【正文】 人員，為公司發(fā)展儲備人才；?指導(dǎo)并監(jiān)督外派的 24個市場專員的工作。銷售管理部經(jīng)理銷售計劃主管 24個分公司經(jīng)理內(nèi)勤工程直供部 渠道主管費用審核主管 行政主管9河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢銷售管理部經(jīng)理職責說明?制定銷售業(yè)績指標和戰(zhàn)略并負責完成銷售指標；制定年度和季度銷售計劃和銷售業(yè)績分析 ?計劃、組織、實施全國范圍的銷售活動?全面監(jiān)管大客戶的維護工作并直接負責一些關(guān)鍵客戶?監(jiān)控并全權(quán)負責銷售業(yè)績及回款業(yè)績?就市場商機向高級管理層作出建議?協(xié)調(diào)產(chǎn)品價格并預(yù)測價格趨勢，提供相關(guān)市場報告?探訪主要銷售市場、評估關(guān)鍵店鋪的效率、為各省銷售經(jīng)理提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)?領(lǐng)導(dǎo)商務(wù)主管、渠道管理主管及 24個省銷售經(jīng)理開展工作?負 責 統(tǒng) 籌 和 舉 辦 定 貨 會?招聘、吸引、指導(dǎo)和發(fā)展省銷售經(jīng)理 ?分析和評估省銷售經(jīng)理的績效，不斷優(yōu)化團隊生產(chǎn)力及其專業(yè)水平?規(guī)范省銷售經(jīng)理及經(jīng)銷商的市場行為?遵守和加強公司規(guī)章制度，保護公司財產(chǎn)和利益?完成上級指派的其他工作任務(wù)10河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢銷售計劃主管職責說明 ?匯總并掌握各分公司要貨需求量?及時與生產(chǎn)制造部聯(lián)系安排生產(chǎn)?掌握儲運部實際發(fā)貨情況?掌握總公司本庫的情況?管理、指導(dǎo)內(nèi)勤的工作11河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢內(nèi)勤職責說明? 所負責分公司的庫存及訂單管理? 及時了解和掌握所負責分公司的庫存，銷售及定貨信息? 確保及時向所負責分公司安排發(fā)貨? 及時了解和掌握總公司的庫存情況，及時處理總公司的某些型號產(chǎn)品的過量庫存與所負責分公司經(jīng)理協(xié)商處理辦法? 確保所負責分公司庫存維持在一個合理的水平，并保證不出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象12河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢行政主管職責說明? 制定銷售管理制度，工作程序，及其他各項規(guī)章制度并監(jiān)督貫徹實施? 負責各項銷售指標和銷售費用的分解，報售管理部經(jīng)理批準? 根據(jù)各分公司的各項業(yè)績指標完成情況，考核各分公司經(jīng)理? 考核總部銷售管理部員工的日常行政工作? 負責安排及接待內(nèi)外訪客? 負責處理各分公司的請示呈報及跟蹤管理，審核各分公司的辦公用品等的采購申請 ? 安排、聯(lián)系有關(guān)人員對對各分公司業(yè)務(wù)人員的銷售技巧、產(chǎn)品特性等方面的培訓(xùn)? 負責草擬和下發(fā)各項行政管理制度，并負責歸檔保存13河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢費用審核主管職責說明?記錄和整理各項費用的開支帳目，每月提交部門領(lǐng)導(dǎo)審閱?評估分公司各項費用的使用情況，提出改進建議?嚴格審核各分公司銷售費用開支 ,對不符合費用使用規(guī)定的分公司進行處罰14河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢渠道主管職責說明?領(lǐng)導(dǎo)品牌業(yè)務(wù)主管，零售業(yè)務(wù)主管及分銷業(yè)務(wù)主管開展工作?跟蹤了解家電連鎖商的業(yè)務(wù)發(fā)展狀況及經(jīng)營情況，包括供貨商及其品種、價格、銷量，等?及時向銷售管理部經(jīng)理匯報市場上主要渠道商的發(fā)展情況，并提出戰(zhàn)略性的建議?加強各種渠道的管理和建設(shè)，增加渠道的透明度，隨時掌握渠道商的最新變化?尋找并發(fā)現(xiàn)符合公司整體營銷戰(zhàn)略的渠道商，并與其保持良好的合作關(guān)系15河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢分公司經(jīng)理職責說明? 建立、維護、協(xié)調(diào)、平衡經(jīng)銷商的關(guān)系；? 完成或超越月度銷售額度和回款目標；? 對大經(jīng)銷商（大客戶）、專賣店或有問題的專賣店進行業(yè)務(wù)指導(dǎo) ，安排所需培訓(xùn)（零售業(yè)務(wù)知識、店規(guī)、零售管理電腦系統(tǒng)的使用與管理、物品陳列原理和技巧等）；? 進行客戶關(guān)系分析，掌握客戶投資動向并及時調(diào)整信用額度，平衡客戶、公司利益及關(guān)系；? 向市場拓展督導(dǎo)提出新市場開發(fā)需求，參與建立新的銷售網(wǎng)點（半年 /次）；? 規(guī)范經(jīng)銷商的市場操作；? 對經(jīng)營不夠理想的經(jīng)銷商進行二次開發(fā)，做單店增效培訓(xùn)；? 了解期貨的發(fā)貨情況，掌握庫存情況；? 指導(dǎo)銷售代表對經(jīng)銷商進行零售系統(tǒng)的管理和店面服務(wù)的指導(dǎo)；? 向銷售經(jīng)理、或產(chǎn)品部、市場傳播部等反饋市場 、消費者及競爭對手等方面的信息；完成上級指派的其他工作任務(wù)。16河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢市場部組織結(jié)構(gòu)市場部承擔新飛品牌建設(shè)、市場推廣、市場及產(chǎn)品信息收集加工、新產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)意的工作，市場部不承擔銷售指標，也不負責管理經(jīng)銷商，維持銷售秩序培訓(xùn)助理 行政助理促銷助理 廣告助理 公關(guān)助理 市場專員信息助理 展示助理 業(yè)務(wù)助理市場部經(jīng)理冰箱產(chǎn)品經(jīng)理 空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理行政主管整合傳播主管市場信息主管冰柜開發(fā)助理冰箱開發(fā)助理 空調(diào)開發(fā)助理冰箱/冰柜策劃助理空調(diào)策劃助理17河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢市場部經(jīng)理職責說明? 制定企業(yè)的市場營銷遠景規(guī)劃及戰(zhàn)略。26河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢展示助理職責說明?協(xié)助整合傳播主管制定、維護和管理企業(yè)的標識 (Corporate Identity)系統(tǒng)；?負責各項大型傳播推廣活動的硬件設(shè)計和制作，如訂貨會、博覽會等；?負責零售店門頭、店面、展示器具以及其他常規(guī)配套設(shè)施（如工牌、購物袋）的設(shè)計；?制定和實施產(chǎn)品陳列政策和指南和方案；?不斷改善和提高店面及各種展示器具的設(shè)計，增加其對消費者的吸引力。但在實際操作上，付款方式是按照 “代銷 ”方式而采取月清月結(jié)開匯票給伊萊克斯；與經(jīng)銷商的結(jié)算方式是要求經(jīng)銷商預(yù)付定金，可提高資金周轉(zhuǎn)率，緩解資金占用壓力其特點有二：特點一是信息決策快，其北京分公司負責設(shè)計并實施，上報到華北區(qū)域經(jīng)理，只要華北區(qū)域經(jīng)理簽字同意，即可實施。但由于海爾良好的管理機制和極強的管能力及藝術(shù)，保證了對子公司的控制力伊萊克斯的區(qū)域銷售公司，管理跨度適當，總部集中管好幾個區(qū)域銷售公司即可，達到集權(quán)和分權(quán)的平衡。分公司設(shè)立資金帳號，通過流動資金貸款完成與總部的購銷模式，總部按統(tǒng)一到岸價倒扣 10點作為與分公司的結(jié)算價格，分公司有能力實現(xiàn)進銷差價的，進銷差價歸分公司支配。但須由駐外會計審核認可并及時向總部匯報開支明細。73河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢分公司營銷費用的使用流程任務(wù) 執(zhí)行人 操作方法程序5.1.市場部 根據(jù)分公司的備案實地抽查活動的組織情況活動前總部市場部備案市場部有權(quán)對分公司活動進行抽查分公司市場專員、分公司經(jīng)理促銷活動結(jié)束，分公司市場專員應(yīng)作出活動效果評估，報市場部備案廣告、促銷活動效果評估分公司市場專員按預(yù)算計劃廣告促銷活動2.3.4. 分公司市場專員分公司市場專員每季度總結(jié)并報市場部備案6. 市場部、費用審核小組廣告促銷活動季度總結(jié)及支出情況審核累計營銷費用是否超過預(yù)算比例過多7. 市場部經(jīng)理市場部審核營銷費用經(jīng)分公司市場專員解釋后仍認為是不合理的費用市場部經(jīng)理有權(quán)通知財務(wù)部對分公司處以罰款，從費用帳戶中扣除分公司市場專員 根據(jù)當?shù)氐南M心理、消費習(xí)慣、競爭對手的情況策劃廣告、促銷活動分公司市場專員 活動前一周將活動計劃方案及營銷費用累計支出比例報不合理營銷費用支出予以處罰8. 分公司市場專員 結(jié)合下季度銷售目標、競爭對手狀況、當?shù)氐南M情況及年度營銷預(yù)算制定制定季度預(yù)算9. 市場部經(jīng)理 根據(jù)年度預(yù)算、上季度分公司營銷活動等審批市場部審批74河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢分公司費用支出的審批流程 改進后的業(yè)務(wù)流程，減去了總部的審批環(huán)節(jié)，由原來的 10個環(huán)節(jié)減少到現(xiàn)在的 5個環(huán)節(jié)，大大加快了決策速度北京晚報 新飛北京 新飛總部報價單 報批表 經(jīng)理簽字 市場部備案廣告部備案 業(yè)務(wù)員 廣告部1324駐外會計審核575河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢總部對分公司的財務(wù)管理制度任務(wù) 執(zhí)行人 操作方法程序5.1. 分公司季度預(yù)算 分公司經(jīng)理、分公司市場專員、分公司駐外會計根據(jù)年度預(yù)算、分公司費用帳戶的中可支配的費用、分公司季度銷售計劃制定分公司駐外會計 制作支出報表，說明支出明細、費用來源、及該類支出與預(yù)算的比例審核分公司支出情況 ? 判斷分公司支出是否在其授權(quán)之內(nèi)? 判斷分公司支出是否挪用了其他費用費用審核小組、銷售管理部經(jīng)理對不符合規(guī)定的支出提出處罰分公司每月制作費用支出報表上交總部費用審核小組2.3. 費用審核小組4.費用審核小組對不符合規(guī)定的支出提出處罰建議并報銷售管理部經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理批準6. 財務(wù)部實施處罰 將罰款從分公司費用帳戶中扣除，并通知分公司經(jīng)理、分公司駐外會計確定分公司費用支出的合理性對有疑問的支出費用審核小組向分公司駐外會計提出質(zhì)疑，駐外會計解答費用審核小組、分公司駐外會計76河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢分公司資金流流程總部撥付流動資金貸款到分公司資金帳戶分公司根據(jù)每周要貨計劃與總部結(jié)算貨款經(jīng)銷商現(xiàn)款向分公司進貨，貨款進入分公司資金帳號經(jīng)銷商代銷的，月底實現(xiàn)回款進入分公司資金帳號經(jīng)銷商辦承兌匯票的，總部根據(jù)銀行貼現(xiàn)率為分公司貼現(xiàn)，總部根據(jù)貼現(xiàn)值補足分公司相應(yīng)的流動資金并為分公司提取費用分公司根據(jù)銷售回款繼續(xù)向總部下要貨計劃并結(jié)算貨款采取該種模式后，在資金流上，分公司所轄區(qū)域內(nèi)所銷售的所有貨物均相當于分公司首先付款向總部購買，再由分公司銷售給經(jīng)銷商。責：完成銷售任務(wù)，開拓維護銷售網(wǎng)絡(luò)，宣傳新飛品牌權(quán)：支配預(yù)算；有在一定范圍內(nèi)確定銷售價格；人員任免利：完成總部制定的各項指標，享受相應(yīng)的激勵政策將分公司分為：重點開發(fā)市場、重點銷售市場、一般市場、小市場四類進行考核，分別設(shè)置不同的考核指標分公司統(tǒng)一向總部訂貨，總部發(fā)貨至分公司中轉(zhuǎn)庫，有條件的分公司考慮聘用第三方物流配送，分公司庫存情況及經(jīng)銷商庫存情況每周統(tǒng)計一次分公司與總部內(nèi)部結(jié)算貨款，經(jīng)銷商與分公司結(jié)算貨款，有條件的分公司盡量實行現(xiàn)款，或者承兌，并制定相應(yīng)的銷售政策91河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢第二步下的產(chǎn)品價格體系注：以總部統(tǒng)一到岸價為 100，各級價格如圖所示。法律意義上仍為辦事處，經(jīng)營上模擬分公司。78河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢分公司物流流程（一）對分公司營運資金的管理以及分公司執(zhí)行現(xiàn)款的銷售政策將對分公司的物流配送施加壓力，總部至分公司駐外庫，及分公司駐外庫至零售商或者經(jīng)銷商處均要求提高配送能力。比如：成熟市場的營銷費用可能與歷年基本持平，或者說與其占當?shù)氐匿N售額的百分比變化不大，而新進入市場的營銷費用可能占當年的銷售額的比例很大；總之，費用的使用是和當?shù)氐膽?zhàn)略緊密相關(guān)的。分公司駐外倉庫覆蓋全省，具備配送能力。48河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢分公司管理的可持續(xù)性比較新飛海爾伊萊克斯格力新飛的對分公司的集權(quán)管理模式顯得被動，不能適應(yīng)日趨激烈的市場競爭，可持續(xù)性不高。43河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢格力的聯(lián)營公司管理模式 組織結(jié)構(gòu)董事會總經(jīng)理業(yè)務(wù)部 售后部 綜合部 財務(wù)部 后勤執(zhí)行董事44河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢格力的聯(lián)營公司管理模式年終分紅按照股權(quán)比例分配，保證股本金有 3040%的收益；但不以現(xiàn)金形式返還，其中 50%沖作貨款，另外 50%可以作為股本金增加股本投入，如果不愿意加大投入，格力把這部分股份賣給新舊股東，再把現(xiàn)金返換給原持有人股東的銷售額必須達到股本金的 12倍才能得到 3040%的收益（相當于年底按銷售額給予 3%的返利），否則會相應(yīng)扣減；如果超過 12倍，有小車等獎勵資料來源：格力原經(jīng)銷商、格力員工等法人地位權(quán)利股東結(jié)構(gòu)分紅財務(wù)管理獨立法人，聯(lián)營公司的董事長由格力公司總經(jīng)理董明珠擔任人員安排執(zhí)行董事由格力業(yè)務(wù)代表擔任，主要監(jiān)控聯(lián)營公司 銷售行為，保證資金和網(wǎng)絡(luò)的專用性；總經(jīng)理由各股東推薦產(chǎn)生，格力也會挑選合適自己的人選，原則上不招股東原有的業(yè)務(wù)員，即使聘用也會洗腦，以免他們偏幫舊東家擁有獨立自主的經(jīng)營權(quán)。28河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢促銷助理職責說明?制訂公司產(chǎn)品的促銷計劃、促銷預(yù)算；?策劃和制定產(chǎn)品及品牌的傳播推廣和組合活動（包括廣告、贊助、推廣等）；?統(tǒng)籌和執(zhí)行全國的促銷活動，并指導(dǎo)各分公司完成促銷活動；?與公關(guān)助理、廣告助理溝通，配合各種社會熱點活動及時推出促銷方案；?負責制作各類型的廣告宣傳品（如產(chǎn)品推廣手冊、售點 POP、廣告燈箱、售點音像制品等）、促銷用品（如贈品、派樣、直投 DM等） 29河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢廣告助理職責說明?.依據(jù)企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，制定公司產(chǎn)品廣告計劃；?.研究國內(nèi)外同行業(yè)產(chǎn)品廣告與促銷的現(xiàn)狀與趨勢；?.策劃并監(jiān)控廣告宣傳制作和投放?.選擇傳播推廣媒介并對其進行必要組合?.研究本企業(yè)產(chǎn)品廣告的市場表現(xiàn)與效果，提供改進建議；?.研究主要競爭者產(chǎn)品的廣告與促銷策略、市場表現(xiàn)和實際效果，及時提供取長補短的建和打擊對手的對策；? 新品上市企劃 (定位、價格、名稱、包裝、視覺形象、廣告、促銷等 )30河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢公關(guān)助理職責說明?協(xié)助策劃并執(zhí)行品牌宣傳活動，推廣公司形象和提高品牌知名度?監(jiān)測和維護品牌評價指標?制定贊助活動的策略和計劃，包括全國性和地區(qū)性的贊助政策， 并加以執(zhí)行?開發(fā)并維護與新聞媒體的關(guān)系?歸口管理