結(jié)果可控的實(shí)例營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃(完整版)
【正文】 只有兩個(gè)：不是多賣(mài)，就是降低管理費(fèi)。 2023年 2月 3日星期五 2時(shí) 7分 28秒 ? 世上并沒(méi)有用來(lái)鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富 — 身體與心靈的財(cái)富。 32 品牌價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)系列５ 誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手－價(jià)值比較 潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 我們的 客戶價(jià)值 產(chǎn)品表現(xiàn)：競(jìng)品、替代品 33 品牌價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)系列５ 競(jìng)爭(zhēng)激烈程度平衡 ? 以同一個(gè)方式謀生 ， 競(jìng)爭(zhēng)激烈； ? 一個(gè)關(guān)鍵性的因素 ， 競(jìng)爭(zhēng)激烈 ； ? 多項(xiàng)決定性因素 ， 有利形成差異平衡； ? 變量數(shù)目越少 ， 競(jìng)爭(zhēng)者越少 ； 34 品牌價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)系列５ 策略分析 S 優(yōu)勢(shì) W 劣勢(shì) O 機(jī)會(huì) 策略 利用優(yōu)勢(shì)，抓住機(jī)會(huì) 策略 利用機(jī)會(huì)，克服劣勢(shì) T 威脅 策略 利用優(yōu)勢(shì)，避免威脅 策略 克服劣勢(shì)，避開(kāi)威脅 35 品牌價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)系列５ 內(nèi) 容 ? 第一講：重新認(rèn)識(shí)年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 ? 第二講：認(rèn)清形勢(shì)與問(wèn)題 ? 第三講：制定營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)指標(biāo) ? 第四講：思路、策略、行動(dòng)計(jì)劃一 ? 第五講：思路、策略、行動(dòng)計(jì)劃二 ? 第六講：如何保證營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行 36 品牌價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)系列５ 第一步：分析不同營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)的作用 37 品牌價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)系列５ 營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)是營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃成功的 70% ? 什么是重要的 ? 管什么 ? 管到什么程度 ? 誰(shuí)是關(guān)鍵責(zé)任人 ? 是一種契約與承諾 38 品牌價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)系列５ 營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)涉及的三個(gè)方面 ? 營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)的完成 ? 日常的工作職責(zé) ? 公司的重大事項(xiàng) 39 品牌價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)系列５ 營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)的三大組成部分及其作用 指標(biāo)內(nèi)容 指標(biāo)大小 （標(biāo)準(zhǔn)） 指標(biāo)權(quán)重 做什么？ 什么重要？ 什么是好的？ 40 品牌價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)系列５ 營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)分類(lèi) ?定性指標(biāo) ?定量指標(biāo) ?市場(chǎng)指標(biāo) ?銷(xiāo)售指標(biāo) ?過(guò)程指標(biāo) ?結(jié)果指標(biāo) 41 品牌價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)系列５ 定量指標(biāo) ? 銷(xiāo)售額及銷(xiāo)售量 ? 產(chǎn)品組合銷(xiāo)量指標(biāo) ? 毛利潤(rùn)指標(biāo) ? 市場(chǎng)占有率 ? 市場(chǎng)潛力指標(biāo) ? 客戶拜訪次數(shù) ? 客戶忠誠(chéng)度 ? 品牌知名度 ? 品牌美譽(yù)度 ? 市場(chǎng)滲透率 ? 銷(xiāo)售費(fèi)用指標(biāo) ? 平均訂單規(guī)模 ? 客戶滿意度 ? 投資回報(bào)率指標(biāo) ? 。 價(jià)值 價(jià)格 殺手產(chǎn)品 高端產(chǎn)品 低端產(chǎn)品 暴利產(chǎn)品 中端產(chǎn)品 形象產(chǎn)品 行業(yè)價(jià)值區(qū)線 53 品牌價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)系列５ 第三：銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃的制定 54 品牌價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)系列５ 營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)計(jì)劃的制定層次 年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 1. 市場(chǎng)分析 2. 目標(biāo)市場(chǎng) 3. 客戶價(jià)值定位 4. 年度目標(biāo) 5. 市場(chǎng)策略 年度銷(xiāo)售計(jì)劃 1. 銷(xiāo)售目標(biāo)確立 2. 銷(xiāo)售目標(biāo)分解 3. 銷(xiāo)售費(fèi)用分解 4. 銷(xiāo)售績(jī)效政策 年度市場(chǎng)計(jì)劃 1. 市場(chǎng)目標(biāo)確立 2. 市場(chǎng)行動(dòng)計(jì)劃 3. 市場(chǎng)費(fèi)用計(jì)劃 55 品牌價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)系列５ 第一步：銷(xiāo)售指標(biāo)分解 56 品牌價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)系列５ 銷(xiāo)售指標(biāo)分解 57 品牌價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)系列５ 區(qū)域別指標(biāo)分解的問(wèn)題 ? 指標(biāo)如何分解到各月 ? 好的地方與差的地方銷(xiāo)售額確定 ? 如何劃分區(qū)域更合理： ? 客戶分布、交通、文化、歷史銷(xiāo)售、人員素質(zhì) ? 總量與個(gè)體的協(xié)調(diào) 58 品牌價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)系列５ 產(chǎn)品別的問(wèn)題 ? 是否需要?jiǎng)澐值疆a(chǎn)品 ? 是否進(jìn)行多產(chǎn)品線關(guān)聯(lián)考核 ? 產(chǎn)品銷(xiāo)售收入是否可以互補(bǔ) ? 是否應(yīng)當(dāng)有產(chǎn)品否決項(xiàng) 59 品牌價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)系列５ 內(nèi) 容 ? 第一講：重新認(rèn)識(shí)年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 ? 第二講：認(rèn)清形勢(shì)與問(wèn)題 ? 第三講：制定營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)指標(biāo) ? 第四講：思路、策略、行動(dòng)計(jì)劃一 ? 第五講：思路、策略、行動(dòng)計(jì)劃二 ? 第六講：如何保證營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行 60 品牌價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)系列５ 第一步：銷(xiāo)售指標(biāo)分解（續(xù)） 61 品牌價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)系列５ 人員別的問(wèn)題 ? 是否應(yīng)當(dāng)鞭打快牛 ? 任務(wù)是月清月結(jié)，還是累計(jì) ? 銷(xiāo)售人員是否應(yīng)當(dāng)考核利潤(rùn) ? 新人員的銷(xiāo)售任務(wù)如何安排 ? 區(qū)域經(jīng)理是否應(yīng)當(dāng)有個(gè)人任務(wù) 62 品牌價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)系列５ 示例：將銷(xiāo)售額轉(zhuǎn)變成銷(xiāo)售計(jì)劃 63 品牌價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)系列５ 銷(xiāo)售額來(lái)源于你的客戶 ? 你的客戶是誰(shuí) ? 誰(shuí)是最盈利的 ? 誰(shuí)是最穩(wěn)定的 ? 誰(shuí)是真正的核心客戶 64 品牌價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)系列５ 客戶開(kāi)發(fā)問(wèn)題 ? 客戶的標(biāo)準(zhǔn)
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