【正文】 為依據(jù)，這在建立長期關(guān)系時特別重要。產(chǎn)品的資料一般包括商情報道資料，樓盤本身的資料。 國家出臺一些相關(guān)政策時，如果這些政策再與推銷的樓盤有關(guān)，那么售樓人員就可以與客戶進行對話、交談，通過對這些問題的探討、預(yù)測，幫助客戶發(fā)掘新的需求。 （ 2）售后服務(wù)的內(nèi)容 ? 在售樓人員和客戶簽訂合同以后，這只是客戶取得房子的第一步。同時，為客戶提供適時響應(yīng)的、定制化的服務(wù)與技術(shù)支持。 （ 5）客戶服務(wù)管理 它專門負責(zé)處理投訴、建議及客戶反饋，包括客戶管理、需求管理、調(diào)查管理、客戶關(guān)懷以及任務(wù)分派等部分。 房地產(chǎn)營銷中客戶關(guān)系管理 ? 房地產(chǎn)市場營銷中的 CRM系統(tǒng)包括兩條主線，一條主線圍繞客戶，以客戶關(guān)懷為中心，主要體現(xiàn)在“客戶服務(wù)”上；另一條主線是業(yè)務(wù)，即樓盤銷售業(yè)務(wù)管理。 CRM的就是通過對客戶詳細資料的深入分析，來提高客戶滿意程度，從而提高企業(yè)的競爭力的一種手段。 （ 5）客戶未來分析（ Prospecting） 包括客戶數(shù)量、類別等情況的未來發(fā)展趨勢、爭取客戶的手段等。 （ 2）銷售管理 這是針對銷售人員的工作界面管理，包括客戶管理、需求管理、訂單合同管理、知識庫查閱、相關(guān)樓盤信息查閱、任務(wù)處理、報告提交以及公開討論等部分。在這一階段，售樓人員要采取各種形式的配合步驟，通過售后服務(wù)來提高企業(yè)信譽，提高售樓工作效率與效益。比如廣州著名的滿堂紅網(wǎng)站等，業(yè)主可以相互交流和提出問題與疑難，房地產(chǎn)企業(yè)的網(wǎng)上客服可以及時的解決客戶的疑難。這時客戶都比較高興，在他人高興的時候，售樓人員如果再送去一份問候，會格外讓人覺得親切、幸福。當(dāng)透過電話做售后跟進時，要運用良好的判斷力。都應(yīng)努力培養(yǎng)客戶對企業(yè)、產(chǎn)品及售樓人員的良好態(tài)度和感受。售樓人員如果確實找不到什么與客戶共同感興趣的事，那就要對客戶愛好表現(xiàn)出極大的興趣并希望更多了解。 （ 4）有利于房地產(chǎn)企業(yè)進行協(xié)調(diào)溝通 ? 企業(yè)是一個開放的系統(tǒng)，通過其日常交往活動，如研討會、聯(lián)誼會、座談會、節(jié)慶活動、參觀拜訪、社會服務(wù)等形式的活動與消費者進行有效的溝通。 （ 3）社區(qū)關(guān)系 ? 社區(qū)關(guān)系是指房地產(chǎn)企業(yè)與所在地政府、社會團體、其他組織以及當(dāng)?shù)鼐用裰g的睦鄰關(guān)系。 銷售公關(guān)策劃的主要工作 （ 1）設(shè)計主題 ? 銷售公關(guān)活動的主題是對活動內(nèi)容的高度概括，對整個公共關(guān)系活動起著指導(dǎo)作用。公關(guān)活動經(jīng)費包括： （ 5）編寫策劃方案 ? 公關(guān)活動確定了相關(guān)主題和計劃并經(jīng)過論證后，最后要編寫策劃方案?？梢杂行У胤治龊透爬ǔ銎髽I(yè)形象的信息，以此評價公關(guān)活動效果。 物業(yè)管理成本構(gòu)成 ? 物業(yè)經(jīng)營支出是物業(yè)經(jīng)營企業(yè)在經(jīng)營過程中每年發(fā)生的各項支出，一般稱之為物業(yè)管理費。如果每個住宅小區(qū)的環(huán)境都搞好了，無疑會提高整個城市的環(huán)境質(zhì)量。 5）與《全國物業(yè)管理示范大廈標(biāo)準(zhǔn)及評分細則》要求相符合 學(xué)習(xí)單元 2 選擇物業(yè)管理方案 重點掌握：選擇物業(yè)管理企業(yè)的要求 物業(yè)管理方案的內(nèi)容 能夠理解：物業(yè)管理企業(yè)的基本形式 物業(yè)管理企業(yè)的基本形式 （ 1）按存在形式劃分 ? 物業(yè)管理機構(gòu)按存在形式劃分，有獨立的物業(yè)管理公司和附屬于房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的物業(yè)管理公司兩類。 四是按照公司法要求，由社會上的公司、個人發(fā)起組建的，通過競爭取得房產(chǎn)管理權(quán)的物業(yè)管理企業(yè)。 三是綜合性物業(yè)管理企業(yè)。這在商業(yè)大廈、辦公樓、寫字樓較常見。 （ 3）編制招標(biāo)書 標(biāo)書主要內(nèi)容有：①招標(biāo)的物業(yè)的基本情況。 物業(yè)管理方案的內(nèi)容 物業(yè)管理方案一般由以下幾個部分組成： ? 第一部分：引言（綜合說明物業(yè)管理的意圖及管理公司概況） ? 第二部分：物業(yè)概況 ? 第三部分：物業(yè)管理公司所選擇的管理模式 1）管理模式的選擇； 2）采用此管理模式的優(yōu)點。 物業(yè)管理方案編寫技巧 ? 在編寫物業(yè)管理方案時可按以下三種方式考慮： （ 1）發(fā)展商 /業(yè)主委員會托物業(yè)管理公司全權(quán)經(jīng)營管理。 第五章 串講結(jié)束 演講完畢，謝謝觀看！ 。 （ 3）發(fā)展商 /業(yè)主委員會與物業(yè)管理公司合作成立一家公司，由發(fā)展商負責(zé)管理，物業(yè)管理公司負責(zé)提供人員培訓(xùn)、項目咨詢等。 —— 物業(yè)的基礎(chǔ)管理；房屋建筑管理；房屋設(shè)備維修管理。②物業(yè)管理的內(nèi)容。在物業(yè)管理市場上，供需雙方進行雙向選擇，一般情況下，一個相對獨立的物業(yè)區(qū)域應(yīng)選擇一家物業(yè)管理企業(yè)統(tǒng)一管理。 （ 7）按產(chǎn)權(quán)關(guān)系劃分 ? 從物業(yè)管理機構(gòu)與物業(yè)的產(chǎn)權(quán)關(guān)系來看，可分為兩大類： 一是委托服務(wù)型物業(yè)管理企業(yè)。 （ 6）按內(nèi)部的運作方式劃分 ? 按內(nèi)部的運作方式可將物業(yè)管理機構(gòu)分為以下三類： 一是管理型物業(yè)管理企業(yè)。 （ 3）按企業(yè)所有制性質(zhì)劃分 ? 物業(yè)管理機構(gòu)按企業(yè)所有制性質(zhì)劃分，可分為全民所有的物業(yè)管理公司以及集團所有、外商獨資、合資或股份制性質(zhì)、私營性質(zhì)的物業(yè)管理公司。 2）租賃經(jīng)營型 ? 租賃經(jīng)營型物業(yè)管理模式是業(yè)主或投資者將物業(yè)項目通過簽訂租賃合同，明確租金、租賃期限和雙方的職責(zé)與權(quán)限，租給物業(yè)管理企業(yè)進行經(jīng)營管理。一座物業(yè)投入運營之前，物業(yè)經(jīng)營企業(yè)財務(wù)部門必須進行管理費的核算，運行一段時間以后，還要根據(jù)運行情況進行調(diào)整。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在估計公共關(guān)系宣傳對增加總銷售額的貢獻比例的基礎(chǔ)上，測算公共關(guān)系策略實施的