【正文】 ） :加強(qiáng)客戶體驗(yàn) ,提高對(duì)客戶需求的把握能力 (續(xù) ) ，與銷售商務(wù)部理順供應(yīng)反饋流程 (01‘ 5) 5月開(kāi)始供應(yīng)反饋流程實(shí)施(01‘ 6) 、完善客戶導(dǎo)向的 KPI指標(biāo)，包括客戶詢貨響應(yīng)時(shí)間、交貨準(zhǔn)確性、確認(rèn)時(shí)間方差 (01‘ 4) KPI指標(biāo)的統(tǒng)計(jì)并追蹤改進(jìn)(01‘ 5)33 XXXXXX 31 :經(jīng)營(yíng)運(yùn)作積極進(jìn)取 ,加速擴(kuò)大市場(chǎng)份額 原因 舉措 具體實(shí)施步驟 ? 總體市場(chǎng)持續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng)，必須全力搶占 ?對(duì)手成長(zhǎng)迅速，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，不進(jìn)則退 ?XXXXXX市場(chǎng)、運(yùn)作優(yōu)勢(shì)明顯，應(yīng)該充分利用 ?極富挑戰(zhàn)性的年度和三年目標(biāo)，需要強(qiáng)有力的實(shí)現(xiàn)策略 總體戰(zhàn)略路線 毛利率 市場(chǎng)份額 2023 維持不變 大幅提高 2023 有所提高 繼續(xù)增長(zhǎng) 2023 繼續(xù)提高 有所提高 1 整體市場(chǎng)實(shí)施全線攻勢(shì)，在小企業(yè)及教育等活躍市場(chǎng)取得快速突破，針對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)施擠壓式競(jìng)爭(zhēng)舉措 提升產(chǎn)品綜合競(jìng)爭(zhēng)力： ?實(shí)施? XXXXXX精品工程?，提升產(chǎn)品品質(zhì)，提供高水準(zhǔn)服務(wù)（ 01‘ 7） ?針對(duì)小企業(yè)及教育市場(chǎng)發(fā)布新品，爭(zhēng)取市場(chǎng)主動(dòng)（01‘ 9） ?力爭(zhēng)推出按需配臵的銷售模式（ 01‘ 10） 與市場(chǎng)部合作，加強(qiáng)產(chǎn)品及市場(chǎng)推廣力度， 針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)（小企業(yè)、教育）開(kāi)展： ??商博士工作計(jì)劃? ??儒博士工作計(jì)劃 ? 制定不給對(duì)手留空間的產(chǎn)品政策，實(shí)施? 遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手舉措 ” （ 01‘ 5) XXXXXX 32 依據(jù)雙鏈和大供應(yīng)鏈理論，實(shí)施供應(yīng)鏈精細(xì)化管理，提高運(yùn)作速度和準(zhǔn)確率，降低成本，為擴(kuò)大市場(chǎng)保駕護(hù)航 、供應(yīng)商特點(diǎn)，分大類細(xì)化部件運(yùn)作模式，并精細(xì)實(shí)施（01‘ 612） (01‘ 6) (01‘ 7) :經(jīng)營(yíng)運(yùn)作積極進(jìn)取 ,加速擴(kuò)大市場(chǎng)份額 (續(xù) ) 原因 舉措 具體實(shí)施步驟 大力支持市場(chǎng)（中央、大區(qū)）實(shí)現(xiàn)：提高折扣包使用效率、增值的關(guān)系 /零售渠道建設(shè)、客戶經(jīng)理制建設(shè)、分期付款銷售、招標(biāo)方式的應(yīng)對(duì)等關(guān)鍵工作項(xiàng)目 (01‘ 4) (01‘ 4) （ 01’ 5） (01‘ 512) /零售渠道 建設(shè) (01‘ 7) （ 01’ 9） XXXXXX 33 原因 具體實(shí)施步驟 提升服務(wù)水準(zhǔn)的原因： ?客戶普遍對(duì)現(xiàn)有服務(wù)水準(zhǔn)不滿意 ?產(chǎn)品服務(wù)水準(zhǔn)不如國(guó)際一流公司 ?產(chǎn)品服務(wù)水準(zhǔn)落后于XXXXXX市場(chǎng)規(guī)模的發(fā)展，是進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額的需要 ?建設(shè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的需要 （基準(zhǔn)承諾水平、承諾實(shí)現(xiàn)程度）。 群雄割據(jù)的局面逐漸形成。 分析 同創(chuàng) COMPAQ 長(zhǎng)城 IBM 方正 XXXXXX %%%%%%%%%%%%%%%%%TCL 1997 1998 1999 2023 XXXXXX 66 參考 :2023Q3XXXXXX世界市場(chǎng)份額情況 %%%%%%%%%%DellCompaqIBMHPFSiemensAcerAppleGatewayNECLegend市場(chǎng)容量 : 1557萬(wàn)臺(tái) 資料來(lái)源 : IDC 注：自然季度 % % XXXXXX 67 全球 XXXXXX主要廠商銷量變化趨勢(shì)分析 數(shù)據(jù)來(lái)源： IDC 分析 2023年已可以接近前三家廠商，但達(dá)到世界第 9還有一定困難。 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ ⑨ ⑩ XXXXXX 43 風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源 主要風(fēng)險(xiǎn) 降低風(fēng)險(xiǎn)的舉措 ?產(chǎn)品品質(zhì)的提高 ?服務(wù)水準(zhǔn)的提高 ?為保證銷量和份額的增長(zhǎng)，采取積極的價(jià)格策略，影響產(chǎn)品形象 成本的上升帶來(lái)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力下降 提升產(chǎn)品品質(zhì)形象與擴(kuò)大銷量的矛盾 ?切實(shí)分析客戶需求，權(quán)衡品質(zhì)與成本及銷量之間的關(guān)系，選擇戰(zhàn)略產(chǎn)品路線 ?按產(chǎn)品線區(qū)隔的價(jià)格政策 ?選型風(fēng)險(xiǎn) ?由于系統(tǒng)規(guī)模大 ,需要多部門配 , 協(xié)同配合不利的情況下 ,造成的失敗風(fēng)險(xiǎn) ?由于要并行上的項(xiàng)目較多 ,造成的各方面資源投入的不足 ?由于系統(tǒng)覆蓋面較大 ,要適合各方面要求 ,造成長(zhǎng)時(shí)間議而不決 .造成項(xiàng)目延期 B2O的實(shí)施風(fēng)險(xiǎn) ?加強(qiáng) TEAMWOEK,建立強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)核心 . ?公司領(lǐng)導(dǎo)予以高度重視和支持 ?在充分聽(tīng)取意見(jiàn)的基礎(chǔ)上 ,由領(lǐng)導(dǎo)小組或主管領(lǐng)導(dǎo)決斷 ?盡量縮小試點(diǎn)部門的范圍 ?加大投入 ,排出優(yōu)先級(jí) ?深入調(diào)研 XXXXXX 44 (續(xù) ) 風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源 主要風(fēng)險(xiǎn) 降低風(fēng)險(xiǎn)的舉措 ?推行細(xì)分市場(chǎng)要求產(chǎn)品多樣化，而推行 B2O模式則要求部件通用性 產(chǎn)品的多樣化與 提高產(chǎn)品設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)化和模塊化的矛盾 ?設(shè)置由產(chǎn)品、研發(fā)、工程三方共同對(duì)產(chǎn)品整體及主要部件的設(shè)計(jì)規(guī)格進(jìn)行定義的開(kāi)發(fā)體系，保證產(chǎn)品設(shè)計(jì)在滿足產(chǎn)品需求多樣性的情況下的標(biāo)準(zhǔn)、通用性 產(chǎn)品品質(zhì)一致性風(fēng)險(xiǎn) ?明確標(biāo)準(zhǔn)，建立流程；對(duì)新模式的質(zhì)量管理方式提前準(zhǔn)備和研究 ?B2O、 多工廠生產(chǎn)對(duì)產(chǎn)品一致性的影響，對(duì)質(zhì)量控制提出了更高的要求 ?主要是： 現(xiàn)階段，一些不合格供應(yīng)商能提供良好服務(wù)，無(wú)法淘汰 要求供應(yīng)商良好的技術(shù)支持與供應(yīng)彈性與提高品質(zhì)要求優(yōu)勝劣汰有一定矛盾之處從而引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn) ?不合格供應(yīng)商進(jìn)行短期輔導(dǎo)，督促改善 XXXXXX 45 (續(xù) ) 風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源 主要風(fēng)險(xiǎn) 降低風(fēng)險(xiǎn)的舉措 用戶對(duì)服務(wù)政策的混亂 人員缺乏，造成資源不足 推行矩陣式管理引發(fā)的管理矛盾與風(fēng)險(xiǎn) ?服務(wù)個(gè)性化的要求 ?事業(yè)部成立階段，人員需求大幅上升。 XXXXXX 11% HP 4% 方正 3% IBM 6% 海信 3% 其他 74% XXXXXX 27% XXXXXX 28% XXXXXX 14% 方正 10% DELL 5% HP 5% IBM 6% 其他 46% 其他 61% 其他 43% 方正 10% IBM 7% HP 7% 長(zhǎng)城 6% 方正 11% 長(zhǎng)城 8% 實(shí)達(dá) 5% IBM 2% 39萬(wàn) 教育 政府 大中企業(yè) 小企業(yè) XXXXXX 18 地區(qū) 主要競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì) 西南 西北 東北 結(jié)論 ，主攻教育和證券，教育銷量可能高于XXXXXX ，價(jià)格配置靈活，主攻大中企業(yè)和高教、政府 ，主攻金融和電信 、租賃、價(jià)格和校園網(wǎng)解決方案等策略主要在教育參與競(jìng)爭(zhēng) ；其貼近用戶、價(jià)格、扁平化渠道策略對(duì) XXXXXX壓力較大 、 HP的應(yīng)用方案和產(chǎn)品品質(zhì)在大中企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng) ，價(jià)格策略緊盯 XXXXXX； 主攻教育和政府客戶，渠道扁平化、決策程序快、銷售人員多；地區(qū)間策略差異較大 ，帶動(dòng) PC銷售 ，并在地州實(shí)施品牌授權(quán) 華東 、渠道沖突較小 ，供貨周期短，政策靈活，在華東區(qū)投入力度大 XXXXXX關(guān)心力度弱的四、五級(jí)市場(chǎng)，低價(jià)，潛在競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng) ，在福建、安徽有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 華北 、針對(duì) XXXXXX 、同方可以按照用戶要求定制產(chǎn)品 XXXXXX有壓力 中南 ，其服務(wù)響應(yīng)快 ，在大中企業(yè)投入力度大 ，不僅報(bào)價(jià)低，而且政策靈活 信息來(lái)源：大區(qū) 競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。 XXXXXX事業(yè)部的宗旨和職責(zé) XXXXXX 3 XXXXXX事業(yè)部的目標(biāo) ， 財(cái)務(wù)目標(biāo) 市場(chǎng)目標(biāo) 關(guān)鍵能力目標(biāo) ?銷售收入： ?毛利 : 毛利率： 13％ ?貢獻(xiàn)利潤(rùn) : 貢獻(xiàn)利潤(rùn)率： ％ ?銷量： 180萬(wàn)臺(tái) ?市場(chǎng)份額： %(IDC數(shù)據(jù) ) ?市場(chǎng)排名：中國(guó)和亞太第一， 全球第十 ?產(chǎn)品鏈 相關(guān)目標(biāo)：產(chǎn)品、研發(fā)、工程、質(zhì)量 ?供應(yīng)鏈 相關(guān)目標(biāo)：物流運(yùn)作、采購(gòu)控制 ?市場(chǎng)鏈 相關(guān)目標(biāo)：亞品牌推廣、客戶需求、技術(shù)支持 客戶滿意度目標(biāo) ?直接客戶滿意度： ?合作伙伴滿意度： 代理商 、 供應(yīng)商 ?內(nèi)部合作滿意度： XXXXXX 4 XXXXXX事業(yè)部的目標(biāo) —直接客戶滿意度 客戶滿意度目標(biāo) ?直接客戶滿意度： 項(xiàng)目 滿意度 （ 00Q3 ） 平均分 （ 00Q3 ） 01 目標(biāo)總體滿意度 % 產(chǎn)品整體評(píng)價(jià) % 服務(wù)滿意度 % 宣傳 % 整體評(píng)價(jià)品牌 % 產(chǎn)品質(zhì)量評(píng)價(jià) % 易用性 * * 技術(shù)性能 % 兼容性 % 外觀設(shè)計(jì) % 性能價(jià)格比 % 產(chǎn)品評(píng)價(jià)對(duì)隨機(jī)軟件的評(píng)價(jià) % 咨詢服務(wù)總體滿意度 % 售中服務(wù)總體滿意度 % 服務(wù)評(píng)價(jià) 售后服務(wù)總體滿意度% 注：數(shù)據(jù)來(lái)源于 00Q3企劃部調(diào)查，表中“ *”號(hào)表示 00Q3未調(diào)查此項(xiàng)內(nèi)容；其中 01目標(biāo)按 5%的增長(zhǎng)率計(jì)算得出。 項(xiàng)目平均分（ 0 0Q 1 Q2 ）01 目標(biāo)總體滿意度 9 .0 8 9 .3 5采購(gòu)專員 9 .3 5 9 .6 3預(yù)測(cè)總體水平 8 .4 5 8 .7 0物料采購(gòu) 索賠退件 （ D OA ）總體滿意度 8 .4 9 8 .7 4總體滿意度 8 .7 8 9 .0 4技術(shù)工程師 9 .0 5 9 .3 2研發(fā)項(xiàng)目的管理能力 8 .9 0 9 .1 7產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方案明確性 8 .5 5 8 .8 1研發(fā)周期 8 .6 3 8 .8 9技術(shù)協(xié)作樣品測(cè)試和確認(rèn)反饋的及時(shí)性 8 .6 8 8 .9 4總體滿意度 8 .8 8 9 .1 5質(zhì)量工程師 9 .0 8 9 .3 5現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)量稽核工作 9 .1 2 9 .3 9質(zhì)量控制 質(zhì)量反饋信息總體滿意度 8 .8 3 9 .0 9總體滿意度 8 .7 8 9 .0 4服務(wù)索賠人員 8 .9 5 9 .2 2索賠退件 （ R MA ）總體滿意度 8 .5 1 8 .7 7服務(wù)維修索賠對(duì)返修作業(yè)流程總體滿意度 8 .8 1 9 .0 7XXXXXX 7 XXXXXX事業(yè)部的目標(biāo) —關(guān)鍵能力 項(xiàng)目 衡量指標(biāo) 99 實(shí)際 00 實(shí)際 01 目標(biāo)新產(chǎn)品規(guī)劃能力新品上市成功率 ( 用銷量及市場(chǎng)影響衡量 ) 產(chǎn)品產(chǎn)品線管理能力直接客戶滿意度調(diào)查 / 產(chǎn)品整體評(píng)價(jià) 創(chuàng)新數(shù)量 （含專利） 18 待定技術(shù)研究能力論文、技術(shù)報(bào)告數(shù)量 未統(tǒng)計(jì) 100 篇規(guī)格保證能力計(jì)劃保證能力研發(fā)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力成本控制能力 未統(tǒng)計(jì) 100平均工程周期 （復(fù)雜 B類） 天 16 天 14 天工程文檔的正確率 9 5 %工程工程化保障能力解決一般工程技術(shù)問(wèn)題的平均時(shí)間 5 天I Q C ( 南北 ) 92% 93% 94%直通率 （南北） 94% 95%QA 4000DP PM 2700DP PM 2500DP PM一次開(kāi)箱不合格率 （技服絕對(duì)值）9 98 6D PPM 9 70 0D PPM 9 00 0D PPM3 個(gè)月返修率 2 .3 2% 2 .2 %直接客戶質(zhì)量滿意度 4 新機(jī)型試生產(chǎn)通過(guò)率 90%批量報(bào)警處理回復(fù)時(shí)間 5 天 4 天產(chǎn)品鏈質(zhì)量全程質(zhì)量控制能力M TB F( 平均無(wú)故障時(shí)間 ) 5000h 12023hXXXXXX 8 XXXXXX事業(yè)部的目標(biāo) —關(guān)鍵能力（續(xù)） 項(xiàng)目 衡量指標(biāo) 99 實(shí)際 00 實(shí)際 01 目標(biāo)平均確認(rèn)時(shí)間 /平均交貨期 （標(biāo)配） h/ 6. 6天 6h /6 天 12h/ 5 .5 天存貨周轉(zhuǎn)天數(shù) (Q1Q3) 20 天平均客戶詢貨響應(yīng)時(shí)間 （按單） 1 天交貨準(zhǔn)確性 %(11 1) 88%物流運(yùn)作能力積壓損失率 1 ‰ =1 ‰ 1 ‰材料不合格率 % 7% 6%到貨準(zhǔn)確率 80%供應(yīng)鏈采購(gòu)控制能力供應(yīng)彈性 亞品牌推廣能力亞品牌知名度 （首選率） 第一銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性 % % (Q1 Q3) 30%客戶需求把握能力 直接客戶滿意度調(diào)查 /總體滿意度 市場(chǎng)鏈技術(shù)支持能力 問(wèn)題解決速度 / 解決率 10 天 /85%XXXXXX 9 XXXXXX事業(yè)部 2023財(cái)年年度規(guī)劃要點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)力分析