經(jīng)銷商的選、用、育、留(完整版)
【正文】 藥店 統(tǒng)一綠茶兌芝華士 統(tǒng)一冰紅茶兌杰克丹妮、煮姜汁、兌勁酒 統(tǒng)一鮮橙多兌伏特加 ?網(wǎng)吧 方便面、飲料 ?鐵路旁的店 方便面、飲料 ?建筑工地 方便面、飲料 其它：如學(xué)校餐廳、風(fēng)景點、火車站、飛機場、碼頭、酒 店、娛樂點、餐廳、廠礦、監(jiān)獄、軍隊營房等 新區(qū)域 例：鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā) ? 富鄉(xiāng)鎮(zhèn) —— 客戶之間關(guān)系差 ? 窮鄉(xiāng)鎮(zhèn) —— 客戶間關(guān)系較好 需掃街鋪貨式賣進 可以相互調(diào)貨售賣，須設(shè)分銷商覆蓋，須線路規(guī)劃，做到固定拜訪 價格秩序的維護 ? 建立階梯售價，維持批零價差 ? 治理二批殺價： 信息靈敏，區(qū)分原因：仇家殺價、良性殺價、帶貨 走、沖任務(wù)？ 保持與大二批的良好客情 +大二批進貨量的銷售數(shù)據(jù) 與大二批簽協(xié)議，另給予月返或年返 大二批分界，建設(shè)封閉通路 回擊 —— 打其痛處 算帳：資金壓力、庫存壓力、售后服務(wù)、日期無保 證、品項單一、降價后補差價 贈品搶終端 控制發(fā)貨、制造短缺、拉升售價 總經(jīng)銷與二批互相制約 方式如右 打擊越區(qū)竄貨 ※ 越區(qū)產(chǎn)生的原因： ?客情關(guān)系不好 ?價格差太大 ?沖任務(wù) ?通路帶貨 ?市場出現(xiàn)空白 ?無進貨資金造成斷貨 ※ 先預(yù)防 ： 洗腦（立威） +收押金、簽協(xié)議 +合理壓貨并控制利潤 +庫存查訪 +終端走訪 ※ 再治理 ： ? 溯源： 良性竄貨 —— 不管 仇家竄貨 —— 調(diào)解 沖任務(wù) —— 幫客戶分解 低價竄貨 —— 打痛處 ?抓黑手： 找出背后的支持者、斷掉越區(qū)補貼 ?建立聯(lián)盟 ? 查三證 ： 增加倒貨者精神成本 ?換包裝規(guī)格 ? 換品項 提升鋪貨率 零店贈品鋪貨 箱箱有禮 隨箱刮卡，內(nèi)附紅包 增加箱容規(guī)格 24+3 或 鋪貨箱 箱皮兌換 折箱鋪貨 折讓券 零店限量 +批發(fā)市場陳列 分銷商鋪貨市調(diào)獎勵 員工鋪貨率競爭 方法如下 擬訂各類促銷計劃，簽呈提報 例如：替經(jīng)銷商爭取有利案 提升業(yè)績之配合案 特殊點配合案 鋪市配合案 滯銷、即期品處理案 普銷車配合案 MIT配合案 節(jié)慶習(xí)俗配合案 “留商” —— 通路維持力量的基礎(chǔ) ? 強制力量（保障金等） ? 專家力量（輔導(dǎo)、教育） ? 法定力量（合約） ? 獎勵力量（利潤） ? 服務(wù)力量（感動） 結(jié) 束 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 抓緊了沒自銷，放松了又被鉆空子。這家日用品公司的邏輯是這樣的： ? 銷售部需要建立廣泛的分銷來保證市場部廣告拉動戰(zhàn)略的成功 ? 競爭對手的優(yōu)勢在日雜店不明顯 1)日雜店是鍛煉銷售經(jīng)理的主要方面 案例討論：寶潔 － 小店覆蓋模式 ? 在 1994年以前，跨國公司對如何覆蓋大陸市內(nèi)日雜店并沒有可以借鑒的模式。 ，影響回款。 （ 6）倉儲運輸能力、內(nèi)部管理系統(tǒng)： 有能適應(yīng)滿足當(dāng)?shù)厥袌鲣N售、推廣系列產(chǎn)品的倉儲運輸能力，并應(yīng)有一套與當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展和經(jīng)銷商自身發(fā)展所配套的內(nèi)部管理系統(tǒng)。 經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)本公司建議客戶價轉(zhuǎn)售本公司產(chǎn)品 。經(jīng)銷商的“選、育、用、留” 經(jīng)銷商的定義： 經(jīng)銷商是公司的被委託方 。 為避免市場價格波動 ， 經(jīng)銷商必須嚴格遵守本公司 統(tǒng)一價格政策 。（財務(wù)、庫存、銷售隊伍等方面） （ 7）家庭狀況、個人背景？ 選擇經(jīng)銷商時之評估表 關(guān)鍵點是什么？ 意愿 最重要的三項條件 1. 對外：通路的掌控能力； 2. 對內(nèi)：內(nèi)控與管理水平； 3. 經(jīng)營意識：服務(wù) +團隊。
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