企業(yè)促銷組合的一般策略(完整版)
【正文】 (四 )推銷人員績(jī)效評(píng)估和報(bào)酬v v 對(duì)推銷人員績(jī)效進(jìn)行評(píng)估， 首先 要根據(jù)真實(shí)的資料，這些資料的來(lái)源，主要有推銷人員的工作報(bào)告書、企業(yè)的銷售記錄，顧客的意見及其他推銷人員的看法等。 v 推銷員的報(bào)酬形式一般有：v (1)固定薪金制。 （二）廣告目標(biāo)v廣告目標(biāo)可分為：v 通知性廣告 ，即發(fā)出信息，告知客戶企業(yè)推出的產(chǎn)品或服務(wù)，激勵(lì)客戶的初級(jí)需求，主要適用于新產(chǎn)品的市場(chǎng)開拓期。三、廣告媒體的選擇v (一 )廣告媒體的分類v 廣告媒體又稱廣告媒介，它是指?jìng)鬟f廣告信息的載體或工具，廣告媒體具有傳達(dá)、吸引和適應(yīng)三大功能。這種效果表現(xiàn)在廣告注意效果、心理變化效果和喚起購(gòu)買效果三個(gè)方面。六、廣告管理v 廣告管理 是指國(guó)家、社會(huì)和廣告業(yè)依據(jù)有關(guān)法規(guī)對(duì)廣告活動(dòng)的全過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督、檢查、控制和指導(dǎo)的活動(dòng)。 v(3)以推銷人員為目標(biāo)。v v 評(píng)估的方法常采用： (1)推廣前、推廣期間和推廣之后的營(yíng)業(yè)情況進(jìn)行比較； (2)進(jìn)行顧客調(diào)查。三、中間商關(guān)系策略v 首先，企業(yè)必須向中間商提供品質(zhì)優(yōu)良、設(shè)計(jì)新穎、適銷對(duì)路、價(jià)格合理、供貨迅速、質(zhì)地好的商品；v 其次，提供各種便利和服務(wù)；v 同時(shí)，要重視與中間商的信息雙向交流。v (2)企業(yè)應(yīng)向供應(yīng)商提供有關(guān)資料及要求，以便使供應(yīng)商按照企業(yè)所需物質(zhì)進(jìn)行供應(yīng)。v (5)不侵犯消費(fèi)者權(quán)益。v v (1)引導(dǎo)性策略。v (1)正視危機(jī)。v ?v ?如何選擇推銷員 ?v ?v ?v ?它有什么作用 ?v ?v ?v ?v ?v ?如何選擇營(yíng)業(yè)推廣方式 ?v ?v ?。v (2)以情動(dòng)人策略。v (2)縮減性策略。v (7)向管理部門反映情況，取得他們的指導(dǎo)和幫助。如果出現(xiàn)爭(zhēng)執(zhí)，就有章可循，在友好的氣氛中解決爭(zhēng)端。顧客的意見和抱怨v 一般來(lái)說(shuō)企業(yè)永遠(yuǎn)不可能滿足所有顧客的要求，有時(shí)顧客會(huì)寫信、打電話，甚至找上門退貨或提出抗議。第五節(jié) 公共關(guān)系策略v一、處理與社會(huì)公眾關(guān)系的策略v 市場(chǎng)營(yíng)銷中的 社會(huì)公眾 ，是指與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)直接或間接相關(guān)的個(gè)人、群體和組織。v (一 )對(duì)消費(fèi)者的推廣方式v v v v v v v v (或優(yōu)惠券 )(二 )對(duì)中間商的推廣方式v 對(duì)中間商主要采?。簐 (1)數(shù)量折扣；v (2)經(jīng)銷競(jìng)賽；v (3)價(jià)格折扣；v (4)承擔(dān)促銷宣傳費(fèi)；v (5)對(duì)中間商的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)；v (6)購(gòu)買時(shí)點(diǎn)廣告，即 POP廣告 (Point Of Purchase Advertising)，即在消費(fèi)者購(gòu)買場(chǎng)所做的各種廣告，如戶外招牌、海報(bào)、櫥窗陳列、標(biāo)價(jià)單、招貼等。v 廣告管理的 方法 主要有行政方法、法律方法、自律方法、經(jīng)濟(jì)方法和教育的方法。v 傳播效果測(cè)定的方法主要有：v (1)閱讀率、視聽率、記憶率測(cè)定法；v (2)回憶測(cè)試法；v (3)理解度測(cè)試法。具有強(qiáng)大的影響力，理解度高，具有示范作用，普及范圍廣，容易發(fā)揮創(chuàng)作力 費(fèi)用高，目標(biāo)觀眾的選擇性較低廣播電臺(tái) 廣泛、費(fèi)用較低，適用一面工作一面收聽 注意力不如電視廣告函件 選擇特定購(gòu)買對(duì)象，避免不必要的浪費(fèi)，具有親切感 購(gòu)買者廣泛，郵寄困難戶外廣告 費(fèi)用較低，具有一定的持久性 無(wú)法選擇目標(biāo)對(duì)象，創(chuàng)作力受限制(三 )選擇廣告媒體時(shí)應(yīng)考慮的因素 (原則)v 企業(yè)在選擇廣告媒體時(shí)，應(yīng)考慮以下因素：v 、特點(diǎn)選擇廣告媒體v ，確定選擇何種廣告媒體v v ，選擇最有效的廣告媒體四、廣告策略v 企業(yè)在確定廣告策略時(shí)，要符合以下基本要求：v (1)符合市場(chǎng)營(yíng)銷總策略的要求；v (2)策略目標(biāo)要合理和易于應(yīng)用；v (3)策略目標(biāo)要明確、單一；v (4)要了解廣告對(duì)象；v (5)要明確目標(biāo)市場(chǎng)所在；v (6)要明確對(duì)消費(fèi)者的承諾與保證；v (7)要注意創(chuàng)新與協(xié)調(diào)。主要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)采用。 v (3)混合制。 推銷員的評(píng)估標(biāo)
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