎豹富紳雅戈爾琴曼太平鳥海螺富樂門金利來n保持傳統(tǒng)風格n吸引中低收入、喜好傳統(tǒng)著裝的消費者n特別是超市渠道n保持傳統(tǒng)風格n保持產(chǎn)品檔次n吸引中等與中高收入、喜好傳統(tǒng)著裝的消費者n在襯衫方面，可采用延伸核心品牌戰(zhàn)略，即在現(xiàn)有的基礎上，發(fā)展一個低端的亞品牌，爭取這部分中等收入的消費群n在發(fā)展出口業(yè)務的時候，可以考慮先以無品牌戰(zhàn)略進入國外市場，然后再將雅戈爾的品牌推向世界建議19涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權與客戶信息，嚴格保密終期報告而在休閑服領域，可采取擴展核心品牌戰(zhàn)略價格高低產(chǎn)品線擴張 將來過去數(shù)據(jù)來源：安盛咨詢項目小組實地訪談及分析雅戈爾襯衫雅戈爾西服雅戈爾休閑服n利用現(xiàn)有品牌進入新的產(chǎn)品領域n傳統(tǒng)與新潮兼?zhèn)鋘保持產(chǎn)品檔次n吸引各種偏好的中等與中高收入消費者n由于休閑服市場的目標客戶與現(xiàn)有客戶相似，因此可采取擴展核心品牌戰(zhàn)略，即繼續(xù)沿用雅戈爾品牌，快速占領市場，拓展新的產(chǎn)品領域n采取擴展核心品牌占領可以節(jié)省大量的推廣費用n可以繼續(xù)沿用現(xiàn)有的渠道網(wǎng)絡建議擴展核心品牌戰(zhàn)略20涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權與客戶信息，嚴格保密終期報告營銷網(wǎng)絡優(yōu)化策略n 市場細分與目標市場的選擇n 品牌、價格、渠道和廣告促銷管理— 目前品牌定位存在的問題以及多品牌戰(zhàn)略的建議— 目前價格管理存在的問題以及統(tǒng)一價格的重要性— 渠道運作情況分析以及渠道選擇的建議— 廣告促銷管理的建議n 市場部網(wǎng)絡效率分析及優(yōu)化建議21涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權與客戶信息，嚴格保密終期報告市場競爭與消費形態(tài)的變化正在改變服裝行業(yè)的關鍵成功因素，制定合理統(tǒng)一的價格政策是未來品牌競爭的關鍵以往關鍵成功因素n 保持成本優(yōu)勢n 保證穩(wěn)定質(zhì)量n 注重引進吸引國外技術n 側重銷售管理n 注重售后服務保證客戶滿意度 服務 市場營銷 銷售生產(chǎn)過程 技術進步，產(chǎn)品研發(fā)新的關鍵成功因素n 真正做到面向消費者，而向市場的整體企業(yè)戰(zhàn)略 (樹立優(yōu)質(zhì)品牌形象，技術創(chuàng)新為消費者服務，注重整體營銷和售后服務 )n 密切注意分銷渠道的演變，通過規(guī)模經(jīng)營提高現(xiàn)有網(wǎng)絡效率，提供多元化服務n 保持和發(fā)揮成本優(yōu)勢新的市場戰(zhàn)略以往市場戰(zhàn)略市場 /消費者22涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權與客戶信息，嚴格保密終期報告在實地價格調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，同一地區(qū)的銷售網(wǎng)點中銷售陳列的同一大類產(chǎn)品 (如襯衫 )的價格跨度參差不齊、產(chǎn)品檔次不全東部地區(qū)襯衫價格分布情況最高價最低價中高檔產(chǎn)品平均價格中低檔產(chǎn)品平均價格數(shù)據(jù)來源：東部 12個城市重點貨號價格調(diào)查結果23涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權與客戶信息，嚴格保密終期報告同一貨號產(chǎn)品在同一地區(qū)內(nèi)以及不同地區(qū)間的銷售價格也存在差別，這將會影響雅戈爾建立全國統(tǒng)一的品牌定位零售標價不同城市8401A(襯衫 )的地區(qū)價格分布不同城市DE27018162(西服 )的地區(qū)價格分布零售標價數(shù)據(jù)來源： 20個城市重點貨號價格調(diào)查結果東部中部西部24涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權與客戶信息，嚴格保密終期報告科學的價格策略的制定需要綜合考慮企業(yè)的競爭能力以及期望的市場定位，而價格策略具體表現(xiàn)為 “長期價格計劃 ”與 “促銷價格方案 ”兩個層面消費者市場定位競爭對手業(yè)務能力企業(yè)財務狀況長期價格計劃n長期的n穩(wěn)定價格，很少改變n通過產(chǎn)品與服務質(zhì)量的保證，為消費者帶來價值n引發(fā)競爭對手的應對舉措n影響品牌的市場定位與形象n旨在獲取長期的收入保障n旨在實現(xiàn)企業(yè)的財務目標n強化品牌形象n很少根據(jù)市場變化進行調(diào)整，除非整個企業(yè)策略發(fā)生改變促銷價格方案n短期的n經(jīng)常調(diào)整n旨在取得收入的間歇性增長n旨在防止消費群的流失n旨在推出新產(chǎn)品 /服務n旨在實現(xiàn)特定的財務目標+在新的組織中，由市場營銷部門制定在新的組織中，由銷售管理部門組織制定和實施25涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權與客戶信息，嚴格保密終期報告營銷網(wǎng)絡優(yōu)化策略n 市場細分與目標市場的選擇n 品牌、價格、渠道和廣告促銷管理— 目前品牌定位存在的問題以及多品牌戰(zhàn)略的建議— 目前價格管理存在的問題以及統(tǒng)一價格的重要性— 渠道運作情況分析以及渠道選擇的建議— 廣告促銷管理的建議n 市場部網(wǎng)絡效率分析及優(yōu)化建議26涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權與客戶信息，嚴格保密終期報告目前，國內(nèi)服裝行業(yè)正由傳統(tǒng)的單一銷售渠道向多渠道銷售演變綜合性跨國百貨n 擁有有巨大的潛在消費群，尤其是中高收入階層n 利于品牌形象宣傳n 商場資金充足，管理完善n 進入條件較為苛刻n 日常費用較高n 對物流服務要求高n 在近幾年內(nèi)會有迅猛增長n 對以價格取勝的功能性服裝銷售具有極大潛力n 正在逐步興起n 在市場規(guī)范化后，會將成為主要模式大賣場 n 運營規(guī)范，回款有保障n 具有廣泛的客戶群和廣闊的發(fā)展前景 n 只適合于中低價位的功能性產(chǎn)品n 對物流服務要求高演變中的多渠道優(yōu)點 缺點傳統(tǒng)渠道傳統(tǒng)百貨n 仍然有最大量的購買群體n 客流量大n 利于品牌宣傳n 易于掌握其它競爭品牌信息n 競爭激烈?guī)淼归]風險n 通常采用代銷方式，回款管理較難n 對物流服務的要求較高n 促銷、雜稅等削弱了廠家利潤特許加盟店 /地區(qū)經(jīng)銷n 投資壓力小n 宣傳品牌形象n 買斷關系，回款有保障n 對物流服務要求低n 難于進行統(tǒng)一管理：價格、服務n 對廠家的忠誠度低n 銷售信息反饋慢n 對產(chǎn)品線的長度要求高n 廠商利潤空間較小郵購公司 n 快速捕捉消費者信息，引導生產(chǎn)n 管理簡單，毛利大 n 供應鏈管理要求極高廠商自營專賣店n 是宣傳品牌形象的重要手段n 利于統(tǒng)一管理、統(tǒng)一服務n 廠家可獲得較高的毛利n 易于銷售信息傳遞n 投資規(guī)模大n 需要專業(yè)化管理、經(jīng)營人員n 對物流配送系統(tǒng)要求高n 需要較為豐富的產(chǎn)品線n 適于品牌知名度高的產(chǎn)品未來發(fā)展方向n 在未來一段時間內(nèi)，仍將是零售主渠道，尤其對大眾型產(chǎn)品n 對高中檔產(chǎn)品的銷售以及品牌的建立越來越重要批發(fā)與集貿(mào) n 銷售簡單，上量快n 有助于產(chǎn)品在新興市場中的快速滲透 n 價格管理困難n 不利于建立統(tǒng)一的品牌形象 n 逐步規(guī)范化n 將集展示、研討、信息分布等功能于一體n 在近幾年內(nèi)不會有突飛猛進的增長網(wǎng)上購物n 快速捕捉消費者信息，引導生產(chǎn)n 毛利大n 國內(nèi)基礎設施差距大n 供應鏈管理要求極高購物中心n 多功能，客流量高n 利于品牌形象宣傳n 商場資金充足，管理完善n 進入條件較為苛刻n 日常費用較高n 對物流服務要求高n 在近幾年內(nèi)會有迅猛增長n 在中國加入 WTO后，國際競爭更加激烈n 獲得外匯資金n 有助于開拓國際市場n 受配額、關稅與非關稅壁壘的限制n 對成衣品質(zhì)要求高出口27涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權與客戶信息，嚴格保密