【正文】 參與項(xiàng)目建議的各主要人員的職責(zé) ? 建立完善的監(jiān)控和評(píng)估機(jī)制，確保項(xiàng)目建議的質(zhì)量和可行性 ? 項(xiàng)目建議需符合特定客戶客制化的需求，著重強(qiáng)調(diào)實(shí)施小組人員經(jīng)驗(yàn)、服務(wù)質(zhì)量和方案的實(shí)施效果 ? 向客戶證明項(xiàng)目帶來(lái)的價(jià)值超過(guò)項(xiàng)目的定價(jià) ? 建立項(xiàng)目建議編號(hào)系統(tǒng)，對(duì)項(xiàng)目建議進(jìn)行系統(tǒng)化的文檔管理，該編號(hào)體系應(yīng)與財(cái)務(wù)報(bào)告和知識(shí)管理體系保持一致 ? 目前的業(yè)務(wù)部門組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)不包含能支持本流程運(yùn)轉(zhuǎn)的全部人員崗位，如項(xiàng)目監(jiān)理、財(cái)務(wù)分析員 ? 關(guān)鍵人員缺乏系統(tǒng)的知識(shí)和技能培訓(xùn) ? 不注重基于專業(yè)人員服務(wù)成本計(jì)算項(xiàng)目的盈利性，僅根據(jù)經(jīng)驗(yàn)數(shù)值（如占設(shè)備金額的百分比）確定人員成本 ? 組織架構(gòu)中的專業(yè)服務(wù)人員定級(jí)、定工時(shí)費(fèi)率的工作未完成會(huì)導(dǎo)致無(wú)法計(jì)算專業(yè)人員服務(wù)成本 ? 現(xiàn)有的財(cái)務(wù)核算機(jī)制不符合服務(wù)所需的項(xiàng)目類似財(cái)務(wù)核算機(jī)制的要求 略及價(jià)值定位 要性排序 戶管理 議 同 客戶管理 譽(yù)建立 理 () 7 項(xiàng)目建議書的生成包括個(gè)步驟 * 評(píng)估 內(nèi)部評(píng)估和批準(zhǔn) 項(xiàng)目建議書跟進(jìn) ? 如果目前處理客戶的業(yè)務(wù)單元 ()同時(shí)具有垂直和水平銷售能力，可向業(yè)務(wù)單元統(tǒng)一分配 ? 如果沒有一個(gè)單一的業(yè)務(wù)單元同時(shí)具有垂直和平行能力： ? 如果公司同時(shí)具有這兩種能力，應(yīng)確?？鐦I(yè)務(wù)單元的合作 ? 公司不同時(shí)具有這兩種能力 ? 具有戰(zhàn)略重要性的項(xiàng)目 : 如果具有一定收益，公司應(yīng)逐步建立操作能力 ? 不具有戰(zhàn)略重要性的項(xiàng)目 : 建議其他供應(yīng)商 ? 關(guān)鍵客戶經(jīng)理或業(yè)務(wù)單元客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)準(zhǔn)備 ? 設(shè)臵評(píng)估 的標(biāo)準(zhǔn) ? 收入潛力 ? 潛在利潤(rùn) ? 對(duì)業(yè)務(wù)單元公司的戰(zhàn)略重要性 ? 實(shí)施能力技能需求 ? 客戶的財(cái)務(wù)信用度 ? 業(yè)務(wù)單元指派高層管理人員負(fù)責(zé)決策 ? 按客戶需求定制項(xiàng)目建議書，各方就建議書的結(jié)構(gòu)達(dá)成共識(shí) ? 項(xiàng)目目標(biāo) ? 項(xiàng)目方法 時(shí)間 ? 資源需求 ? 資歷 ? 價(jià)格 ? 商業(yè)部分的內(nèi)容應(yīng)該由客戶經(jīng)理和專家共同準(zhǔn)備 ? 技術(shù)部分的內(nèi)容應(yīng)該由售前技術(shù)人員在客戶經(jīng)理和專家的支持下準(zhǔn)備 ? 應(yīng)制定明確的評(píng)估責(zé)任和標(biāo)準(zhǔn) ? 在項(xiàng)目建議書批準(zhǔn)前應(yīng)將所需的變化包括在內(nèi) ? 跟進(jìn)工作中應(yīng)該有明確的職責(zé)和流程 ? 了解客戶傾向 ? 對(duì)跟進(jìn)工作滿意不滿意 ? 希望達(dá)到的客戶關(guān)系層面 : 高層和中層 ? 確定誰(shuí)來(lái)進(jìn)行跟進(jìn)工作，根據(jù)以下因素 ? 合同規(guī)模 ? 客戶種類 ? 關(guān)系種類 ? 決定（最好提前確定）跟進(jìn)會(huì)議的日程和議題 ? 記錄項(xiàng)目建議的結(jié)果以及成功或失敗的原因 對(duì)拒絕或接受進(jìn)行決策 *不考慮談判時(shí)間，一般項(xiàng)目建議應(yīng)在天內(nèi)完成 決策點(diǎn) ** 項(xiàng)目定價(jià) ? 設(shè)計(jì)以項(xiàng)目為基礎(chǔ)、由市場(chǎng)推動(dòng)的定價(jià)方法 ? 建立成本預(yù)算 ? 審核損益影響 ? 如果有，決定對(duì)客戶的折扣 ? 制定起價(jià)和底價(jià) 接收并分配 (用戶需求書 ) 準(zhǔn)備 （工作范圍說(shuō)明書） 制定項(xiàng)目建議書 提交項(xiàng)目建議書和談判 ? 向客戶提交建議書 ? 回答問(wèn)題 ? 如有必要根據(jù)談判情況修改項(xiàng)目建議書定價(jià) ? 達(dá)成初步協(xié)議 ？ ? ? 如果接受，應(yīng)立刻確定項(xiàng)目總監(jiān)，并組建項(xiàng)目建議制定小組 ? 如果拒絕對(duì)進(jìn)行跟進(jìn)，應(yīng)該向客戶發(fā)致歉信，說(shuō)明沒能對(duì)問(wèn)題進(jìn)行答復(fù)的原因 () 8 流程的主要活動(dòng)及其負(fù)責(zé)人 評(píng)估 內(nèi)部評(píng)估和批準(zhǔn) 項(xiàng)目建議書跟進(jìn) 項(xiàng)目定價(jià) 項(xiàng)目建議書生成 提交項(xiàng)目建議書和談判 接收和分配 , 準(zhǔn)備 客戶經(jīng)理 ? 從客戶處接收項(xiàng)目要求或，了解客戶需求 ? 填寫工作范圍說(shuō)明書 ? 起草項(xiàng)目建議制定的計(jì)劃表 ? 提供客戶預(yù)算信息和價(jià)格期望值信息 ? 對(duì)客戶可能的接受程度和項(xiàng)目的價(jià)值定位進(jìn)行評(píng)估 ? 提交項(xiàng)目建議書并談判 ? 核查日程和進(jìn)度 ? 確定成功失敗的原因 ? 成功的話準(zhǔn)備正式合同 ? 準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目建議書模板和商業(yè)術(shù)語(yǔ) ? 整合項(xiàng)目建議書 ? 提供行政支持 ? 更新項(xiàng)目建議書成功 失敗日志 ? 審核 和 ** ? 決定是否繼續(xù)進(jìn)行 ? 協(xié)調(diào)資源分配 ? 根據(jù)每人每天工作量計(jì)算服務(wù)成本 ? 決定項(xiàng)目基本報(bào)價(jià) ? 評(píng)估建議書的整體合理性，并批準(zhǔn) ? 參與領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目談判 ? 如果需要修改基本價(jià)格信息及項(xiàng)目建議書 ? 提供第三方 總成本 ? 提供技術(shù)解決方案及問(wèn)題與解答 ? 提供意見 ? 提供意見 ? 提供意見 ? 進(jìn)行項(xiàng)目損益分析，支持定價(jià) ? 提供第三方采購(gòu)信息和問(wèn)答 ? 擬定項(xiàng)目實(shí)施和售后支持培訓(xùn)計(jì)劃 ? 建議項(xiàng)目小組結(jié)構(gòu) 銷售助理 業(yè)務(wù)單元營(yíng)銷副總 售前技術(shù)人員 財(cái)務(wù)分析員 采購(gòu)人員 ? 準(zhǔn)備資源 ? 準(zhǔn)備資源 ? 準(zhǔn)備資源 業(yè)務(wù)群市場(chǎng)推廣部 ? 抽查、評(píng)估建議書的質(zhì)量、規(guī)范性 ? 需要時(shí)，提供意見 ? 為相關(guān)人員準(zhǔn)備 *參與項(xiàng)目建議制定的項(xiàng)目總監(jiān)與負(fù)責(zé)項(xiàng)目進(jìn)行中的項(xiàng)目總監(jiān)可能不同 ** 項(xiàng)目總監(jiān)可參與和的審評(píng) 項(xiàng)目總監(jiān) * () 9 項(xiàng)目建議流程中的主要文檔 評(píng)估 RFP/ SOW 內(nèi)部評(píng)估和批準(zhǔn) 項(xiàng)目建議書跟進(jìn) 項(xiàng)目定價(jià) 項(xiàng)目建議書生成 提交項(xiàng)目建議書和談判 接收和分配 RFP, 準(zhǔn)備 SOW 客戶經(jīng)理 銷售助理 業(yè)務(wù)單元營(yíng)銷副總 售前技術(shù)人員 財(cái)務(wù)分析人員 采購(gòu)人員 項(xiàng)目總監(jiān) 業(yè)務(wù)群市場(chǎng)推廣部 ?工作范圍說(shuō)明書 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況 評(píng)估意見表 匯總的項(xiàng)目建議書初稿 標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目建議書模板 技術(shù)方案及 采購(gòu)清單及 修改的項(xiàng)目建議書 項(xiàng)目損益分析表 ?項(xiàng)目基本價(jià)格和利潤(rùn)目標(biāo) ?專業(yè)人員資源需求預(yù)測(cè)表 評(píng)估意見 全套項(xiàng)目建議書 項(xiàng)目總體評(píng)估意見 項(xiàng)目質(zhì)量、規(guī)范監(jiān)控意見 最終修改及批準(zhǔn)意見 修改的項(xiàng)目質(zhì)量監(jiān)控意見 修改的項(xiàng)目損益分析表 ?正式項(xiàng)目建議書 ?修改意見 項(xiàng)目建議結(jié)果 ?成功失敗日志 ?全套建議書 采購(gòu)價(jià)格清單 ?項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃及 ?小組結(jié)構(gòu)圖 () 10 獨(dú)特的項(xiàng)目建議書具備個(gè)關(guān)鍵成功要素 1. 將重點(diǎn)放在特定的客戶或目標(biāo)客戶群上 2. 針對(duì)具體的客戶需求 。主要原因在于考慮市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度和客戶的價(jià)格承受能力 舉例 () 42 根據(jù)既定盈利目標(biāo)和內(nèi)部實(shí)際成本設(shè)定專業(yè)人員的成本倍數(shù)和工時(shí)費(fèi)率報(bào)價(jià) 年總成本 預(yù)測(cè)額 的毛利率目標(biāo) 年收入 預(yù)測(cè)額 實(shí)現(xiàn)收入和毛利率目標(biāo)的重要杠桿因素 提高專業(yè)服務(wù)人員的效率，提高人員利用率 提高服務(wù)品牌的知名度和信任度，從而提高成本倍數(shù) ①年成本額 （萬(wàn)元年） ②人員利用率 ④成本倍數(shù) ⑤對(duì)外工時(shí)費(fèi)率報(bào)價(jià)（ ）（萬(wàn)元年） 專業(yè)咨詢?nèi)藛T 內(nèi)部支持性人員 差旅支出 內(nèi)部和電信支出 其它一般行政管理費(fèi)用 重要杠桿 舉例 ③項(xiàng)目成本額 （萬(wàn)元年） ① ② () 43 根據(jù)專業(yè)人員的項(xiàng)目工作時(shí)間，計(jì)算人員定價(jià)和成本 專業(yè)人員需求 （職位級(jí)別） 人數(shù) 天數(shù) 總?cè)恕? 天數(shù) 專業(yè)工時(shí)費(fèi)率 （元天） 項(xiàng)目人員工時(shí)費(fèi)報(bào)價(jià)（元） 人員工時(shí)成本 （元天） 專業(yè)人員項(xiàng)目成本（元） 業(yè)務(wù)單元營(yíng)銷副總 客戶經(jīng)理 項(xiàng)目總監(jiān) 項(xiàng)目經(jīng)理 高級(jí)咨詢員（硬件工程師） 高級(jí)咨詢員（軟件工程師） 初級(jí)咨詢員（硬件工程師） 初級(jí)咨詢員（軟件工程師） 總計(jì) () 44 表 : 根據(jù)勞動(dòng)力水平和一般行政管理費(fèi)用計(jì)算項(xiàng)目成本 *一般行政管理費(fèi)用包括直接或間接可變成本，如差旅開支技能水平 項(xiàng)目總監(jiān) 高級(jí)工程師 初級(jí)工程師 成本 ($) 計(jì)劃 實(shí)際 每人工作量 計(jì)劃 實(shí)際 總計(jì) ($) 總計(jì) 一般行政管理費(fèi)用 * () 總計(jì) 項(xiàng)目總監(jiān)提供每人每日工作量的要求 舉例 () 45 表 : 第三方硬件軟件服務(wù)成本總結(jié) 類別 第三方硬件 第三方軟件 第三方服務(wù) 其他 小計(jì) 應(yīng)急項(xiàng)目費(fèi)用估計(jì) 交通保險(xiǎn) 加成比例 ()* 收入 價(jià)目表價(jià)格 計(jì)劃 實(shí)際 第三方折扣價(jià) 計(jì)劃 實(shí)際 按價(jià)目表的 訂單價(jià)值 最低可提供的 訂單價(jià)值 采購(gòu) , 和服務(wù)的成本 * 溢價(jià)由 毛利目標(biāo)決定，在實(shí)際情況中根據(jù)不同的類別而不同 跟蹤計(jì)劃與實(shí)際相比，減少配臵失誤 舉例 可為客戶提供不同配臵條件下的報(bào)價(jià)方案，既可提高客戶的信任度，也可提高成功的概率 () 46 建議的詳細(xì)項(xiàng)目損益樣本 . 按照專業(yè)人員和外購(gòu)件價(jià)目表價(jià)格制定的訂單價(jià)值 折扣 . 折扣后的訂單價(jià)值（客戶報(bào)價(jià)） 銷售成本 . 毛利 采購(gòu)的 , 和服務(wù)的成本 . 凈收入 集成 (元 ) () – 計(jì)劃 第三方硬件 (元） () () 計(jì)劃 第三方軟件服務(wù) (元 ) 計(jì)劃 總計(jì) (元 ) 計(jì)劃 毛利率 銷售傭金 專業(yè)人員成本 其它銷售成本 雜費(fèi)（差旅、電信支出、招待費(fèi)等） . 稅前凈利潤(rùn) 稅前凈利潤(rùn)率 () ()* () () () () () () * 如交通、保險(xiǎn)費(fèi)，應(yīng)急費(fèi)用等 集成項(xiàng)目舉例 () 47 建議書的內(nèi)部評(píng)估和批準(zhǔn)流程綜述 目的 所需資料 所需步驟 工作成果 內(nèi)容：項(xiàng)目總監(jiān)等指定負(fù)責(zé)人評(píng)估項(xiàng)目建議書的合理性和可執(zhí)行性 ， 確認(rèn)形成最終的項(xiàng)目建議書可以提交給客戶 ? 項(xiàng)目建議書評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) ? 確定項(xiàng)目建議評(píng)估人 ? 明確評(píng)估人和職責(zé) ? 評(píng)估并記錄責(zé)任人意見 ? 確保項(xiàng)目建議的可行性，降低后期風(fēng)險(xiǎn) ? 確保項(xiàng)目建議的質(zhì)量和吸引力，提高成功的概率 最終遞交客戶的全套項(xiàng)目建議書 項(xiàng)目建議評(píng)審意見匯總 () 48 建議書的內(nèi)部評(píng)估和批準(zhǔn)是一個(gè)重復(fù)的流程 ? 項(xiàng)目建議書應(yīng)該由對(duì)客戶的業(yè)務(wù)、行業(yè)和技術(shù)線有明確了解的人員小組進(jìn)行評(píng)估和批準(zhǔn) ? 理想的情況是，評(píng)估 的個(gè)人和小組應(yīng)該評(píng)估項(xiàng)目建議書 ? 一旦內(nèi)容發(fā)生變化，同一個(gè)人小組應(yīng)該再對(duì)項(xiàng)目建議書進(jìn)行評(píng)估批準(zhǔn) ? 應(yīng)該準(zhǔn)備具體的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，如 : ? 損益表 ? 項(xiàng)目建議書的技術(shù)良好性、可行性 ? 預(yù)計(jì)的實(shí)施工作可行性 ? 工時(shí)計(jì)費(fèi)和損益計(jì)算的準(zhǔn)確性 ? 支付條件，即計(jì)費(fèi)周期、懲罰條款等 ? 法律部的批準(zhǔn) ? ? 包括變化 評(píng)估 – 應(yīng)該由準(zhǔn)備項(xiàng)目建議書的個(gè)人小組進(jìn)行修改 ? 項(xiàng)目建議書的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該與 類似 批準(zhǔn)項(xiàng)目建議書 評(píng)估責(zé)任 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) () 49 項(xiàng)目建議書評(píng)審意見匯總 客戶名稱 客戶編號(hào) 項(xiàng)目建議書編號(hào) 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)估決策 評(píng)估人職位 評(píng)估人姓名 評(píng)