市場終端深層推廣法(完整版)
【正文】 42 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 分銷商的條件： 法律條件： 工商文書 稅務(wù)文書 營業(yè)文書 衛(wèi)生許可文書 酒類專賣文書 法人身份證的復(fù)印件 考核的條件： 運(yùn)輸能力送貨及時(shí) 倉儲(chǔ)能力 資金能力 口碑 經(jīng)營的業(yè)績 43 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 考核的途徑： 從終端了解分銷商的情況； 從同業(yè)中了解。 – 防止推廣代表隨意編號(hào)，實(shí)際中卻無法按號(hào)走訪的情況發(fā)生。 ? 超爽：入口更清爽，對(duì)人體更有益 超爽啤酒是現(xiàn)代人飲用的啤酒潮流。 4 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 〈原理〉為什么這樣做能解決問題？ ? 終端是有限的、不可任意再生的資源，必須科學(xué)地開發(fā)及控制。 ? 市場的環(huán)境也決定了我們只能通過人員推廣來達(dá)到對(duì)終端的有效控制。 22 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 市場運(yùn)動(dòng) ? 市場調(diào)查，口味測試 – 我們的產(chǎn)品口味及價(jià)格是當(dāng)?shù)叵M(fèi)所愛好的 ? 全新包裝，系列出擊 – 明顯優(yōu)于其他品牌給消費(fèi)者的清晰的識(shí)別 ? 宿茂臻品牌代言、 CF、海報(bào) – 宿茂臻是山東最著名的球星深受廣大山東青年的喜歡 ? 千金買您一定中 – 開瓶有獎(jiǎng)，絕高的中獎(jiǎng)率 ? 買就送，真情大放送 ? 千金買您一句話，贈(zèng)飲 23 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 銷售政策 24 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 送貨服務(wù) ? 訂單的種類 – 業(yè)務(wù)員當(dāng)面訂貨 – 電話訂貨 – BP CALL訂貨 ? 送貨方法 – 當(dāng)天訂貨，第二天送貨 25 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 新市場的開拓 YES 市場終端的維護(hù) YES 控制進(jìn)貨量 NO 兌獎(jiǎng)不及時(shí) 送貨慢 消費(fèi)者不認(rèn) 價(jià)格高 26 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 當(dāng)終端第一次原意進(jìn)貨時(shí)我們?cè)趺崔k？ 提 醒： 第一次進(jìn)貨時(shí)，一次進(jìn)太多的貨不是一件好事，如果銷售期過長會(huì)引起終端屯積，第二次補(bǔ)貨會(huì)比較困難。 – 五日?qǐng)D最后確定后請(qǐng)市場推廣代表簽字確認(rèn)。 44 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 分銷商的管理 原則：直接參與、直接管理 ? 分銷區(qū)域的管理 – 1~2個(gè)推廣代表配一個(gè)分銷商，限定分銷區(qū)域 ? 分銷價(jià)格的管理 限定分銷商的送貨價(jià)格 – 對(duì)以上 2個(gè)方面的管理通過月扣、年扣來進(jìn)行經(jīng)濟(jì)上的管理。 – 督導(dǎo)推廣代表的日常推廣工作。 , January 26, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 1月 26日星期四 9時(shí) 48分 23秒 09:48:2326 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 26日星期四 上午 9時(shí) 48分 23秒 09:48: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 26日星期四 9時(shí) 48分 23秒 09:48:2326 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 26, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :48:2309:48Jan2326Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。（見表） – 考評(píng)推廣代表的表現(xiàn) 崗位及責(zé)任 49 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 ? 推廣代表 – 拜訪推廣區(qū)域內(nèi)所有的零售終端，是煙臺(tái)啤酒在該區(qū)域中的唯一代表。 45 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 ? 分銷商庫存的管理 – 鼓勵(lì)分銷商及時(shí)進(jìn)貨、多進(jìn)貨，保證一定的庫存。 推廣員在拜訪工作中的內(nèi)容是否按要求做了。 27 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 愿 意 進(jìn) 貨 第二次補(bǔ)貨我們遇到的： 現(xiàn)象 問題點(diǎn) 對(duì)策 ? 認(rèn)為好賣有利可圖 不 愿 意 進(jìn) 貨 注意庫存的占有鼓勵(lì)多進(jìn)貨，并了解其日銷量，計(jì)算五日的進(jìn)貨量。 – 廣告 – 促銷 – 公關(guān) – 人員推廣 5 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 〈原則〉：這么做必須要做到的 ? 簡化通路結(jié)構(gòu) ? 全面發(fā)據(jù)市場，直接控制市場 ? 完善組織構(gòu)架、明確崗位責(zé)任、落實(shí)作業(yè)流程 6 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 運(yùn)作的模型： 銷 售 公 司 推廣戰(zhàn)略 的建立 推廣工作 的管理 區(qū)域銷售組 訂單 推廣工作 送貨、回款、回瓶 服 務(wù) 客戶服務(wù) 推 廣 推 廣 推 廣 推 廣 服 務(wù) 所有終端 消費(fèi)者 信息 督查 系統(tǒng)的建立 人員的招募 運(yùn)作的管理 人員的考評(píng)發(fā)展 7 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 總的流程 系統(tǒng)的建立 人員的招募及培訓(xùn) 推廣戰(zhàn)略的建立 推廣工作的執(zhí)行 推廣工作的管理 客戶服務(wù)： 分銷結(jié)構(gòu)的建立 分銷的管理 分銷商的選擇 8 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 推廣戰(zhàn)略的建立： ? 推廣范圍的確定 〈本推廣法該部分現(xiàn)僅以城市及能及時(shí)回款的終端為研究對(duì)象〉 ? 推廣區(qū)域的劃定 〈初步的劃定可以行政區(qū)域來粗框定〉 根據(jù)劃定的范圍〈畫出直線圖〉 9 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 第一次市場走訪：〈建立客戶基礎(chǔ)檔案〉 要求推
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