【正文】 的任務 ?確定支持上述目標的每一個活動 ?確定最終產品和服務 ?估算每一個最終產品的成本 ?分析目標、活動和終點產品 ?產生第一輪的解決方案 ?評估這些方案 ?與更高層次的管理者、供應商和客戶驗證方案 ?TOP項目組的管理者向管理委員會作講解 ?委員會評估方案并決策 ?委員會將同意的方案與TOP小組溝通并由其制定實施計劃 ?實施計劃交給管理者以獲得批準 ?TOP項目小組實施 ?階段進展向高級管理者匯報 階段 0 1 2 3 4 5 圖表 1－ 2 9 4：流程設計者及協(xié)助者 與客戶是伙伴關系，“能力構建（ Capabilitybuilding）”項目是很好的例子。在整個組織中選擇重點并為績效提高進行環(huán)境準備 ? 目標設定 ? 遠景 ? 整體流程設計 ? 培訓 ? 溝通 ? 考核 組。 理解您在項目中的角色可以幫助您確定哪些技能是您最需要的，同時也意識到您在您的首個項目上取得成功的因素并不一定是以后的項目中必須的。麥肯錫的原則是每個客戶要有至少兩個MGM以擴大經驗基礎，提供持續(xù)服務并建立質量保證。 此間，您的工作是：為 MGM做會議準備， 查閱新項目文檔并進行行業(yè)、競爭對手、財務分析。閱讀哪些文件可以幫助我們盡快進入狀態(tài)。當某個辦事處非常忙的時候，MGM會被迫請求客戶延緩項目開始的時間以保證建立合適的團隊。 24 項目商談 撰寫項目建議書 組建團隊 目 標 負責人 方 法 你的角色 定義問題 明確需求 明確我們的價值 達成協(xié)議 建立客戶關系 商談結果文本化 就項目目標達成一致 使項目團隊的能力適應項目需求 為員工提供發(fā)展的機會 2名公司管理團隊成員 項目指導 — 有時會需要項目經理、助理和編輯的幫助 辦公室經理 /員工協(xié)調人 和項目負責人 訪談 分析 項目背景介紹 項目中的關鍵問題 項目目標 項目內容 工作方法 項目成果定義 人員與時間安排 公司內部討論 與客戶間的討論 了解項目背景 幫助分析問題 理解項目建議書的內容 明確自我發(fā)展需求 與導師討論項目的側重 熟悉團隊成員 1）項目初始階段 25 2）項目啟動階段 好的開始是成功的一半。我們需要知道他們的立場、他們在我們介入前怎樣解決問題、他們在組織中的行為、他們的預期和關心的問題。我們從中獲得一組真實的信息。作為新顧問，你可能會需要準備其中的一部分，同時還要成為啟動會上最積極的一分子。項目計劃填補了這個空白。這種效果越是在項目已經結構化成形的早期就越明顯。記?。?我們的結論很難找到足夠完美的信息來支撐，關鍵是要在你已經了解了“足夠多”的信息時找到你已經“發(fā)現”了什么！ 調整我們的建議： 分析的工作最終一定要得出明確、直接的建議，如：加強營銷力度、進入新市場等；但更重要的是明確建議得以執(zhí)行的條件，如：應進入本地或出口市場、采取代理或者直銷等。不同的項目小組可以同時為一個客戶服務 在項目工作中，會組成不同的團隊，目標不同，維持的時間也可能不同 46 項目指導（ ED） 客戶服務指導（ CSD） 項目經理（ EM） 1個或幾個顧問（ EM） 1個或幾個商業(yè)分析員（ BA） 負責維護與客戶的關系，協(xié)調各項目組的工作 負責整體的指導，對項目的質量負責 有經驗的顧問，負責日常領導工作 負責解決問題，提供經驗 負責完成具體的工作 典型的項目小組可以從 1個人到 70個人不等，小組的構成： 47 項目小組的結構基本如圖示，但也可以靈活變化 指導委員會 （關鍵客戶的客戶經理） 顧問公司負責人 顧問公司 /客戶項目小組成員 公司資源 （在項目有需求時進行支持） ?同意工作的最初定義和目標 ?引導和監(jiān)控項目工作 ?決定最終結果 ?具體引導和指導項目工作 ?解決問題 ?收集事實 ?構建問題 ?行業(yè)專家 ?過程專家 48 1. 團隊工作可以在更短的時間為我們的客戶做出質量更高的解決方案 2. 團隊成員可以在學習的過程中職業(yè)化地成長 3. 當客戶小組全職工作時，實施的效果會更好 4. 客戶成立客戶小組（ Client Team）可以提高客戶的能力 5. 在團隊中工作可以令客戶和咨詢公司都降低咨詢的成本 ?團隊成員的知識、感覺、判斷和經驗的多樣性是團隊工作的重要價值。 事件的識別 從 特 殊 渠 道尋 找 信 息 ，可 以 極 高 效地 應 用 咨 詢公司的資源 只 能 從 分 析結 果 中 綜 合出 有 限 的 答案 能夠規(guī)劃自己的工作并且獲得所有預想的結果；并且可以提供附加大價值 對 準 備 面 談有 困 難 ； 不能 很 好 地 傾聽 ； 不 能 很好 地 分 析 結果 書面交流 在 團 隊 討 論中 是 有 價 值的 貢 獻 者 ；能 夠 鼓 勵 他人 提 交 有 價值 得 信 息 來分 享 ； 能 夠幫 助 他 人 解決問題 與 客 戶 小 組的 成 員 相 處有 困 難 － 被視 為 傲 慢 煩人的人 徹 底 了 解 客戶 的 企 業(yè) 文化 ， 對 其 建議 或 實 施 能力對影響 能 很 好 地 理解 所 研 究 的事 件 ； 能 在分配給他 / 她的 研 究 領 域中 對 事 件 的識 別 做 出 貢獻 分析的技巧 管理他人 通 過 面 談 來研 究 關 鍵 問題 ； 在 尋 找問 題 和 陳 述問 題 方 面 具有 洞 察 力 ；推 動 問 題 的解決 能 夠 寫 關 于自 己 工 作 的簡 明 的 概要；在 ED 的指 導 下 ， 能夠 寫 部 分 客戶 報 告 ； 理解 并 能 夠 應用 公 司 的 文件格式 團隊領導 隨 時 幫 助 客戶 解 決 人 事問題 客 戶 的 執(zhí) 行人 認 為 此 顧問 沒 有 提 供任 何 附 加 的價值 分析的技巧 面談 能夠承擔責任，表現主動性 書面交流能力客戶關系 提出建議管理能力 與 團 隊 成 員達 成 可 靠 的穩(wěn) 定 的 關系 ； 經 常 向客 戶 請 教 他們的觀點 敏 感 性 和 任務 是 優(yōu) 秀 的 團隊 成 員 ； 會為 他 人 著想 ； 在 適 當的 時 候 接 受或 者 給 予 指導 在 幾 乎 沒 有EM/ED 幫助下 ， 能 夠 寫結 構 清 晰 ，邏 輯 性 強 的章 節(jié) 或 者 小的文件顧問績效考核體系 68 分類 明顯還需要進一步發(fā)展優(yōu)秀顧問的表現 優(yōu)秀的資深顧問的表現準備好成為 EM團隊合作 信 心 不 足 ；局 限 于 自 己的 材 料 ， 不能 很 好 地 對問 題 或 討 論做出反應 能夠管理客戶團隊和 / 或支持人員 / 其 他 顧問；能夠及時準確地提交團隊最終產品 對 復 雜 問 題有 深 入 的 洞察 力 是 團 隊的先鋒顧問績效考核體系 65 分類 明顯還需要進一步發(fā)展優(yōu)秀顧問的表現 優(yōu)秀的資深顧問的表現準備好成為 EM管理能力 在 沒 有 充 分指 導 的 情 況下 ， 能 夠 完成 的 令 人 滿意 分 析 ； 并提 交 令 人 滿意的文件 對 事 件 有 新的洞察力 客 戶 的 執(zhí) 行人 認 為 此 顧問 沒 有 提 供任 何 附 加 的價值 隨 時 幫 助 客戶 解 決 人 事問題 團隊領導 能 夠 寫 關 于自 己 工 作 的簡 明 的 概要；在 ED 的指 導 下 ， 能夠 寫 部 分 客戶 報 告 ； 理解 并 能 夠 應用 公 司 的 文件格式 通 過 面 談 來研 究 關 鍵 問題 ； 在 尋 找問 題 和 陳 述問 題 方 面 具有 洞 察 力 ；推 動 問 題 的解決 管理他人 分析的技巧 能 很 好 地 理解 所 研 究 的事 件 ； 能 在分配給他 / 她的 研 究 領 域中 對 事 件 的識 別 做 出 貢獻每個人都有教會團隊中其他人的獨特的能力；而團隊中其他人也可能是你學習知識和個人發(fā)展的寶藏 ?客戶項目組會在如下方面做出貢獻：解決問題、在分析中理解我們的假設、提供建議。但要同時考慮客戶的意愿和行動的能力。 記?。?在任何正式的演示以前，總是與所有將影響最終效果的關鍵人物驗證假設！ 40 收集并分析事實資料 我們的作為一個客觀的問題解決者（ ProblemSolvers）的成績取決于我們搜集事實資料并加以分析來證實我們的假設的能力。 為了達到以上目的，我們必須不只考慮該做什么，同時要關心如何去做。 29 目 標 負責人 方 法 你的工作 利用公司的最佳思考方式 確定項目研究范圍的準確性 收集對項目關鍵問題的不同理解 項目團隊 半天的討論會 項目全體成員以及咨詢專家的參與 完備的材料準備 制作討論會所需提前準備的資料 確定自己對討論會中發(fā)現的框架與問題有了充分的理解 2）項目啟動階段 30 結構化工作 2）項目啟動階段 計劃貫穿項目過程中，但在項目啟動階段尤其嚴格。所有的項目團隊成員都要參加，通常還會有一個熟悉該項目領域的項目總監(jiān)參加。我們越早管理他們的期望就能越快建立一個有凝聚力的團隊。與客戶溝通我們的意圖，利用麥肯錫最佳的想法并結構化我們的工作。 許多項目中我們也會啟用全職或者兼職的客戶員工加入項目團隊。描述項目研究的深度與廣度，研究的重點，深入細節(jié)的程度等 ? 討論項目研究的主要方法。 21 撰寫項目建議書 1）項目初始階段 在與客戶商談之后 —— 這通常需要較長時間 —— MGM會和項目經理一起擬訂一個文件，通常是項目建議書，但也可能是一個不太正式的 “授權調查” 文件。 如果是一個核心服務團隊為客戶工作，那么項目的目標是在客戶的日程上爭取優(yōu)先權。不過，每類項目會側重某些階段。當一個項目的主要目的是這樣時，往往由高級顧問（管理層成員： MGMs－ Management Group Members）來承擔這一角色而非顧問團隊。為了實現這個目標，我們幫助個