【正文】 改進(jìn)建議 價(jià)位 單一價(jià)位，沒有形成多樣化的價(jià)位 多種價(jià)位的定價(jià)策略 體系，這與目前的淺產(chǎn)品線有關(guān) 通路 主要采用批發(fā)、代理等長(zhǎng)通路；雖然 按目前的日用品的發(fā)展 也采用零售等短通路，但尚不能有機(jī) 趨勢(shì)，應(yīng)側(cè)重于零售、 結(jié)合。 （三）、產(chǎn)品支持 ※ DOF定出自然發(fā)型； ※ VB5護(hù)出健康發(fā)質(zhì)； ※ DPI抗靜電不沾塵； （四）、廣告資源 在廣告資源的利用上注重了漸進(jìn)性，如主題的梯次延伸，視覺基本要素的延續(xù)；同時(shí)又注重突變性，為明年的品牌建設(shè)和銷售目標(biāo)而采取突變性的手法，如加大廣告創(chuàng)意的力量，軟性文章的新聞性，媒體創(chuàng)意等。因此，迪彩在新產(chǎn)品開發(fā)上可采用游擊戰(zhàn)，針對(duì)消費(fèi)者的需要和市場(chǎng)空白點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品針對(duì)性開發(fā)和定位。根據(jù)美國(guó)著名營(yíng)銷大師波特的理論，競(jìng)爭(zhēng)性策略的戰(zhàn)術(shù)實(shí)現(xiàn)主要有三種方式： 正面戰(zhàn)； 側(cè)翼戰(zhàn)； 游擊戰(zhàn)。 啫喱水品牌的增多，產(chǎn)品線的不斷擴(kuò)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，以及消費(fèi)者 對(duì)啫喱水認(rèn)識(shí)的逐步成熟，啫喱水市場(chǎng)正進(jìn)入了一個(gè)成長(zhǎng)期。 中低檔品牌以功能訴求為重點(diǎn)，但是對(duì)產(chǎn)品形象進(jìn)行概念訴求成為中高檔啫喱水 競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)和方向。 主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售變化趨勢(shì)： （數(shù)據(jù)來(lái)源：全國(guó) 43家大中型商場(chǎng)定發(fā)產(chǎn)品的銷售監(jiān)測(cè)） 競(jìng)爭(zhēng)情況分析 中低檔啫喱水憑借廣告支持和優(yōu)格優(yōu)勢(shì)，銷量增長(zhǎng)比較迅速，對(duì)中高檔者喱水市場(chǎng) 形成了一定沖擊。 者喱水市場(chǎng)需求分析 啫 喱與摩絲銷售比例： 從收入需求彈性看，啫喱水作為一個(gè)非日常必需品，其使用和居民收入水平呈正相關(guān)。從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奪取市場(chǎng)份額額成為擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的主 要途徑。 02468101214華北 華東 中南 西南 東北 西北雅倩雅黛伊卡璐豐采 從市場(chǎng)分布來(lái)看傳統(tǒng)定發(fā)品牌雅倩和雅黛已在全國(guó)占有強(qiáng)勢(shì)，豐采作為一個(gè)國(guó) 際品牌在以廣州為中心的中南和以北京為中心的華北占有優(yōu)勢(shì)地位，而伊卡露則在 華東占據(jù)有利形勢(shì)。因?yàn)槎òl(fā)產(chǎn)品的消費(fèi)者在使用 習(xí)慣上具有相對(duì)穩(wěn)定性，迪彩推廣的著眼點(diǎn)不在于引導(dǎo)沒有使用啫喱水習(xí)慣的人來(lái) 使用啫喱水，而是在保持現(xiàn)有消費(fèi)群忠誠(chéng)度的同時(shí)，如何擴(kuò)大消費(fèi)群范圍，從競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手份額中爭(zhēng)取消費(fèi)者品牌轉(zhuǎn)換。 對(duì)產(chǎn)品形象進(jìn)行 概念進(jìn)行訴求成為中高檔 啫 喱水競(jìng)爭(zhēng) 的趨 勢(shì)和方向 中高檔 啫 喱水市場(chǎng)短期內(nèi)不會(huì)有太大的增長(zhǎng) 、靠整體市場(chǎng)張擴(kuò)大 市場(chǎng)份額余地有限。從目前迪彩的所面臨的市場(chǎng)形勢(shì)和發(fā)展目標(biāo)來(lái)看，以追隨式的廣告定位進(jìn)行戰(zhàn)爭(zhēng)的切入和廣告?zhèn)鞑ナ禽^恰當(dāng)?shù)倪x擇。 ?廣州晶彩化妝品有限公司秉承深孚眾望的技術(shù)專家 INDWELL公司先進(jìn)的技術(shù)和管理，以高科技、高起點(diǎn)、高投入，開發(fā)生產(chǎn)出具有國(guó)際先進(jìn)水平的美容、美發(fā)系列產(chǎn)品。 全國(guó)百家商場(chǎng)銷售量第一名 經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)的摸索，眾多廠家發(fā)現(xiàn)：銷售量排行榜不僅僅是業(yè)內(nèi)的統(tǒng)計(jì)資料之一，將之公布于眾，往往能夠起到直接提升銷售的效果，因此，各種各樣的銷售統(tǒng)計(jì)排行榜紛紛出街，如雅倩等。 加強(qiáng)定型 含強(qiáng)力定型劑 HOD、 頭發(fā)有型不僵硬； 水溶性的訴求為目前 甲殼素衍生物 CT等 良好的水溶性；易 大部分競(jìng)品所無(wú)。 活動(dòng)期間，在商場(chǎng)外廣場(chǎng)設(shè)立咨詢點(diǎn)，向過(guò)往行人免費(fèi)派發(fā)迪彩啫哩水的試用裝，以及一本印刷精美的《迪彩美發(fā)手冊(cè)》。 活動(dòng)主題 時(shí) 間 地 點(diǎn) 活動(dòng)內(nèi)容 可行性分析 媒介配合 遠(yuǎn)離塵囂，精彩為您 2023年 重點(diǎn)城市各大商場(chǎng) 活動(dòng)分兩部分： 凡是現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買迪彩產(chǎn)品的消費(fèi)者都可以參加； 現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置一紙箱，紙箱中為各色小彩球，每種彩球上印有一種啫哩水營(yíng)養(yǎng)成份，其中，抽到印有 DPI的彩球的消費(fèi)者便可中獎(jiǎng)； 另外，在商場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置一臺(tái)焗油機(jī)，中獎(jiǎng)的消費(fèi)者可現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行焗油，并免費(fèi)使用迪彩啫哩水。 表現(xiàn)形式新穎別致，富有創(chuàng)意，和目前市場(chǎng)上運(yùn)用的 POP形式要有差異， 吸引消費(fèi)者的注意。 形式創(chuàng)新 可利用的廣告宣傳形式有：墻壁路牌、燈箱、掛旗、海報(bào)、價(jià)格牌、架頭牌、 選貨車、選貨藍(lán)、瓶托、立牌、 POP、立柱燈箱、電梯內(nèi)廣告（四壁和地面） 等。 中獎(jiǎng)率為 1%左右。 可以采取買一送一的方式，顧客買一瓶著哩水送一張發(fā)廊美發(fā)券，免費(fèi)享受設(shè)計(jì)發(fā)型、洗剪吹的一條龍服務(wù)。 以贈(zèng)品方式，爭(zhēng)取其他品牌消費(fèi)者的品牌轉(zhuǎn)換，嘗試迪彩；以贈(zèng)品加折扣，維系已有消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度。 無(wú)須多余的宣傳，漂亮的包裝和禮品擺在貨架上，自己會(huì)說(shuō)話。 迪彩所有鋪貨市場(chǎng) 重點(diǎn)議題：針對(duì)發(fā)廊的促銷 可利用的發(fā)廊中的媒體有： 店頭牌、店頭小燈箱、門口立牌（價(jià)格）、店內(nèi)海報(bào)、圍裙、理發(fā)師服裝、洗頭、染發(fā)用手套、鏡子、供來(lái)店的消費(fèi)者閱讀的書籍、懸掛式POP等等。 與老用戶的交流對(duì)廠家來(lái)講是非常最重要的 ， 尤其高品牌轉(zhuǎn)換度產(chǎn)品 。 活動(dòng)操作簡(jiǎn)便易行，成本易掌控。 迪彩六大市場(chǎng)的重點(diǎn)商場(chǎng) 迪彩是女性用品 ， 在婦女節(jié)舉行活動(dòng)可以直擊目標(biāo)消費(fèi)者； 活動(dòng)只進(jìn)行一天 ， 費(fèi)用可以控制； 鮮花 、 美女相映生輝 ， 可給迪彩帶來(lái)很好的口碑 。 啫哩水廣告投放競(jìng)爭(zhēng)性分析 1998 1999 24768 165859廣州 47% 北京 2% 廣州 21% 鄭州 2%中央性 7% 西安 2% 杭州 8% 上海 2%杭州 6% 哈爾濱 2% 西安 8% 南寧 2%長(zhǎng)沙 5% 石家莊 1% 武漢 8% 福州 2%昆明 4% 重慶 1% 中央性 7% 昆明 2%武漢 3% 寧波 1% 南京 7% 成都 2%上海 3% 福州 1% 沈陽(yáng) 5% 長(zhǎng)春 2%南京 3% 蘇州 1% 哈爾濱 4% 長(zhǎng)沙 1%成都 2% 沈陽(yáng) 1% 石家莊 4% 北京 1%鄭州 2% 汕頭 1% 濟(jì)南 3% 重慶 1%其他 5% 其他 8%98 99?地方性媒體為主導(dǎo) ,中央性媒體為輔 ?廣州為競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn) ?杭州、西安、武漢、南京等省會(huì)城市成為次戰(zhàn)場(chǎng)。 主要居住區(qū)域：城市 目標(biāo)消費(fèi)者定位 觀念新， 樂(lè)于嘗試和接受新事物， 喜歡標(biāo)新立異。 啫哩水廣告投放競(jìng)爭(zhēng)性分析 電視100%電視98%雜志1%報(bào)紙1%電視90%報(bào)紙10%電視100%丹芭碧 雅倩 迪彩 絲寶美濤 1999（ 111） 電視投放在量上占絕對(duì)壓倒優(yōu)勢(shì)。 情感的交流是社會(huì)生活中最重要的 ， 尤其是親情 。所有參與活動(dòng)的消費(fèi)者都可以成為會(huì)員，獲得一張會(huì)員卡。 可增加迪彩的美譽(yù)度和品牌忠誠(chéng)度 。同時(shí)可考慮在雜志上 開辦專題美發(fā)美容欄目、時(shí)尚欄目。 C、經(jīng)銷商促銷 迪彩 “ 年度十佳經(jīng)銷商 ” 集盒換獎(jiǎng) 活動(dòng)主題 時(shí) 間 地 點(diǎn) 活動(dòng)內(nèi)容 可行性分析 媒介配合 迪彩年度十佳經(jīng)銷商 2023年訂貨會(huì)期間 迪彩所有鋪貨市場(chǎng) 通過(guò)進(jìn)貨量的多少，評(píng)選迪彩年度十大經(jīng)銷商，年底來(lái)廣州進(jìn)行培訓(xùn)，開會(huì)、旅游，同時(shí)根據(jù)銷貨量的多少，發(fā)給相應(yīng)的獎(jiǎng)金。 1” 這一天市內(nèi)某家高檔餐廳的用餐券； 宣傳重點(diǎn)放在 “ 5 海報(bào)（商場(chǎng)、發(fā)廊） 宣傳單張 軟性文章的配合 買迪彩送高級(jí)發(fā)廊免費(fèi)美發(fā)，可以在一座城市中追逐流行的男女中造成話題，引成轟動(dòng)，贏得時(shí)尚男女的心。 舍賓是一種高尚運(yùn)動(dòng)，送舍賓券，可有助提升迪彩的品牌形象。 報(bào)紙、商場(chǎng)海報(bào) 運(yùn)程是近年來(lái)消費(fèi)者比較關(guān)心的議題之一，運(yùn)程卡則經(jīng)常被消費(fèi)者，尤其是女性消費(fèi)者所攜帶，迪彩促銷采用運(yùn)程卡這種方式，定會(huì)收到目標(biāo)消費(fèi)者的喜愛。 使用規(guī)范 按照消費(fèi)者的視覺習(xí)慣， POP大致可按照擺放位置分為高、中、低三大區(qū)域。 促銷小姐宣傳。大約共派發(fā) 10000本左右。 頭發(fā)表層形成均勻、 連續(xù)的透明薄膜而 起加強(qiáng)定型作用。同時(shí)該宣傳點(diǎn)因?yàn)榻y(tǒng)計(jì)來(lái)源的模糊性而能夠避免權(quán)威機(jī)關(guān)審查，在準(zhǔn)備現(xiàn)實(shí)的數(shù)據(jù)支持時(shí)的可操作性也較強(qiáng)，因而具有極大的可行性！ 五、品牌形象的轉(zhuǎn)換 原有品牌形象 新品牌 ?消費(fèi)者認(rèn)可 ?待消費(fèi)者認(rèn)可 實(shí)力 質(zhì)量 品牌 專業(yè) 價(jià)值 ?品 牌 認(rèn) 同 實(shí)力強(qiáng)大 技術(shù)領(lǐng)先 專業(yè)可靠 產(chǎn)品超值 專業(yè) 技術(shù) 價(jià)值 六、產(chǎn)品 類別 現(xiàn)狀 改進(jìn)建議 產(chǎn)品線 淺產(chǎn)品線 加大開發(fā)力度，形成多 種系列，采用深度產(chǎn)品線 產(chǎn)品開發(fā) 自然、健康的產(chǎn)品 自然、健康與時(shí)尚相結(jié)合 開發(fā)思路 如與目前美容、護(hù)膚品流 行的草本植物精華、蘆薈 羊胎素等潮流、時(shí)尚相 結(jié)合，并密切關(guān)注國(guó)內(nèi) 外美容美發(fā)的發(fā)展動(dòng)向， 適時(shí)推出附和潮流和季節(jié) 性的產(chǎn)品。 概念的提出，給消費(fèi)者以專業(yè)服務(wù)的良好形象， 增強(qiáng)了迪彩產(chǎn)品的價(jià)值感，使迪彩的廣告宣傳 和產(chǎn)品的高價(jià)位相統(tǒng)一，不再尷尬，增加消費(fèi) 者對(duì)迪彩專業(yè)服務(wù)的依賴和產(chǎn)品高價(jià)值的認(rèn)可 。由于迪彩的定位已經(jīng)很清晰，加之入市以有一段時(shí)間，故無(wú)法整體采用以搶占市場(chǎng)空白點(diǎn)為主要特征的游擊戰(zhàn)術(shù)。 市場(chǎng)結(jié)論分析 鑒于迪彩的市場(chǎng)份額以從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)中獲得為主，故迪彩 2023年的營(yíng)銷廣告策略以競(jìng)爭(zhēng)性策略為主。 消費(fèi)正趨于成熟 對(duì)啫喱水期望增高 開始注重品牌選擇 摩絲品牌多 對(duì)摩絲認(rèn)識(shí)充分 市場(chǎng) 特點(diǎn) 摩絲成熟期 啫喱水導(dǎo)入期 啫喱水成長(zhǎng)期 市場(chǎng) 變化 隨著者喱水市場(chǎng)的逐步成熟，消費(fèi)者對(duì)中高檔啫喱水的需求和期望由原來(lái)滿足于 產(chǎn)品的基本功能轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅禺a(chǎn)品的附加功能及其帶來(lái)的心理情感滿足。 各品牌的市場(chǎng)重點(diǎn)： （數(shù)據(jù)來(lái)源：新生代監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)）