【正文】 拜訪技巧 第八單元 : OTC產(chǎn)品與品牌戰(zhàn)略 4 第一單元 中國 OTC市場分析 5 問題 ？？？ 目前的現(xiàn)狀： ? 您用 “白加黑”嗎 ? ? 還需要什么 ? ? 您轉(zhuǎn)身再去對面的藥店呢 ? ? 需要什么 ? 國家的政策 : 6 非處方藥物 OverTheCounter 7 處方藥概念（ Rx） 需要經(jīng)過醫(yī)生處方才能得到并在要醫(yī)生監(jiān)控下使用的藥物。 28 OTC產(chǎn)品的藥價(jià) ? 將來 OTC價(jià)格可以放寬 ， 由市場調(diào)節(jié) ? 國外 OTC價(jià)格一般都低于 Rx產(chǎn)品 ? 品牌將是決定產(chǎn)品成敗的關(guān)鍵因素 29 OTC藥的生產(chǎn)與注冊及再評價(jià) 重新更改包裝 ， OTC標(biāo)簽和說明書必須經(jīng) SDA批準(zhǔn) 。主要投入在于臨床試驗(yàn)費(fèi)用大。 2. 對于管理層職員，評估應(yīng)更多地注重與員工思想、觀念的交流，而不僅僅是銷售業(yè)績、數(shù)字的評價(jià)。上級(jí)經(jīng)理在各項(xiàng)目相應(yīng)數(shù)字格中按下屬表現(xiàn)打分。熟悉工作內(nèi)容責(zé)任 終端零售促銷 上市時(shí)間半年，產(chǎn)品分銷已達(dá) 60%，無廣告投入，銷量 1000合 /月。 店員培訓(xùn) ,爭取店員向顧客的第一推薦（首薦）。 詳細(xì)的藥店銷量調(diào)查 2023/2/12023/2/12023/2/12/1/2023 12:23:36 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023/2/12023/2/1Wednesday, February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/2/12023/2/12023/2/12023/2/1 ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 2023/2/12023/2/12023/2/12/1/2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/2/12023/2/12023/2/1Wednesday, February 1, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023/2/12023/2/12023/2/12023/2/12/1/2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 1日星期三 2023/2/12023/2/12023/2/1 ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 必須的物質(zhì)準(zhǔn)備 110 面對面拜訪 特點(diǎn)： 針對性較強(qiáng) ， 針對某個(gè)特定人物 、 特定問題 ， 對產(chǎn)品的討論較深入 ， 以滿足不同層次 ， 不同期望的需要 ， 使得拜訪準(zhǔn)確性提高 。 A,B產(chǎn)品均是大公司的產(chǎn)品，都有良好的質(zhì)量保證 。銷售通路管理 團(tuán)隊(duì)銷售技巧 48 OTC代表的培訓(xùn)計(jì)劃 培 訓(xùn) 內(nèi) 容 新入司代表 半年以上代表 一年以上代表 該欄所表示的是不同評估項(xiàng)目的重要性?？蛇x用代理制，批量作價(jià)。 3。 OTC目錄只確定活性成份 ， 大量競爭者出現(xiàn) ， 社保局將 推薦使用同品種中低價(jià)位的產(chǎn)品 ， 價(jià)位過高將自動(dòng)喪失報(bào)銷機(jī)會(huì) 。 ? 為銷售業(yè)績的提高服務(wù)。 基本屬于以下情況 ? 可產(chǎn)生依賴性的某些藥品，如嗎啡類 ? 剛上市的新藥，對活性 /副作用需進(jìn)一步觀察 ? 某些毒性比較大的藥物，如抗癌藥 ? 某些疾病的診斷需要醫(yī)生和實(shí)驗(yàn)室確疹，治療這些疾病的藥物大都需要醫(yī)生處方并在指導(dǎo)下服用，如心血管病藥 8 非處方藥概念（ OverTheCounter） 非處方藥物系指在臨床上廣泛應(yīng)用、安全性大、療效確切、質(zhì)量可控、且患者不需要在臨床醫(yī)生指導(dǎo)下即能進(jìn)行自我藥（醫(yī)）療的藥品。 并授予專有標(biāo)識(shí) 。定位 普及型、量大面廣、稍有特性 專業(yè)強(qiáng)、針對具體市場包裝 充分考慮消費(fèi)者需求及消費(fèi)潮流 充分考慮醫(yī)務(wù)工作要求及學(xué)術(shù)潮流價(jià)格 考慮多數(shù)消費(fèi)者收入及購買力 參照同類產(chǎn)品、同規(guī)格推廣 集中大眾媒體，對消費(fèi)者推廣 集中學(xué)術(shù)領(lǐng)域，醫(yī)院專科、診所等人員 推廣人員專業(yè)素質(zhì)要求相對低，但數(shù)量大，覆蓋零售點(diǎn)多推廣人員專業(yè)素質(zhì)要求高，數(shù)量根據(jù)銷量及銷售方式確定分布 代理分銷商、連鎖藥店、超市，重點(diǎn)在零售，面要廣代理分銷商、醫(yī)院、診所。從而創(chuàng)造“ 人性化”企業(yè)文化。 3. 所得的總分為每一欄的權(quán)數(shù)與該欄相應(yīng)得分的乘積的總和?；句N售技巧 時(shí)間管理 正規(guī)手段操作，大量 POP材料堆積在倉庫。 4. 在您所管理的藥店中，完成銷售任務(wù)。 店員對產(chǎn)品的熟悉度 2023/2/12023/2/12023/2/1Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/2/12023/2/12023/2/12/1/2023 12:23:36 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023/2/12023/2/1Wednesday, February 1, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/2/12023/2/1February 1, 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023/2/12023/2/12023/2/1Feb231Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/2/12023/2/12023/2/1Wednesday, February 1, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/2/12023/2/12023/2/12023/2/12/1/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 討論部分是精華 有什么障礙造成一位銷售代表不能妥當(dāng)?shù)亟Y(jié)束銷售？ 他如何去克服這些障礙？ 109 拜訪分析 拜訪結(jié)果分析 不論拜訪是成功或是失敗，都應(yīng)利用每次拜訪作為經(jīng)驗(yàn)去學(xué)習(xí)，思考如何去克服弱點(diǎn)、加強(qiáng)優(yōu)點(diǎn)，提高工作效率。上市兩年，分銷達(dá) 90%，有一定知名度，用非法手段刺激店員（最近力度下降），銷量是 A產(chǎn)品的 3倍?；A(chǔ)市場知識(shí) 法律常識(shí) 然后再由主管對其進(jìn)行評估。 47 考核評估表的使用 1. 在表格各評估項(xiàng)目旁，有“ 權(quán)數(shù)”一欄。銷售 擬采取地區(qū)分銷代理制，批量作價(jià)及銷量等級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)。 對于無效的產(chǎn)品應(yīng)迫使其退出市場 。 與醫(yī)保目錄低水 平 、 廣覆蓋的原則并不沖突 ， 在 23年內(nèi)依然可以報(bào)銷 。1 培訓(xùn)只對 準(zhǔn)備改變的人 有效 ? 對培訓(xùn)本身的認(rèn)識(shí) ? 借鑒 是培訓(xùn)中一定能得到的東西。 周福成 中國非處方藥物協(xié)會(huì)副秘書長 《 我國推行非處方藥制度進(jìn)展及政策取向簡析 》 9 適合 OTC市場的產(chǎn)品是 ? 該產(chǎn)品是滿足健康的一種需要 ? 可用于治療一種較易 的病癥 ? 可用于治療對生命有 威脅的病癥 ? 有明顯的不良反應(yīng)癥狀 ? 會(huì)遮掩某些病癥的早期 癥狀 ? 可用于治療某些慢性疾病 是 否 X X X X X X X 10 非處方藥的特點(diǎn) ? 說明書、標(biāo)簽可指導(dǎo)用藥 ? 藥物的適應(yīng)癥病人易自我判定 ? 治療小疾患安全、有效、確切 ? 減輕與治療慢性疾病 ? 無毒副作用與藥物的依賴性 ? 兒童、成人用藥劑型量易于掌握 ? 在不同貯存條件下質(zhì)量穩(wěn)定 ? 包裝較處方藥堅(jiān)固，不易破裂 11 國外主要的非處方藥物類別 咳嗽 /感冒產(chǎn)品 止痛藥物 消化系統(tǒng)藥物：如抗酸劑，緩瀉劑等 皮膚用藥 維生素飲食補(bǔ)充劑類藥物 12 國外 OTC市場產(chǎn)品基本分布 18%19%15%20%22%6%解熱鎮(zhèn)痛（18%）感冒咳嗽（19%）胃腸用藥（15%）皮膚用藥（20%）維生素類（22%）其它（6%）13 世界 OTC市場前 10名 OTC公司 ? Johnson ＆ Johnson ? American Home Products/Whitehall ? SmithKline Beecham ? Warner Lambert ? Procter ＆ Gamble