分銷及渠道管理策略(完整版)
【正文】 、寬度決策（中間商數(shù)目的決策） 渠道成員條件和責(zé)任 ? 價(jià)格政策 ? 銷售條件 ? 地區(qū)權(quán)利的劃分 ? 每一成員提供的特殊服務(wù) 25 2023/2/3 （三）評(píng)估可能的渠道方案 按照以下標(biāo)準(zhǔn)對(duì)渠道交替方案進(jìn)行評(píng)估： ?經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)（渠道銷售成本、銷售量） ?控制性標(biāo)準(zhǔn)（對(duì)渠道的控制力度） ?適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)（渠道適應(yīng)環(huán)境變化能力） 26 2023/2/3 四、分銷渠道的管理 選擇渠道成員 激勵(lì)渠道成員 評(píng)估渠道成員 27 2023/2/3 ?渠道成員的選擇是一個(gè)雙向的過程： ?生產(chǎn)商評(píng)價(jià)中間商：中間商市場(chǎng)范圍 、 區(qū)位優(yōu)勢(shì) 、 銷售人員的數(shù)量和質(zhì)量 、 管理水平 、 信譽(yù)能力 、 合作態(tài)度 、 經(jīng)常光顧的顧客類型等 。 20 2023/2/3 ? 競(jìng)爭(zhēng)特性 競(jìng)爭(zhēng)者所使用的渠道 ? 企業(yè)特性 總體規(guī)模、資金實(shí)力、產(chǎn)品組合、渠道經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷政策等 ? 環(huán)境特性 經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、社會(huì)文化變革、競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)、技術(shù)以及政府管理等。 提高交易效率 分銷商能夠有效減少接觸次數(shù) 6 2023/2/3 所有權(quán)轉(zhuǎn)移 付款 信息收集和分發(fā) 物流 談判 促銷 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) 融資 訂貨 （二）分銷渠道的職能 7 2023/2/3 三、 營(yíng)銷 渠道中的流 生產(chǎn)商 消費(fèi)者 運(yùn)輸公司 倉(cāng)庫 中間商 （批發(fā)或零售） 產(chǎn)品流 生產(chǎn)商 消費(fèi)者 中間商 所有權(quán)流 消費(fèi)者 中間商 運(yùn)輸公司 倉(cāng)庫 銀行 生產(chǎn)商 信息流 消費(fèi)者 中間商 銀行 生產(chǎn)商 貨幣流 銀行 促銷流 生產(chǎn)商 中間商 廣告公司 消費(fèi)者 8 2023/2/3 第二節(jié) 中間商 ? 一、批發(fā)的含義與類型 ? 二、零售的含義與類型 9 2023/2/3 一、批發(fā)的含義與類型 ?批發(fā)的含義 ：是指一切將物品或服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)用途而進(jìn)行購(gòu)買的組織或個(gè)人的活動(dòng)。 10 2023/2/3 ?批發(fā)商的類型 所有批發(fā)企業(yè) 獨(dú)立 中間商 生產(chǎn)商 擁有 商人 批發(fā)商 代理商 經(jīng)紀(jì)人 銷售分支機(jī) 構(gòu)和辦事處 11 2023/2/3 二、零售的含義與類型 ?零售的含義： 是指所有向最終消費(fèi)者直接
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