30秒成交路徑講義(完整版)
【正文】 才好／喜交際者／以人為主 追求互動(dòng) 樂觀且情緒化 Steadiness（穩(wěn)健型 /修正型 ) 擅分析／重思考 以程序?yàn)橹? 追求限制 高標(biāo)準(zhǔn) ﹑ 完美主義者 Compliance（服從型 /支持型 ) 設(shè)身處地 以步伐為主 追求一致型 堅(jiān)守信念，容易預(yù)測(cè)，話不多 四種人格的特質(zhì)對(duì)比 文化特性 ? 區(qū)域文化 ? 個(gè)人偏好 ? 知識(shí)背景 區(qū)域文化 ? 美國(guó)：公私分明、不問黨派、不問婚否、 不問教派、不問收入 ? 法國(guó)：浪漫、時(shí)尚、細(xì)節(jié) ? 英國(guó)：階級(jí)、強(qiáng)調(diào)制度、注重規(guī)范 ? 日本：敬業(yè)、團(tuán)隊(duì)、前輩文化 ? 中國(guó)南方與北方的差異 銷售之 事 贏得業(yè)績(jī)的兩大通路 ? 渠道創(chuàng)新能力 ? 終端溝通技術(shù) 銷售事 ? 好處思維 ? 付出思維 ? 成果思維 ? 內(nèi)向思維 ? 始終思維 銷售人的五大思維 銷售溝通的四大理念 銷售溝通的過(guò)程就是說(shuō)服客戶同意自己想 法的過(guò)程 銷售溝通的過(guò)程就是不斷教育客戶的過(guò)程 銷售溝通的過(guò)程就是與客戶能量博弈的過(guò)程 銷售溝通的過(guò)程就是與客戶進(jìn)行價(jià)值交換的過(guò)程 ? 問 贏得空間 ? 聽 聽話聽音 ? 答 人在事前 銷售溝通的三大基本功： 銷售溝通的五大步驟 產(chǎn)品闡述 信任建立 了解需求 異議處理 締結(jié)成交 ? 賣什么 產(chǎn)品定位 ? 賣給誰(shuí) 客戶定位 ? 誰(shuí)是誰(shuí) 了解客戶 售前作業(yè)： 信任建立 信任建立的三個(gè)階段 感性 理性 感性 信任建立
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