加強(qiáng)銷(xiāo)售促銷(xiāo)評(píng)估提高銷(xiāo)售促銷(xiāo)回報(bào)(完整版)
【正文】 92894896898900902904906908910912914916918920922924926928930932周銷(xiāo)量實(shí)際銷(xiāo)量預(yù)測(cè)銷(xiāo)量10 ? 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 銷(xiāo)量模型案例 ? 銷(xiāo)量分解： ? 銷(xiāo)量 ＝ 基礎(chǔ)銷(xiāo)量 ＋ 增加銷(xiāo)量 ? 基礎(chǔ)銷(xiāo)量（ base volume）： 沒(méi)有任何促銷(xiāo)時(shí)的銷(xiāo)量 ? 增加銷(xiāo)量（ incremental volume）： 因促銷(xiāo)而增加的銷(xiāo)量 ? 增加銷(xiāo)量 ＝ 折扣增量 ＋ 陳列增量 ＋ 海報(bào)增量 11 ? 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 銷(xiāo)量模型案例 按周銷(xiāo)量分解結(jié)果： 銷(xiāo)量分解05001000150020232500880882884886888890892894896898900902904906908910912914916918920922924926928930932周銷(xiāo)量海報(bào)陳列折扣基礎(chǔ)12 ? 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 銷(xiāo)量模型案例 Base49%Discount36%Display10%Feature5%53周銷(xiāo)量分解結(jié)果： 13 ? 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 銷(xiāo)量模型案例 ? 應(yīng)用模型結(jié)果進(jìn)行銷(xiāo)售促銷(xiāo)計(jì)劃： ? 營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售管理者可以通過(guò)模擬系統(tǒng)來(lái)評(píng)估銷(xiāo)售促銷(xiāo)計(jì)劃的銷(xiāo)售結(jié)果 ? 選擇最優(yōu)的計(jì)劃，并執(zhí)行該計(jì)劃，從而實(shí)現(xiàn)優(yōu)化的銷(xiāo)售促銷(xiāo)計(jì)劃 ? 見(jiàn) Excel例子 14 ? 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 個(gè)人選擇模型案例 ? 數(shù)據(jù)形式：個(gè)人品牌購(gòu)買(mǎi)和品類(lèi)內(nèi)全部品牌（選擇集）銷(xiāo)售促銷(xiāo)記錄數(shù)據(jù)，變量包括： ? 購(gòu)買(mǎi)的品牌（共 11個(gè)品牌）、日常價(jià)格、臨時(shí)降價(jià)（ 0、 1）、買(mǎi)即送（ 0、 1）、端架陳列（ 0、 1）、促銷(xiāo)小姐（ 0、1）、免費(fèi)禮品（ 0、 1）、促銷(xiāo)小姐和免費(fèi)禮品（ 0、 1） ? 模型： KkJjCjixbaexbaepJjKkn ikkjKkn ikkjni ,.. .1,.. .,1,111????????????15 ? 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 個(gè)人選擇模型案例 市場(chǎng)份額、常規(guī)價(jià)格及促銷(xiāo)頻度： 市場(chǎng) 日常 臨時(shí) 買(mǎi)即送a端架 只有促銷(xiāo) 只有免費(fèi)促銷(xiāo)小姐和免費(fèi)禮品a份額 價(jià)格 降價(jià)a（％） 展示a小姐a禮品a（％）（％） （元） （％） （％） （％） （％）A 34 . 9 0. 89 100 0 100 0 60 40B 13 . 9 0. 9 100 0 100 10 0 0C 8. 3 1. 17 0 0 0 40 0 0D 0. 6 0. 95 0 0 0 20 0 0E 3. 7 0. 68 40 0
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