【正文】 培訓(xùn)、多提高 管理者的疑惑 十一：為什么留不住優(yōu)秀促銷員？ 產(chǎn)生原因： 薪酬、駐點(diǎn)安排、提成方案不合理，沒有市場競爭性 沒有提供晉升空間和成就感 關(guān)心不夠，有 “ 孤兒感 ” 表現(xiàn)癥狀： 促銷員流失率過大 好的促銷員總是被人挖走 當(dāng)促銷員提出辭職時(shí)，我們提不出挽留的合適理由 當(dāng)促銷員提出辭職時(shí)，我們總是意識(shí)到原本可以避免人員流失 解決方案： 建立合理的薪酬提成方案 加強(qiáng)企業(yè)文化培訓(xùn)，增加歸宿感和認(rèn)同感 運(yùn)用物質(zhì)、精神獎(jiǎng)勵(lì)，使她們有成就感 多多關(guān)心、注意培養(yǎng)、合理晉升 管理者的疑惑 一、我的陳列為什么就是不合格？ 產(chǎn)生原因： 管理不夠細(xì)化 缺乏專業(yè)培訓(xùn) 促銷員責(zé)任心不強(qiáng) 業(yè)務(wù)員巡店不夠及時(shí) 表現(xiàn)癥狀： 品牌形象不鮮明，商場品項(xiàng)不齊全、不齊全 陳列面不夠、牌面位臵不佳 陳列凌亂 POP、折頁等管理混亂 未按終端陳列標(biāo)準(zhǔn)陳列 解決方案 建立促銷員與業(yè)務(wù)員的即時(shí)溝通制度，規(guī)范業(yè)務(wù)員巡店 加強(qiáng)對(duì)終端陳列標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn) 利用激勵(lì)、薪酬等手段，加強(qiáng)促銷員的責(zé)任心 促銷員的疑惑 二、賣場和公司，我到底改聽誰的？ 產(chǎn)生原因： 業(yè)務(wù)員與促銷員及商場相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)溝通不夠 促銷員本司銷售任務(wù)壓力較小 促銷管理人員有時(shí)過于軟弱 促銷員沒有酷人一員的意識(shí) 表現(xiàn)癥狀： 促銷員不知到底為誰工作，成為 “ 大眾仆人 ” 促銷員的日常工作內(nèi)容，甚至是每日的銷售任務(wù)均被商場指派 有效工作日內(nèi)，促銷員為公司產(chǎn)品進(jìn)行銷售、服務(wù)的時(shí)間較少 解決方案： 加強(qiáng)與商場有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的溝通 給促銷員適度的工作壓力 和商場建立正常的關(guān)系，有時(shí)不得不對(duì)商場的無理要求說： NO 培訓(xùn)促銷員溝通技巧， 視促銷員為我們銷售隊(duì)伍的一部分 促銷員的疑惑 三、誰能給我這些信息：成熟的促銷技巧、企業(yè)、產(chǎn)品、品牌？ 產(chǎn)生原因： 對(duì)促銷員培訓(xùn)的作用認(rèn)識(shí)不清、重視不足 對(duì)培訓(xùn)的方法、方式以及內(nèi)容缺乏研究，導(dǎo)致培訓(xùn)效果不佳 培訓(xùn)的準(zhǔn)備不足 表現(xiàn)癥狀： 促銷員不了解產(chǎn)品知識(shí)、公司情況、公司政策 終端陳列不佳，不符合公司陳列標(biāo)準(zhǔn) 促銷員不知道如何更加有效、高效地推動(dòng)公司產(chǎn)品銷售 ,無法應(yīng)對(duì)競爭對(duì)手的惡意打擊 采用詆毀競爭產(chǎn)品、對(duì)消費(fèi)者死纏爛打、惡意夸大產(chǎn)品特點(diǎn)等手段 解決方案： 加強(qiáng)培訓(xùn)，從精神、物質(zhì)上鼓勵(lì)學(xué)習(xí)，鼓勵(lì)學(xué)以致用 多深入現(xiàn)場，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題 開發(fā)靈活的培訓(xùn)技術(shù)，如以會(huì)代訓(xùn)、課堂培訓(xùn)、現(xiàn)場培訓(xùn)、角色扮演、案例分析 促銷員的疑惑 促銷員管理要點(diǎn) 促銷員管理要點(diǎn) 要培養(yǎng)促銷員團(tuán)隊(duì)的集體榮譽(yù)感 ? 同一個(gè)目標(biāo)、同一條戰(zhàn)線、同一種語言 ? 個(gè)人強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)強(qiáng) 處理好個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的關(guān)系 ? 個(gè)人不用心，影響的是團(tuán)隊(duì)利益 營造“家”的感覺 ? 弱化層級(jí)觀，放下架子來溝通 ? 推心臵腹，設(shè)身處地 績效考核：公平公正公開 ? 一切朝錢看，一切以錢為衡量指標(biāo) ? 任務(wù)合理，獎(jiǎng)懲明確 ? 充分民主，開放透明 促銷員管理要點(diǎn) 精神與物質(zhì)結(jié)合 ? 學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)活動(dòng) 培養(yǎng)良好心態(tài)與敬業(yè)奉獻(xiàn)精神 你可以買到一個(gè)人的時(shí)間，你可以雇一個(gè)人到固定的工作崗位，你可以買到按時(shí)或按日計(jì)算的技術(shù)操作，但你買不到熱情，你買不到創(chuàng)造性，你買不到全身心的投入，你不得不設(shè)法爭取這些。 ? 考核內(nèi)容 ? 考勤 ? 終端形象維護(hù) ? 儀容儀表 ? 銷售技巧 ? 客情關(guān)系 ? 報(bào)表 ? 銷售考核 ? 任務(wù)達(dá)成率排名 ? 增長率排名 ? 總銷量排名 考核與激勵(lì) 促銷員激勵(lì)： ? 激勵(lì)目的 促銷員愿意付出高水平的努力去實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo) ? 激勵(lì)原理 ? 需求理論 ? 邊際效益遞減規(guī)律 ? 非物質(zhì)激勵(lì)的作用 ? 激勵(lì)的方式 ? 競賽 ? 榮譽(yù)頒發(fā) ? 分級(jí)晉升 ? 團(tuán)隊(duì)活動(dòng) ? 慰問祝福 ? 宣傳表揚(yáng) 考核與激勵(lì) 職 業(yè) 規(guī) 劃 給他畫餅 培 訓(xùn) 制 度 能力提升 制 定 死 亡 線 給他壓力 日常管理規(guī)則 一視同仁 考 核 激 勵(lì) 公平公開 報(bào) 表 管 理 信息收集 例 會(huì) 制 度 家的感覺 最佳管理方式 世上無難事，只怕有心人 毛澤東 兵無常勢，水無常形