市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售組織體系培訓(xùn)教材(完整版)
【正文】 員反饋， 時(shí)間安排表 激勵(lì)機(jī)制 ?獎(jiǎng)金比例 ?精神激勵(lì) ?事業(yè)發(fā)展道路 21 Start/980806/SHKO(97GB) 項(xiàng)目階段性安排、具體工作及成果 診斷、提出營(yíng)銷及銷售體系架構(gòu)的初步方案 細(xì)化設(shè)計(jì) 3周 5周 時(shí)間 主要工作 ?分析各產(chǎn)品線的市場(chǎng)細(xì)分及實(shí)達(dá)客戶需求、購(gòu)買行為 ?分析實(shí)達(dá)各產(chǎn)品線銷售模式、客戶群體 ?分析比照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做法和國(guó)際最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn) ?診斷實(shí)達(dá)現(xiàn)有營(yíng)銷及銷售體系，提出所需營(yíng)銷及銷售體系構(gòu)架的初步方案 ?對(duì)實(shí)達(dá)現(xiàn)有營(yíng)銷及銷售體系的診斷 ?新的營(yíng)銷及銷售體系的構(gòu)架的初步方案 成果 ?具體設(shè)計(jì)營(yíng)銷及銷售體系內(nèi)部及與集團(tuán)、產(chǎn)品分公司、地區(qū)分公司、其他職能部門的協(xié)調(diào)界面和程序 ?具體設(shè)計(jì)營(yíng)銷及銷售的主要工作程序 ?具體設(shè)計(jì)營(yíng)銷及銷售部門及關(guān)鍵崗位人員職責(zé)、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)、考核方法、激勵(lì)機(jī)制 ?通過選定的試點(diǎn)單位 (待定 )，論證及測(cè)試以上各項(xiàng)成果的可行性 ?制定新機(jī)構(gòu) /體系實(shí)施計(jì)劃，提供必要的培訓(xùn) ?明確的營(yíng)銷和銷售體系各部門之間，和集團(tuán)總部、產(chǎn)品公司、地區(qū)分公司的協(xié)調(diào)程序及界面要求 ?明確的營(yíng)銷及銷售體系內(nèi)的部門及關(guān)鍵崗位職責(zé)定義、業(yè)績(jī)指標(biāo)、激勵(lì)機(jī)制 ?詳細(xì)的主要工作程序步驟、各部門相關(guān)人員在各步驟中職責(zé) ?實(shí)施計(jì)劃 22 Start/980806/SHKO(97GB) 10 11 12 13 14 17 18 19 20 21 24 25 26 27 28 31 1 2 3 4 階段一 ?收集實(shí)達(dá)各產(chǎn)品線銷售 數(shù)據(jù)及其他相關(guān)信息 ?訪談實(shí)達(dá)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)及中層管理人員 ?達(dá)成對(duì)實(shí)達(dá)總體組織結(jié)構(gòu)框架的共識(shí) ?安排外部 (經(jīng)銷商、主要客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 )訪談 ?訪談若干地區(qū)分公司銷售人員、經(jīng)銷商及主要客戶 ?訪談同業(yè)內(nèi)相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?收集麥肯錫最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn) ?提出新的營(yíng)銷及銷售構(gòu)架的初步方案 ?階段一進(jìn)程報(bào)告 項(xiàng)目工作計(jì)劃 八月 九月 23 Start/980806/SHKO(97GB) 項(xiàng)目工作計(jì)劃 (續(xù) ) 階段二 * ?具體設(shè)計(jì)營(yíng)銷及銷售體系內(nèi)部及與集團(tuán)其他部門之間的協(xié)調(diào)界面及程序 ?選定試點(diǎn)單位 ?以試點(diǎn)單位為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)營(yíng)銷及銷售部門職責(zé)、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)、考核辦法、激勵(lì)機(jī)制 ?試點(diǎn)測(cè)試可行性 ?具體設(shè)計(jì)詳細(xì)工作程序 ?制訂實(shí)施計(jì)劃 ?完成項(xiàng)目文本 ?項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告 10/5 8/31 9/7 9/14 9/21 9/28 * 階段 一結(jié)束將提供詳細(xì)的階段二工作計(jì)劃 24 Start/980806/SHKO(97GB) 項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組 ?歐高敦 潘望博 葉樂萍 ?陳建文 ?在項(xiàng)目結(jié)束時(shí)進(jìn)行正式的項(xiàng)目報(bào)告 ?定期進(jìn)行雙向?qū)υ? 項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì) ?葉龍 (主席 ) ?黃奕豪 ?鐘里明 ?蔡智康 ?陳建文 聯(lián)合項(xiàng)目小組 麥肯錫公司 ?范星槎 ?吳紅 ?肖溆林 ?張樂蒙 實(shí)達(dá)電腦集團(tuán) ?陳承平 ?林文 ?林奔 ?張前文 ?陳蘇 ?楊堅(jiān)平 ?葉雪云 麥肯錫 /實(shí)達(dá)聯(lián)合項(xiàng)目小組 25 Start/980806/SHKO(97GB) 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議議程 時(shí)間 議程 10:3010:45 10:4512:15 1:303:00 正式簽署咨詢項(xiàng)目協(xié)議及項(xiàng)目備忘錄 項(xiàng)目范圍、議題及工作計(jì)劃 介紹麥肯錫和客戶合作工作的方式和方法 (僅項(xiàng)目小組人員參加 ) 26 Start/980806/SHKO(97GB) 27 Start/980806/SHKO(97GB) 多個(gè)選擇標(biāo)準(zhǔn)確定銷售渠道結(jié)構(gòu) 選擇標(biāo)準(zhǔn) 資料來源： 麥肯錫 業(yè)績(jī) ?獲利能力 ?客戶滿意程度 ?增長(zhǎng)率 市場(chǎng)情況 ?客戶細(xì)分 ?市場(chǎng)潛力 ?客戶重疊 業(yè)務(wù)特征 ?交易規(guī)模 ?客戶化的程度 ?業(yè)務(wù) /產(chǎn)品生命周期 ?采購(gòu)程序 –關(guān)系界面 –關(guān)鍵購(gòu)買因素 ?必要的產(chǎn)品專長(zhǎng) ?客戶培訓(xùn) 銷售渠道的結(jié)構(gòu) 例子 銷售單位 業(yè)務(wù)單元 客戶 1 2 3 4 5 A B C D 充分利用 28 Start/980806/SHKO(97GB) 客戶重疊需要在市場(chǎng)上采取一致的形象 電子產(chǎn)品 歐洲市場(chǎng)的份額 百萬馬克銷售額 例子 資料來源： 客戶例子 403545606555工程產(chǎn)品 機(jī)器 500 165 121 也從其他銷售單位購(gòu)買產(chǎn)品的客戶 僅從一個(gè)銷售單位購(gòu)買產(chǎn)品的客戶 100% 29 Start/980806/SHKO(97GB) 需考慮使用間接渠道 選擇間接渠道的標(biāo)準(zhǔn) 資料來源： 麥肯錫 市場(chǎng)覆蓋 實(shí)現(xiàn)充分的市場(chǎng)覆蓋需要多個(gè)渠道 成本 降低銷貨成本和行政費(fèi)用 (通過降價(jià)提高市場(chǎng)份額 ) ?了解市場(chǎng) /業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)情況 ?同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 /相似行業(yè)進(jìn)行基準(zhǔn)對(duì)比 最大程度地提高回報(bào)率 30 Start/980806/SHKO(97GB) 客戶關(guān)系經(jīng)理引見產(chǎn)品專家，新客戶銷售代表針對(duì)新客戶 銷售小組的角色 客戶關(guān)系經(jīng)理 ? 維持全面的客戶關(guān)系 ? 在一類產(chǎn)品中具有銷售專長(zhǎng) ?
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