【正文】 約定下次拜訪時間 49 拜訪和協(xié)同拜訪的步驟 ? 檢查戶外廣告 ? 向客戶打招呼 ? 檢查戶內(nèi)廣告 ? 檢查陳列 ? 檢查存貨 ? 明確訂貨數(shù)量 ? 收款、道謝 50 拜訪和協(xié)同拜訪的行程計劃 下周工作計劃 日期： 拜訪路線 特例說明 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 主管指令： 簽字： 51 服務(wù)、管理 —— 樹立你的專業(yè)形象 ? 制定合理的銷售和進(jìn)貨計劃。 ? 逐步實(shí)現(xiàn)對零批環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)進(jìn)行管理。 37 銷售狀況 —— 強(qiáng)化銷售信息反饋 ? 盲目對經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨，并不能帶來實(shí)際的分銷力，相反使經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)減慢，減少經(jīng)銷商的現(xiàn)金流量與毛利水平。 ? 系統(tǒng)地、及時地向經(jīng)銷商介紹公司的新產(chǎn)品，以期形成銷售的新的增長點(diǎn)。 ? 對于生產(chǎn)上的突發(fā)問題，須及時將原因告知經(jīng)銷商并啟動補(bǔ)救預(yù)案。 發(fā)展并管理、服務(wù)經(jīng)銷商的五條原則 16 了解經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的選擇 對經(jīng)銷商的服務(wù)和管理 17 尋找經(jīng)銷商 通過對區(qū)域市場的潛力分析，尋找潛在的客戶 —— 經(jīng)銷商 ?人口數(shù)，人口分布，消費(fèi)指數(shù) ?地理位置，交通網(wǎng)線，運(yùn)輸系統(tǒng) ?市場形態(tài)，銷售客戶數(shù)及其分布 ?業(yè)種別戶數(shù)，業(yè)種別銷量 ?已開發(fā)客戶數(shù)，待開發(fā)客戶數(shù) ?季節(jié)性客戶數(shù)，臨時性客戶數(shù) 18 無論你希望經(jīng)銷商做什么，最關(guān)鍵的是他們能維護(hù)我們的品牌形象和專業(yè)信譽(yù)。 經(jīng)銷商眼中的生產(chǎn)廠商 11 ?他們喜歡 能解決工作中的難題 與他們的銷售人員合作良好 能干、效率高 ?他們不喜歡 始終站在生產(chǎn)廠商的一邊 對經(jīng)銷商和市場不負(fù)責(zé)任 從不考慮經(jīng)銷商的感受 不誠實(shí)、不可靠 經(jīng)銷商眼中的生產(chǎn)廠商銷售人員 12 ? 經(jīng)濟(jì)效益 — 與直接操作相比節(jié)約了成本 ? 處理前線問題 — 避免爭論 ? 節(jié)省業(yè)務(wù)運(yùn)作時間以便增強(qiáng)戰(zhàn)略性管理 ? 投資低 — 經(jīng)銷商正在做試驗(yàn) — 較容易認(rèn)識地域情況 — 信貸風(fēng)險較低 為什么將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商？ 13 市場開拓 市場 生動化 獲得訂單 送貨 收款 倉儲 生 產(chǎn) 消費(fèi) 產(chǎn)品流動的主要功能 14 15 ? 建立 “ 合作伙伴關(guān)系 ” 及相互信任。 ?經(jīng)銷商的銷售人員通常對收集訂單比建立品牌更感興趣并且激勵系統(tǒng)一般與銷量相關(guān)。 － 通常發(fā)生在策略性城市的市中心。1 經(jīng)銷商的選擇與管理 2 了解經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的選擇 對經(jīng)銷商的服務(wù)和管理 3 我們是通過經(jīng)銷商銷售， 而不是銷售給經(jīng)銷商。 直接銷售隊伍（ DST）＋（ WSD）經(jīng)銷商 銷售方式的分類 6 經(jīng)銷商 是指將購入的產(chǎn)品以批量銷售的形式通過自己擁有的分銷渠道向零售商進(jìn)行銷售的獨(dú)立或連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)。 ?經(jīng)銷商一般沒有高品質(zhì)的管理人員、管理系統(tǒng)及信息技術(shù)等。 — 輔助經(jīng)銷商的活動；不要采取會導(dǎo)致沖突的方式進(jìn)行競爭。 謹(jǐn)記，對消費(fèi)者來說并不能區(qū)分公司和經(jīng)銷商。 32 服務(wù) —— 市場資訊服務(wù) ? 及時收集區(qū)域內(nèi)的各種市場信息，經(jīng)過篩選后及時向經(jīng)銷商提供有助于滿足其業(yè)務(wù)作業(yè)需求的資訊。 35 管理 —— 銷售狀況 重點(diǎn)在于： ?經(jīng)銷商的庫存（進(jìn)、銷、存） ?經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)客戶（尤其是重點(diǎn)客戶）的產(chǎn)品庫存 ?銷售信息 36 銷售狀況 —— 合理的存貨 ? 在商品微利條件下，存貨的風(fēng)險是很大的。 ? 盲目對經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨，或造成經(jīng)銷商壓低產(chǎn)品的價格，或要求提供返利，或甩貨竄貨等等，最終弱化了公司的價值鏈。要通過我們的業(yè)務(wù)人員，教會經(jīng)銷商對“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、整理與傳遞。 ? 幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)現(xiàn)出庫存管理。 操練出一支出色的售點(diǎn)拜訪、售后服務(wù)及客戶管理隊伍，通過長期實(shí)踐總結(jié)和不斷學(xué)習(xí)摸索，形成體系化的市場運(yùn)作方法。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 4日星期六 11時 28分 27秒 11:28:274 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 4日星