市場調研與調查的重要性(完整版)
【正文】 這樣 不回答 上司使我清楚公司現狀 2 2 0 我對上司決定有信心 2 2 0 我能把握上司的意圖 1 1 0 上司承認我作的貢獻 1 1 0 上司能履行對我的承諾 1 1 0 上司分配目標任務是公正的 2 2 0 上司能真誠提出我的不足 1 1 0 上司能直率表示工作中歉意 1 1 0 上司能處理人際糾紛 2 2 0 上司能解決工作難題 2 2 0 合 計 ? 提高銷售業(yè)績 ? 增加銷售收入 ? 加強銷售回款 ? 減少銷售費用 ? 控制訪問行為 3系統支持 ? 貨物供應 ? 商品交易 ? 資金 ? 信息 在貨物供應方面 ? 按局部市場競爭的態(tài)勢，向核心客戶供應具有競爭力的商品 ? 改善供貨周期與供貨期量標準，提高配送能力 ? 支持核心客戶調整不良庫存 ? 及時處理破損商品等等 在商品交易方面 ? 協調價格體系 ? 按鎖定渠道與保護市場責任區(qū)的策略要求提供返利，折讓與價格保護 ? 提供廣告促銷與售后服務上的支持等等 在信息方面 ? 分享市場競爭與市場需求信息 ? 提供商品資源供應，以及銷售政策與經營舉措上的信息 ? 提供有關教育培訓與各種交流會議的信息 ? 共建進銷存數據采集系統等等 市場 /客戶 /競爭 ……→ 信息反饋 ……→ 信息共享，形成內部協同 有組織的努力 為顧客創(chuàng)造價值 為員工創(chuàng)造價值 目標 /任務 支持 /服務 成本 /費用 目標 /任務 /費用 ……→ 過程控制 ……→ 能力提高，抵御外部變化 局部市場第一 爭奪市場的要求 客戶滿意 客戶數、質量提高 客戶關系深化 提高銷售收入 TCL成功 控制銷售費用 有組織地為顧客創(chuàng)造價值 超越 對手 六 .課堂討論 ? 在全方位的調研診斷的基礎上，通用咨詢對客戶的營銷管理體系進行了深入分析，找到了阻礙企業(yè)銷售額提升的瓶頸； ? 幫助客戶建立科學規(guī)范的銷售預測體系，定期提交銷售預測信息，與實現銷售情況進行對比，實現企業(yè)動態(tài)的經營管理； ? 調整客戶的渠道策略，完善渠道管理，保證直銷與經銷的合理比例，同時加強對中間商及終端客戶的共同維護； ? 為客戶建立一套完整、規(guī)范的銷售過程管理體系，保證銷售成功率； ? 對現有銷售人員的考核進行大幅度調整，將銷售預測、對終端客戶的溝通等納入考核體系，促進銷售績效的整體提高； ? 為客戶設計定制一套完善的市場職能體系，確保企業(yè)銷售處于高速而有序地發(fā)展，并始終處于企業(yè)的掌控范圍之內。 ? ◎ 3. 推廣力：節(jié)奏與速度 產品概念、買點、售點與熱點。 ? F：主要在精神方面、注意調整自己的心情。 ? 畫 14條以上：口風很緊。 第二節(jié) 市場調查與預測 一、市場調查與市場預測的關系 市場調研：是市場調查和市場預測的總稱，正確的市場預測來自于充分的市場調查 市場調查：運用科學的方法，收集、記錄、整理與分析有關市場營銷的現狀和歷史資料，預測其發(fā)展趨勢，為決策服務。 a、目的：設定銷售目標 b、確定調查主題 （二）試驗性調查（將調查范圍縮小，確定最主要的因素做為調
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