市場營銷決策基礎(chǔ)—產(chǎn)業(yè)市場購買行為分析(完整版)
【正文】 ? “采購中心”由行使以下六種職能的成員組成： 使用者（發(fā)起者）；影響者；決策者； 批準(zhǔn)者；購買者；把關(guān)者。 :11:0604:11:06February 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :11:0604:11Feb233Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 3, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 3日星期五 4時 11分 6秒 04:11:063 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :11:0604:11Feb233Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :11:0604:11:06February 3, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 營銷策略 ? 與客戶候選人建立聯(lián)系 ? 介紹產(chǎn)品和服務(wù)的一般優(yōu)勢，著 重于能夠解決的問題 ? 了解客戶的需求 ? 提供 Solution 14 四、產(chǎn)業(yè)市場購買決策過程分析 搜尋可行方案階段 特點 尋找合適的供應(yīng)商和品牌； 通常是通過因特網(wǎng)、廣告、 展覽會、請其他公司推薦 等方式廣泛選擇。 8 三、產(chǎn)業(yè)市場購買決策的參與者及其作用 成員 使用者 影響者 決策者 作 用 首先提出購買建議；協(xié)助決定產(chǎn)品價格 協(xié)助決定產(chǎn)品規(guī)格；提供評價信息 技術(shù)人員的影響作用尤其大 有權(quán)決定產(chǎn)品需求及供應(yīng)商 9 三、產(chǎn)業(yè)市場購買決策的參與者及其作用 成員 批準(zhǔn)者 購買者 把關(guān)者 作 用 有權(quán)批準(zhǔn)決策者或購買者所提方案 有權(quán)選擇供應(yīng)商并商定購買條件 有權(quán)阻止銷售商或其信息流向采購中心成員 10 四、產(chǎn)業(yè)市場購買決策過程分析 環(huán)境 因素 組織 因素 人際 因素 個人 因素 識別 問題 確定 需要 搜尋可 行方案 評估可 行方案
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