【正文】 值1984 1343 7540 18851985 19241986 18671987 24061988 27501989 2682 11701 29251990 27011991 29501992 3368表 5—— 折半平均法計(jì)算表29藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706項(xiàng) 目 預(yù)測(cè)過(guò)高 預(yù)測(cè)過(guò)低產(chǎn)品 產(chǎn)品過(guò)剩 無(wú)法滿足需求庫(kù)存 庫(kù)存過(guò)大 庫(kù)存太少客戶關(guān)系 多數(shù)條款無(wú)效 供貨不足，客戶不滿廣告促銷公共關(guān)系 費(fèi)用過(guò)高 沒(méi)有充足的費(fèi)用滿足市場(chǎng)分銷 分銷費(fèi)用過(guò)高 分銷不充分價(jià)格 不得不降價(jià) 價(jià)格上漲銷售人員 人員過(guò)剩 沒(méi)有足夠的人員滿足市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)對(duì)銷售工作的影響30藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706菲利普 ?科特勒寄語(yǔ) 沒(méi)有一條用于成功銷售的神秘公式，成功是訓(xùn)練、計(jì)劃、努力的結(jié)果。 計(jì)劃管理的最終效果差22藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706計(jì)劃管理的解決之道216。 S— 明確具體的216。 市場(chǎng)容量 /增長(zhǎng)率分析自身的銷售能力216。 發(fā)生了什么問(wèn)題216。 業(yè)績(jī)考核與激勵(lì)系統(tǒng)216。策略的聯(lián)盟216。為什么有那么多的銷售人員跳槽？216。216。 做人理念 — 先做人 ,后營(yíng)銷。 推銷理念 — 推銷產(chǎn)品 ,從推銷自己開(kāi)始。10藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706贈(zèng)送大家一句話 企業(yè)與客戶，沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，也沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。為什么銷售額很高而利潤(rùn)卻很少？216。 計(jì)劃系統(tǒng)216。 有可以拷貝的成功經(jīng)驗(yàn)式管理216。 這些方案的后果18藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706制定銷售計(jì)劃的三個(gè)層面思考宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)微觀經(jīng)濟(jì)影響考慮行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)216。 明確的方法與步驟216。 計(jì)劃編制依據(jù)不充分216。銷售人員意見(jiàn)交換法216。 不在于自己創(chuàng)造利潤(rùn)，而在于帶領(lǐng)部下創(chuàng)造利潤(rùn)33藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706銷售經(jīng)理必須推行的重要觀念216。加權(quán)分配式216。競(jìng)賽、獎(jiǎng)勵(lì)制度216。 以過(guò)去的記錄分析給他聽(tīng)216。沉得住氣39藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706銷售人員的選拔B業(yè)績(jī)好客戶關(guān)系不好A業(yè)績(jī)好客戶關(guān)系好D業(yè)績(jī)不好客戶關(guān)系不好C業(yè)績(jī)不好客戶關(guān)系好40藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706優(yōu)秀銷售人員的培養(yǎng)216。 學(xué)習(xí)比備的技能42藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706四種銷售人員及對(duì)策C意愿不好能力強(qiáng)A意愿好能力強(qiáng)D意愿不好能力不好B意愿好能力弱43藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706留住人才的辦法216。并進(jìn)行評(píng)估重要性216。心理測(cè)驗(yàn)58藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706招聘準(zhǔn)備 —— 評(píng)測(cè)工具介紹一工作價(jià)值觀評(píng)測(cè)59藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706招聘準(zhǔn)備 —— 建立所選用評(píng)測(cè)工具的常模216。追問(wèn)到底法216。 培訓(xùn)課程216。 對(duì)培訓(xùn)組織工作的評(píng)估216。相對(duì)性216。深入了解客戶的具體需求，特別是 潛在需求；216。94藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706一個(gè)客戶就是一個(gè)市場(chǎng)216。符號(hào)216。建立客戶效果評(píng)價(jià)表99藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706建立伙伴關(guān)系的方法216。要經(jīng)常衡量客戶值來(lái)確定與他的關(guān)系216。記件抽成216。 各崗位獎(jiǎng)金收入水平167。 一月 21一月 2116:18:2416:18:24January 24, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 一月 2116:18:2416:18Jan2124Jan211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023/1/24 16:18:2416:18:2424 January 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 一月 2116:18:2416:18Jan2124Jan211越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 一月 21一月 2116:18:2416:18:24January 24, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。在內(nèi)控和制度不完善的情況下，可以此為過(guò)渡辦法。營(yíng)銷和銷售部門提出激勵(lì)預(yù)算， 進(jìn)入 營(yíng)銷和銷售費(fèi)用預(yù)算216。及時(shí)調(diào)整客戶的保持率102藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706建立良好穩(wěn)定 的客戶關(guān)系B功能關(guān)系（忠誠(chéng) ↓利潤(rùn) ↑）A伙伴關(guān)系（忠誠(chéng)度 ↑利潤(rùn) ↑）D認(rèn)識(shí)關(guān)系（忠誠(chéng) ↓利潤(rùn) ↓）C感情關(guān)系（忠誠(chéng)度 ↑利潤(rùn) ↓）103藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706管理大師的話企業(yè)要把客戶管理看作第一位的事情。建立良好形象216。參與216。如何看待客戶的投訴216。企業(yè)與客戶要建立伙伴關(guān)系、功能 關(guān)系和情感關(guān)系。不穩(wěn)定性216。 根據(jù)培訓(xùn)前后的業(yè)績(jī)比較評(píng)估216。 培訓(xùn)時(shí)數(shù)216。前后矛盾法64藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706招聘評(píng)估與改善216。把在崗員工進(jìn)行分三個(gè)等級(jí)216。智商測(cè)驗(yàn)216。 提供學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)216。知識(shí)216。 激將法38藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706銷售主管對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)應(yīng)做什么216。領(lǐng)導(dǎo)者表現(xiàn)出來(lái)的行為要讓部屬相信是當(dāng)真的；216。參與式35藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706年度目標(biāo)如何分解到月目標(biāo)考慮下列因素216。 競(jìng)爭(zhēng)的觀念216。時(shí)間序列分析法216。 編制計(jì)劃的指標(biāo)體系不健全216。 可能的問(wèn)題與成功關(guān)鍵20藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706制定有效目標(biāo)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) —— SMART法則216。 產(chǎn)業(yè)政策216。 經(jīng)驗(yàn)取代科學(xué)17藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706如何來(lái)系統(tǒng)思考216。 招聘與培訓(xùn)系統(tǒng)216。合并的潮流216。為什么年底的銷售結(jié)果總是與年初的計(jì)劃相差甚遠(yuǎn)？216。 服務(wù)理念 — 服務(wù) ,服務(wù) ,再服務(wù)。如何做一位優(yōu)秀的營(yíng)銷經(jīng)理0藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706本課探討以下五個(gè)內(nèi)容優(yōu)秀營(yíng)銷經(jīng)理新理念你是一位優(yōu)秀營(yíng)銷經(jīng)理嗎？營(yíng)銷經(jīng)理肩負(fù)重任營(yíng)銷經(jīng)理的自我評(píng)估讓屬員打開(kāi) “我能行 ”靠什么 ?1藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706優(yōu)秀營(yíng)銷經(jīng)理新理念216。216。11藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706如何制訂銷售計(jì)劃2023/1/24 12藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706銷售經(jīng)理的困惑216。為什么有那么多貨款收不回來(lái)？14藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706未來(lái)市場(chǎng)的趨勢(shì)216。 實(shí)施系統(tǒng)216。 成功無(wú)法拷貝216。 上升期 /下降期216。 必要的資源216。 方法不科學(xué)216。根據(jù)客戶意見(jiàn)推測(cè)法216。 成功的觀念216。分級(jí)分配式216?；顒?dòng)計(jì)劃36藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典