家具行業(yè)市場督導(dǎo)培訓(xùn)與導(dǎo)購員管理(完整版)
【正文】 店長制：店長與店員提成分配為 52%與人為善 48%，店長專項補助 50元 /月 平板銷售專員制：底薪 600元 /月 +任務(wù)獎勵 +提成 ——吸引同行優(yōu)秀人才 淡季保薪制：淡季店長或優(yōu)秀導(dǎo)購員保薪 700元 /月，店員保薪 600元 /月 ? 薪制體系制定注意事項 ⒈結(jié)合當(dāng)?shù)丶靶袠I(yè)的平均工資水平進行制定 ⒉兼顧公平，效益優(yōu)先（崗位與工資、 崗位與責(zé)任、 好店與差店） ⒊量化與人性化相結(jié)合，如弱勢門店專項照顧（如設(shè)置委屈獎） ⒋提成彈性操作，獎勵透明 ⒌外聘優(yōu)秀人員與內(nèi)部培養(yǎng)的優(yōu)秀人員收入差距不能過大 ⒍合理薪資構(gòu)成應(yīng)充分均衡考慮，不能影響銷售合力的形成 11 導(dǎo)購員管理體制 ? 導(dǎo)購員的工作職責(zé) ? 導(dǎo)購員的工作規(guī)范 ? 導(dǎo)購員管理注意事項 ⒈量化為本，人性為輔；一張一弛，游刃有余 ⒉與導(dǎo)購員溝通交流平臺的建立（例會、 培訓(xùn)、 座談、 走訪等） ⒊對事不對人，公私分明 ⒋表揚及時，不當(dāng)眾批評 (私下指出其缺點和錯誤所在要求其整改 ) ⒌心態(tài)建設(shè)，情緒及壓力管理 ⒍要有《觀卦》思想 —上主動對下詢問，易于交流；答復(fù)要及時 ⒎距離得當(dāng) 具體見《導(dǎo)購員終端管理手冊》 12 導(dǎo)購員的激勵機制 ? 正負(fù)激勵目的 正激勵：激發(fā)激情，提升銷量；為實現(xiàn)特定目標(biāo)而設(shè) 負(fù)激勵：規(guī)范紀(jì)律（行為出軌是要付出代價） ? 注意事項 ⒈任務(wù)目標(biāo)制定要確合實際，激勵才能有效 ⒉言出必行，言而有信 ⒊正激勵為主，負(fù)激勵為輔，相輔相成 ⒋有功必獎，有錯必罰，兌現(xiàn)及時 ⒌獎懲是手段不是目的 ⒍激勵體制要做到量化考核，不能模糊 13 導(dǎo)購員梯隊建設(shè) ? 新人的培訓(xùn) ——建立完善的培訓(xùn)機制 ? 導(dǎo)購員的評級晉升 ——星級導(dǎo)購員的落實 ? 優(yōu)秀導(dǎo)購員的穩(wěn)定工作 —職業(yè)發(fā)展機會 +成就感 ? 外聘人才的專項管理工作 —合理薪資 +成就感 ? 后備人才的儲備 ⒈行業(yè)人才的自然流動，富有吸引力導(dǎo)購體制吸引優(yōu)秀人才加盟 ⒉因客觀因素離職人員的回歸 ⒊從臨促人員開始培養(yǎng)，好人才企業(yè)造 ⒋人才招聘會 注： 30%穩(wěn)定， 40%培養(yǎng)， 30%流動；我們?yōu)樯鐣囵B(yǎng)人才，社會也在為我 們提供大人才。如應(yīng)了解本法的四大 原則，實施要點等等。 , January 29, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 1月 29日星期日 8時 24分 58秒 20:24:5829 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 1月 29日星期日 下午 8時 24分 58秒 20:24: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 29日星期日 8時 24分 58秒 20:24:5829 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :24:5820:24Jan2329Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 （ 13）選擇最合適的方案，應(yīng)盡可能采用會議中激發(fā)出來的 30 頭腦風(fēng)暴法 —— 實施要點 （ 1）選擇議題應(yīng)注意： ?議題的選擇必須合乎參加者的層次和關(guān)心程度； ?議題的內(nèi)涵應(yīng)該明確，而不應(yīng)該模棱兩可、似是而非。 14 臨促隊伍的建設(shè) ? 臨促的招聘工作 儀表 /聲音 /性格 /心態(tài) /臨促的來源 ? 臨促的培訓(xùn)工作 企業(yè)文化 /產(chǎn)品知識 /促銷活動 /常見問題 /臨促禮儀等 ? 臨促的管理 ⒈星級臨促的責(zé)職分工 ⒉臨促的薪資結(jié)構(gòu) ⒊臨促的現(xiàn)場督促 ⒋正確看待臨促在終端的作用 ⒌臨促與終端人海站術(shù) ⒍臨促的后備力量與臨促的梯隊 ⒎骨干臨促、常規(guī)臨促、關(guān)系臨促的配比關(guān)系 15 促銷要素組合 ? Price 價格 ——價格層次 ? Production 產(chǎn)品 ——產(chǎn)品包裝 ? Promotion 促銷 ——主題、形式 ? Place 地點 ——戰(zhàn)場劃分 ? People 人 ——培訓(xùn)動員 ? Power 權(quán)力 ——職責(zé)明確充分授權(quán) ? Public relation 公共關(guān)系 ——商場、工商、城管、競品 ? Police 政治 ——社會政治環(huán)境與政策 ? Prioritizing 優(yōu)先 ——搶
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