加強(qiáng)銷售促銷評估提高銷售促銷回報(完整版)
【正文】 92894896898900902904906908910912914916918920922924926928930932周銷量實(shí)際銷量預(yù)測銷量10 ? 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 銷量模型案例 ? 銷量分解： ? 銷量 ＝ 基礎(chǔ)銷量 ＋ 增加銷量 ? 基礎(chǔ)銷量（ base volume）： 沒有任何促銷時的銷量 ? 增加銷量（ incremental volume）： 因促銷而增加的銷量 ? 增加銷量 ＝ 折扣增量 ＋ 陳列增量 ＋ 海報增量 11 ? 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 銷量模型案例 按周銷量分解結(jié)果： 銷量分解05001000150020232500880882884886888890892894896898900902904906908910912914916918920922924926928930932周銷量海報陳列折扣基礎(chǔ)12 ? 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 銷量模型案例 Base49%Discount36%Display10%Feature5%53周銷量分解結(jié)果： 13 ? 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 銷量模型案例 ? 應(yīng)用模型結(jié)果進(jìn)行銷售促銷計(jì)劃： ? 營銷和銷售管理者可以通過模擬系統(tǒng)來評估銷售促銷計(jì)劃的銷售結(jié)果 ? 選擇最優(yōu)的計(jì)劃，并執(zhí)行該計(jì)劃，從而實(shí)現(xiàn)優(yōu)化的銷售促銷計(jì)劃 ? 見 Excel例子 14 ? 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 個人選擇模型案例 ? 數(shù)據(jù)形式：個人品牌購買和品類內(nèi)全部品牌（選擇集）銷售促銷記錄數(shù)據(jù)，變量包括： ? 購買的品牌（共 11個品牌）、日常價格、臨時降價（ 0、 1）、買即送（ 0、 1）、端架陳列（ 0、 1）、促銷小姐（ 0、1）、免費(fèi)禮品（ 0、 1）、促銷小姐和免費(fèi)禮品（ 0、 1） ? 模型： KkJjCjixbaexbaepJjKkn ikkjKkn ikkjni ,.. .1,.. .,1,111????????????15 ? 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 個人選擇模型案例 市場份額、常規(guī)價格及促銷頻度： 市場 日常 臨時 買即送a端架 只有促銷 只有免費(fèi)促銷小姐和免費(fèi)禮品a份額 價格 降價a（％） 展示a小姐a禮品a（％）（％） （元） （％） （％） （％） （％）A 34 . 9 0. 89 100 0 100 0 60 40B 13 . 9 0. 9 100 0 100 10 0 0C 8. 3 1. 17 0 0 0 40 0 0D 0. 6 0. 95 0 0 0 20 0 0E 3. 7 0. 68 40 0
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