實戰(zhàn)銷售培訓教材(完整版)
【正文】 確認 購買 擁有 ?成交關(guān)健用語 . ? 花錢 投資 提成傭金 服務(wù)費 ?合同合約協(xié)議書 — 書面文件 ?首期款 — 首期投資 成交前 一信念 .1成交關(guān)健敢于成交 .2成交總在五次拒絕后 .3只有成交才能幫助顧客 .4不成交是他的損失 . 二 工具 1收據(jù) . 2發(fā)票 3計算器 三場合環(huán)境 成交中 大膽成交 .問成交 .遞單 .點頭 .微笑 .閉嘴 . 成交后 恭禧 .轉(zhuǎn)介紹 .轉(zhuǎn)換話題 .走人 . 九 .轉(zhuǎn)介紹 ? 確認產(chǎn)品好處 . ? 要求同等級客戶 ? 轉(zhuǎn)介紹要求一至三人 . ? 了解背景 . ? 要求電話號碼 .當場打電話 ? 在電話中肯定贊美對方 . ? 約時間地點 . ? 不成交同樣要求轉(zhuǎn)介紹 十 .超值客戶服務(wù) 我是一個提供服務(wù)的人 我提供服務(wù)的品質(zhì)跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比 讓顧客感動三種服務(wù) 主動幫助顧客拓展事業(yè) 誠懇的關(guān)心顧客及他的家人 做跟你賣的產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù) 顧客服務(wù)三種層次 ?份內(nèi)的服務(wù) ?邊緣服務(wù) ?與銷售無關(guān)的服務(wù) 謝 謝 :35:4209:3509::35 09:3509:35::35:42 2023年 1月 26日星期四 9時 35分 42秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 五 .了解顧客需求 需求是一切銷售的開始 現(xiàn)在用什么 ? 很滿意這個產(chǎn)品 ? 用了多久了 ? 以前用什么 ? 當時換產(chǎn)品你是否在場 ? 換用之前是否做了了解與研究 ? 換過之后是否為企業(yè)及個人產(chǎn)生很大的利益 ? 為什么同樣的機會來臨時不給自己一個機會呢 ? 六 .介紹產(chǎn)品做競爭對手比較 ? 1配合對方的需求價值觀 ? 2一開始介紹最重要最大的好處 ? 3盡量讓對方參與 ? 4產(chǎn)品可以帶給他什么利益及好處減少什么麻 煩 及痛苦 ?1不貶低對手 ?2三大優(yōu)勢與三大弱點 ?3獨特賣點 七 . 解除顧客的反對意見 一、 解除反對意見三種策略 1 說比較容易，問比較容易？ 2 講道理比較容易，還是講故事比較容易？ 3 反對他否定他比較容易，還是同意他配合他，再說服他比較容易？ 解除反對意見 兩大忌 1 直接指出對方的錯誤 2 避免發(fā)生爭吵 六大抗拒原理： ? 價格 2功能表現(xiàn) ?3售后服務(wù) 競爭對手 支援 6 保證及保障 解除 抗拒 的套路 確定決策者 耐心聽完客戶提出的抗拒 確認抗拒 辨別真假抗拒 鎖定抗拒 取得顧客承諾 再次框式
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