【正文】 經(jīng)常保持一段沉默； ? 巴西商人使用“不”和“你”字的頻率較高，他們的談判風(fēng)格則顯得較為放肆，而且在談判中似乎不甘寂寞，不時地凝視對方并觸碰對方； ? 法國商人的談判風(fēng)格則顯得更為放肆，特別是，他們使用威脅和警告的頻率最高，此外，他們還很頻繁地使用插話、面部凝視以及“不”和“你”等字眼。 ? 芬蘭人在買賣做成之后，會舉行一個長時間的宴會，請對方洗蒸汽浴。 ? 北歐人和美國人談生意時喜歡有一定的隱私。 因此，美國人在進(jìn)行國際商務(wù)談判時強(qiáng)調(diào)“把人和事區(qū)分開來”，感興趣的主要是實(shí)質(zhì)性問題。 ? 時間的利用方式分為兩類：單一時間利用方式（持續(xù)性）和多種時間利用方式（同時性）。這種開拓精神世代流傳，現(xiàn)代的美國人仍具有強(qiáng)烈的進(jìn)取精神。欣賞直言快語、辦事利落，又精于討價還價、為取得經(jīng)濟(jì)利益而施展策略的人。談判合同條款大多由公司法律顧問草擬、董事會研究決定，談判人員一般對合同條款無權(quán)修改，對法律條款一般也不輕易讓步，美國人習(xí)慣于按合同條款逐項(xiàng)討論直至各項(xiàng)條款完全談完。一旦簽訂契約，日后執(zhí)行時很少出現(xiàn)違約。 ? 突出的性格特點(diǎn)：固執(zhí)、個人人格至上和富于男子氣概，開朗、豪爽 ? 談判中很少主動作出讓步； ? 特別注意談判對手本人而不是公司或者團(tuán)體，地位 工作能力和工作經(jīng)驗(yàn) ? 瞧不起婦女 不喜歡同女性談判 ? 生活比較悠閑和恬淡，不很注重物質(zhì)利益，而比較注重感情 關(guān)系、感情因素 ? 享樂至上主義者，不愿意娛樂活動受到妨礙。 ? 阿根廷比較正統(tǒng)、歐洲化，喜歡不停握手 ? 哥倫比亞、智利、巴拉圭人非常保守，穿著講究，服飾正規(guī)，欣賞彬彬有禮 ? 厄瓜多爾和秘魯人的時間觀念不強(qiáng)，不守時 第三節(jié)歐洲商人的談判風(fēng)格 ? 一、英國商人的談判風(fēng)格 ? 英國是世界上資本主義發(fā)展最早的國家，經(jīng)濟(jì)、政治、軍事實(shí)力曾經(jīng)顯赫一時，近年來，英國的經(jīng)濟(jì)增長率不高，經(jīng)濟(jì)實(shí)力增長也不快，雖然如此，英國人“曾經(jīng)稱霸過世界”的大國意識仍然很強(qiáng)，總是表現(xiàn)得悠然自得，比較保守，顯得高傲、矜持，給人難以接近的印象。談判場內(nèi)場外，都很注重個人修養(yǎng)，尊重談判業(yè)務(wù)，不會沒有分寸地追逼對方。掌握翔實(shí)的第一手資料、調(diào)查研究對方要購買或銷售的產(chǎn)品，仔細(xì)研究對方的公司，以確定對方能否成為可靠的南業(yè)伙伴。 ? 德國人素有“契約之民”的雅稱，他們祟尚契約，嚴(yán)守信用，權(quán)利與義務(wù)的意識很強(qiáng)。 ? 有人情味，珍惜人際關(guān)系 在尚未結(jié)為朋友之前，不會輕易與人做大宗生意的，而一旦建立起友好關(guān)系，會樂于遵循互惠互利、平等共事的原則。 ? 法國人的時間觀念不強(qiáng)，非正式的習(xí)俗 在正式場合，主客身份越高、來得越遲 ? 但對別人的遲到不予原諒，冷淡接待 有求于他就別遲到。但必須注意火候，一般應(yīng)在對方刻意追求解決的問題上 ? 不喜歡無休止地討價還價，他們希望對方的公司在市場上是優(yōu)秀的，對方提出的建議是他們所能得到的最好的建議。如果北歐談判者邀請你去洗蒸氣浴，充分說明你是很受歡迎的 ? 到北歐洽談生意的外國客商也應(yīng)不失時機(jī)地發(fā)出邀請或接受邀請，以增加雙方接觸的機(jī)會，增進(jìn)友誼。傳統(tǒng)上俄羅斯人有 4大愛好：喝酒、吸煙、跳舞和運(yùn)動。 ? 等級觀念根深蒂固，尊重長者，不愿與年輕的對手談判 團(tuán)隊內(nèi)部等級意識嚴(yán)重 ? 日本婦女在社會中的地位較低，一般不不帶女伴，正式談判中不宜讓婦女參加 ? 談判時彬彬有禮、富有耐心，實(shí)際上他們深藏不露、固執(zhí)堅毅。 ? 當(dāng)合同雙方發(fā)生爭執(zhí)時，通常不選擇訴諸法律，他們善于捕捉時機(jī)簽訂含糊其辭的合同，以便將來形勢變化時可以作出有利于他們的解釋。如果由韓國商人選擇會談地點(diǎn)，定會準(zhǔn)時到達(dá)，以盡地主之誼；如果由對方選擇，會推遲一點(diǎn)到達(dá)。他們家庭觀念較強(qiáng)，性情固執(zhí)而保守，脾氣也很倔強(qiáng)，重朋友義氣，熱情好客，卻不輕易相信別人。 ? 重視談判的早期階段，長時間的、廣泛的、友好的會談，在彼此敬意不斷增加的同時，進(jìn)行了試探和摸底 應(yīng)注意的是，談話時的話題要把握分寸，不要涉及中東政治，不要談?wù)搰H石油政策以及宗教上的敏感問題。他們常以這幾個詞作為武器，保護(hù)自己，以抵擋對方的“進(jìn)攻”。 ? 中國大陸的談判人員多具有奉獻(xiàn)精神，港渙臺地區(qū)的談判人員多注重實(shí)利，包括個人利益。 ? 商務(wù)談判者重視辦事效率，派出的談判者有決定權(quán) ? 不愿采用開始報價高，然后慢慢討價還價的做法。 ? 非洲各國內(nèi)部存在許多部族，各部族之間的對立意識很強(qiáng)，其族員的思想大都傾向于為自己的部族效力，對于國家的感情則顯得淡漠。 ? 扎伊爾 以農(nóng)業(yè)為主，是重要的礦產(chǎn)國，其國民缺乏商業(yè)知識和技巧。 :43:3302:43:33January 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :43:3302:43Jan2325Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 25, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 25日星期三 2時 43分 33秒 02:43:3325 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :43:3302:43Jan2325Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :43:3302:43:33January 25, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 3國的地方資本已有所發(fā)展，但商人缺乏經(jīng)驗(yàn)，推銷也不可靠，因此談判者與這 3國的商人洽談時，不能草率行事。 ? 非洲人的權(quán)利意識很強(qiáng)，每個擁有權(quán)利的人，哪怕是極小的權(quán)利，都會利用它索取財物。簽約時非常謹(jǐn)慎，一旦簽約，也較少發(fā)生毀約現(xiàn)象?！薄拔蚁却騻€招呼，不論貴方同意不同意，這僅代表我方的一種認(rèn)識，我們愿意聽取貴方的指教。在談判中當(dāng)形勢對外商有利時，他們卻聳聳肩說“明天再談吧”，等到明天一切又要從頭再來。這種杜交式的、內(nèi)容泛泛但氣氛友好的會談，可以便正式談判取得成功的可能性大大增加，隨之而來的結(jié)果可能是在突然之間協(xié)議便達(dá)成了。整個阿拉伯民族有較強(qiáng)的凝聚力。 ? 重視在初始階段創(chuàng)造友好的談判氣氛。 ? 不要把日本人禮節(jié)性的表示誤認(rèn)為是同意的表示。 ? 要對付極善于“以柔克剛”、“微笑談判”的日本對手，就必須牢記一條：商務(wù)談判中友誼是有價的。重視儀表，喜歡打扮，注意言行舉止，比如他們從不將手插在口袋里或袖子里、即使在熱天也不輕易脫下外套等等 對策：注意儀表和舉止 第四節(jié)亞洲商人的談判風(fēng)格 一、日本商人的談判風(fēng)格 ? 日本是個島國，資源匱乏，人口密集，市場有限，民眾有深厚的危機(jī)感。從統(tǒng)一的前蘇聯(lián)中分離出來。在談判中，對于高檔次、高質(zhì)量、款式新奇的消費(fèi)品感興趣 ? 北歐人較為樸實(shí)，工作之余的交際較少。 四、北歐商人的談判風(fēng)格 ? 北歐在一般意義上是指位于斯堪的納維亞半島上的芬蘭、挪威、瑞典、丹麥、冰島 5國，它們有著相似的歷史背景和文化傳統(tǒng)，它們都信奉基督教，歷史上為防御別國的侵?jǐn)_而互相結(jié)盟或是宣布中立以求和平。 ? 與法國人洽談生意時，不應(yīng)只顧談生意上的細(xì)節(jié)，可談一些關(guān)于社會新聞和文化藝術(shù)等方面的話題，講究幽默與和諧，不愿過多提及個人和家庭問題。 ? 非常守時 遲到會激起反感，破壞談判氣氛，令對方處于尷尬的境地 ?