【正文】 上其它公司和產(chǎn)品。 ? 你愿花 五年以上時間 做銷售工作嗎？ 這是成功銷售員的唯一秘訣。 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功銷售顧問的自我形象定位 是市場信息和客戶意見的收集者 銷售人員要有豐富的業(yè)務(wù)知識、較強的反映能力和應(yīng)變能力，及對電動車市場敏銳的觸角。如果銷售員有著非常專業(yè)的形象，那么在顧客眼里，你所屬的公司就是一個專業(yè)的公司，你賣的產(chǎn)品也是好的。 ★ 領(lǐng)帶夾的含義 —— 領(lǐng)帶夾是已婚男士的標志，應(yīng)在領(lǐng)結(jié)下 3/5處。男士兩腿間距可容一拳，女士兩腿應(yīng)并攏。 ◎ 與車票、鈔票或雜物夾放 在一起； ◎ 褲子的背后口袋； ◎ 急時在皮包內(nèi)翻找。 ■ 收藏名片 ⑴ 名片夾中； ⑵ 西裝內(nèi)袋或襯衫口袋 ◆ 慎重放入； ◆ 面帶微笑。乃至將心目中想到的人名，見過或者未見過的、甚至有仇或合不來的人，通通羅列 出來。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 交叉合作法 不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，銷售顧問可利用這一點加強相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。 一、客戶拓展技巧 （ 2） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 回避與贊揚 ★ 回避 —— 不要主動提及競爭產(chǎn)品情況 ，以免節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不了解的事。 如果您車子有問題，領(lǐng)導(dǎo)又過來檢查 時間又來不及，領(lǐng)導(dǎo)不高興回去了， 我建議您最好還是買那的產(chǎn)品。 ◆ 爽快地填寫《客戶登記表》，主動索要名片并告知聯(lián)系電話。 ” ◎ “您好！我是陸地方舟、做電動巡邏車的。 ◆ 明確此次電話接 (打 )目的，知道你想通過電話交流得到什么 。每個月的業(yè)績，取決于每天；而每天的成績，決定在每小時的工作量內(nèi)。 三、電話營銷技巧 （ 4） 電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 不要在電話中過多介紹產(chǎn)品 記住最好是保持適當(dāng)?shù)纳衩馗?，見面再談，千萬不能在電話里說得太詳細。這是對客戶的基本尊重！ 如果因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音。 下面就結(jié)合實例分析電話營銷的程序和技術(shù)要點： 案例 開場： “陳處長，您好，我姓李，叫李力，是公司的銷售顧問！ 是您朋友介紹的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？ ” 分析：這段開場白把握了以下幾個要點 對客戶用尊稱 明確地叫出客戶的職位、頭銜，沒有可喊“先生 /小姐” 簡短介紹自己 先說姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法 強調(diào)公司名稱 客戶心理很怪，比較認同公司，認為公司人專業(yè)、認真 巧借關(guān)系推薦 客戶不好張口拒絕，也能證明業(yè)務(wù)員用了心、重視客戶 禮貌要求時間 先不說事，用商量語氣強調(diào)只占用客戶 1分鐘，尊重客戶 案例 ： 電話營銷 技巧分析 案例 被拒絕： 很簡單，收線，撥打下一個電話。再見！” 每一個電話都是賣車的機會！ 每一個電話都是學(xué)習(xí)的機會！ 每一個電話都能幫助客戶解決實際問題！ 每一個電話都能為客戶帶來極大的滿足！ 每一個電話都是開心愉快和積極成功的！ 我和我的客戶都喜歡通過電話交流溝通！ 客戶正期待著我的電話！在電話中我是受歡迎的！ 我打電話越多，就越有機會成為頂尖的銷售人員！ 牢記 ： 電話營銷 心態(tài)最重要 34：交流溝通技巧 技巧篇 ： 第四節(jié) 四、交流溝通技巧 （ 1） 溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié) 學(xué)會傾聽 ★ 溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會傾聽 ，通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。 ★ 轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊； ★ 開始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。 ◆ 合理批評，巧妙稱贊。 五、價格談判技巧 （ 2） 如何化解“價格陷阱” 先談價值 再談價格 當(dāng)客戶與我們討論車價的時候，我們首先要自信，充分說明產(chǎn)品的價值、客戶購買它的理由，以及可給客戶帶來的諸多實惠，在產(chǎn)品價值、區(qū)別于競爭對手的優(yōu)勢、對客戶的好處未充分表達之前，盡量少談價格。 用 提問法 弄清緣由 ● 銷： “ 您為什么覺得這價格高呢？ ” ● 銷：“ 您認為什么價格比較合適？ ” 五、價格談判技巧 （ 3） 談判技巧之 24 口訣 ★ 談判是一場策劃 —— 要有計劃、按步驟進行 ★ 談判不能太快 —— 不要將底牌一下全拋出 問題要一個個逐步解決 ★ 談判是一場陷阱游戲 —— 故意設(shè)些“善意陷阱” 注意誘導(dǎo)客戶“就范” 步步為營 逐漸引誘 五、價格談判技巧 （ 3） 談判技巧之 24 口訣 ★ 尊重客戶 —— 有原則地尊重、得體地尊重 認真聽取客戶的意見和抱怨 ★ 堅持原則 —— 保持公司形象和個人尊嚴 政策性東西不要一步到位 拿不準的事不能擅自做主 原則問題不模糊、認真講解 有禮有節(jié) 不卑不亢 五、價格談判技巧 （ 3） 談判技巧之 24 口訣 ★ 善于識別成交機會 —— 時機：語言、表情、姿態(tài) ★ 巧法、妙語促成交 —— 要注意不斷總結(jié)成交策略 掌握促進成交的談話技巧 適當(dāng)造勢強力促業(yè)務(wù)成交 （后面專節(jié)詳細展開說明） 把握機會 及時出手 ◎ 客： “請問有四五萬左右的電動車嗎？” ■ 銷： “沒有。 ◆ 不要做講解員，要做推銷員。 ● 談話內(nèi)容沒有重點。 ● 隨便答應(yīng)客戶無法實現(xiàn)或超出自己權(quán)限范圍的問題。 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 2） 有效贏得客戶信賴 掌握洽談分寸 ◆ 洽談之初，話不要說得太滿，留有余地 ◆ 循序漸進，逐步加大力度，用事實證明 對公司要忠誠 ◆ 永遠不要在客戶面前發(fā)公司和同事牢騷 ◆ 牢記對公司的忠誠有助于贏得客戶信賴 利用官方文件 ◆ 用有效的官方文件、證件打消客戶疑慮 ◆ 項目獲獎信息及關(guān)聯(lián)單位的榮譽促銷售 借旁案來例證 ◆ 講述已購車客戶的故事，起到榜樣效應(yīng) ◆ 權(quán)威人士、媒體的評價，樹立客戶信心 培養(yǎng)良好品格 ◆ 塑造專業(yè)形象，推銷產(chǎn)品先要推銷自己 ◆ 得到客戶認可，個人品格和風(fēng)度最關(guān)鍵 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 3） 判斷客戶成交時機 ◆ 客戶開始關(guān)心售后服務(wù)問題時。 —— 面臨太多選擇，反而會猶豫不決。為后面談具體購車事宜、成交打下良好的基礎(chǔ)。 ★ 或與同事配合，證明有別的客戶也看中這套產(chǎn)品“什么？ 01號車已經(jīng)賣了！有沒有交錢？我這有個客戶立刻就要交錢，對，就這樣！”銷售顧問的語氣和焦急神色，給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買不到了 …… 雙龍搶珠法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 如果銷售顧問一味給客戶施加壓力，忘了 “ 客戶才是主角 ”的真諦，客戶回家后，也許會覺得很不爽。 反客為主法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ “您一定要想清楚！”“您想好了嗎？” 。 1差異戰(zhàn)術(shù)法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 面對看過多個產(chǎn)品項目的客戶，要針對客戶實際需求，客觀評價自己產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品各自的優(yōu)、缺點（ 不要怕自己產(chǎn)品的小缺點，也不要隨便攻擊競爭對手 ），讓客戶了解己方產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同之處和優(yōu)勢所在。 ★ 需注意，這是一種 強勢行銷方法 ！提問時，銷售顧問態(tài)度的轉(zhuǎn)變會給客戶帶來壓力，時機不成熟的慎用。 結(jié)果提示法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 通過提問、答疑、算賬等方式，向客戶提示購買商品能給他們帶來的好處，從而打動客戶的心。使客戶產(chǎn)生患得患失的心理，從而主動迎合我方條件成交，達到簽約目的。 —— 客戶考慮越長，可能會發(fā)現(xiàn)越多缺點。 ◆ 客戶話題集中在某一套產(chǎn)品時。 ● 輕易的對客戶讓步。 ● 過于自貶，或一味順從客戶、輕易對客戶讓步。 ◆ 做產(chǎn)品介紹時，要語言明確，簡單易懂。 范例 1 ● “您準備今天下午還是明天下午來看車？” ● “您買一件還是買兩件產(chǎn)品。車價中除了產(chǎn)品本身，還有配套、保養(yǎng)、用電量、環(huán)境、充電等綜合購買成本，一一分解說明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。 ◆ 學(xué)會使用成語和幽默。 ◆ 知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。雖然贊揚他人的本領(lǐng)我們一般都會，但 如何在銷售過程中，因地適宜地系統(tǒng)運用 ，是需不斷練習(xí)、總結(jié)的技巧。聽您的朋友介紹，您最近 有購車計劃，而且聽說您對新源車感興趣。 ? 電話交談進行中，要注意傾聽對方電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門鈴、有人講話等，此時應(yīng)詢問客戶是否需要離開處理，這表明你對客戶的尊重。如果在電話里什么都講清楚了，客戶還想見我們嗎？ 三、電話營銷技巧 （ 4） 電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 不要在電話中口若懸河地說 談得太多是銷售人員的大忌。 三、電話營銷技巧 （ 3） 電話營銷的業(yè)績來源之二 養(yǎng)成良好習(xí)慣： 有效管理時間 ★ 充分利用黃金時間打電話 ： 打電話黃金時間為上午 9點～ 11點，下午 2點～ 4點 ， 只有充分利用好了黃金時間，才能獲得良好的電話營銷效果。 ◆ 提前準備電話銷售的必備工具，包括：客戶名單、 日歷表、筆、 電話記錄表、工作日志、銷售手冊 (產(chǎn)品知識 )、電話講稿等。” √ 太長，聽著不爽，客戶容易迷糊！ 二、陌生拜訪技巧 （ 4） 假借詞令讓客戶不好拒絕 借上司或他人的推薦 范例 ◎ “是經(jīng)理專門派我來的 …… ” （客戶會感覺公司領(lǐng)導(dǎo)對其很重視） ◎ “經(jīng)客戶介紹，我今天專程 過來拜訪拜訪您 …… ” （熟人推薦，客戶不能太不給面子） √ 二、陌生拜訪技巧 （ 4） 假借詞令讓客戶不好拒絕 用贊美贏得客戶好感 范例 ◎ “聽說，您的生意做得好， 我今天到此專門拜訪您 …… ” （讓客戶明白，你對他和市場情況已 有所了解，不是新手，這樣客戶會 配合你，甚至安排人給你沏茶。通過同事、其它客戶、上司、該客戶的親朋好友等多種途徑，初步了解該客戶的性格、喜好、習(xí)慣等相關(guān)情況。 ◆ 反復(fù)觀看比較各種車型。 一、客戶拓展技巧 （ 2） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 給客戶 播下懷疑的種子 ★ 有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任 ，大到足以阻止客戶去購買競爭對手的產(chǎn)品產(chǎn)品 。 二是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)行業(yè)集會，將集會上出現(xiàn)的人員，列為潛在客戶對象 。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 連環(huán)開拓法 即老客戶介紹新客戶， 請老客戶現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展 。 銷售人員須知 —— 名片交換常識 正確觀念 名片不是“給、塞、要”，而是“ 交換 ”的 自我訓(xùn)練 制定一周行動目標：每天 “換回” 20張 名片 交換技巧 見客戶不要過早拿出自己的名片，在說明來意、自我介紹后，視客戶反應(yīng)再做是否交換名片的決定，而且注意時機和語言。 表示 尊敬 對方 您好， 我是 … ◆ 輕輕點頭致敬； ◆ 以右手遞出（以拇 指將名片壓在其余 四指之上）或加上 左手，則更顯誠意 ◎ 隨手遞送。忌大步流星，嚴禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走 ； ★ 幾人同行時，不要并排走，以免影響客戶或他人通行。 ★ 質(zhì)地一律 —— 不要佩戴不同材質(zhì)、多種風(fēng)格的首飾，失禮欠美。當(dāng)你喜歡自己時，也就是你信心十足、勇氣百倍的時候。 商業(yè)《圣經(jīng)》、最佳勵志書籍 推薦 ： 兩本書 銷售員的“葵花寶典” 大聲讀 ： 《羊皮卷》的精華語句 今天，我開始新的生活 我要用全身心的愛來迎接今天 堅持不懈，直到成功 我是自然界最偉大的奇跡 今天是我生命中的最后一天 今天，我要學(xué)會控制情緒 我要加倍重視自己的價值 我要笑遍世界，我要快樂，我要成功 我要成為世上最偉大的