銷售漏斗理論與使用培訓(xùn)課件(完整版)
【正文】 成 (照明解決方案 ) 審批決策者實(shí)際看過現(xiàn)場照明效果 技術(shù)需求已經(jīng)滿足 已經(jīng)和決策者落實(shí)好資金來源 給客戶提供初步的售后服務(wù)計(jì)劃 采購計(jì)劃決策者審批通過 進(jìn)入物資采購入圍短名單 提案階段要素： 公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播 Company name 銷售漏斗管理（四階段之四） 提案 成交 驗(yàn)證 10％ 50％ 90％ 采購決策人明確表態(tài) 確立我司的競爭優(yōu)勢 采購方接收公司商務(wù)條件 潛在客戶 75％ 開發(fā) 確定采購階段決策者 確定采購決策者最關(guān)注的兩個(gè)價(jià)值點(diǎn) 結(jié)合價(jià)值點(diǎn)確定我司競爭優(yōu)勢 已經(jīng)與采購決策者就我司競爭優(yōu)勢達(dá)成一致 決策者已經(jīng)給生產(chǎn)口 /物資口傳達(dá)內(nèi)定我司信號 采購方已經(jīng)接受公司報(bào)價(jià) 按合同條款與客戶達(dá)成一致 服務(wù)承諾書已經(jīng)被公司審批 采購方已經(jīng)認(rèn)可我司的服務(wù)承諾書內(nèi)容 已經(jīng)與客戶簽訂正式的客戶蓋章合同 已經(jīng)制定向決策者表示感謝方案 向決策者表示感謝方案已被公司批準(zhǔn) 已經(jīng)制定售后服務(wù)維護(hù)方案 成交階段要素： 公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播 Company name 健康的銷售漏斗 維持健康平衡漏斗：要出色完成預(yù)定的任務(wù)，漏斗中意向客戶的分布要合理 漏斗上部的意向客戶要足夠多才能維持健康的漏斗，按照成功率來計(jì)算，處于每個(gè)階段的銷售額應(yīng)當(dāng)差不多（加權(quán)計(jì)算后的數(shù)值） 漏斗各階段加權(quán)計(jì)算后的數(shù)值和要大于階段目標(biāo)。 ? “行錯(cuò)誤： ******”表示商機(jī)的產(chǎn)品信息不符合 ERP相關(guān)要求，商機(jī)信息已導(dǎo)入 ERP，但是產(chǎn)品需求未導(dǎo)入 ERP。 尚未解決的問題 1。 :30:3513:30:35January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :30:3513:30Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 31日星期二 1時(shí) 30分 35秒 13:30:3531 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :30:3513:30Jan2331Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :30:3513:30:35January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 3。 ERP信息反饋 Company name 潛在客戶放入漏斗的先決條件 ? 銷售人員對客戶單位做過初步的調(diào)查分析，了解客戶的基本情況 ? 客戶需求基本明朗，有一定的緊迫性，近期可能會考慮購買 ? 我公司產(chǎn)品基本符合客戶的需求，可以解決用戶存在的問題 ? 已經(jīng)與客戶有過面對面的接觸，建立了初步的聯(lián)系 提案 成交 驗(yàn)證 10％ 50％ 80％ 開發(fā) 30％ 公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播 Company name 銷售漏斗使用規(guī)范一 ? 根據(jù)檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)將現(xiàn)有客戶放入漏斗的適當(dāng)位置 ? 當(dāng)處于某個(gè)階段的潛在客戶滿足該階段的主要要求時(shí)，移到漏斗中的下一個(gè)階段 ? 當(dāng)與潛在客戶接觸幾次后沒有任何進(jìn)展時(shí)，或看不到希望時(shí)， 要盡快做出判斷是否跟進(jìn)，是否放入漏斗，或及早放棄 ? 銷售人員須定期（每周）自檢漏斗，并做出下周工作計(jì)劃 ? 上級銷售經(jīng)理必須一對一地定期檢查部下的銷售漏斗并給 與指導(dǎo)與建議 公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播 Company name 銷售漏斗使用規(guī)范二 ? 客戶名稱須規(guī)范，以客戶的工商注冊名稱或公章上的名稱為準(zhǔn)； ? 原則上經(jīng)銷商和施工方不進(jìn)入
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