【正文】 。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 33分 32秒 03:33:3223 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 B. 通讀全文并掌握關(guān)鍵信息后，拿 A方材料的人找 B方進(jìn)行一對(duì)一談判，B方反之。 ? 永遠(yuǎn)站在對(duì)方角度，讓對(duì)方有苦有甜。 ? 堅(jiān)持不讓步：毫不猶豫的使用各種論據(jù)支持自己，而且要不斷重復(fù)。請(qǐng)嚴(yán)格按照 FABE模式進(jìn)行演示。 我方清楚，我們?cè)趦r(jià)格上沒有優(yōu)勢(shì)，質(zhì)量優(yōu)勢(shì)又得不到有些客戶的認(rèn)可，所以當(dāng)務(wù)之急是如何尋價(jià)格質(zhì)量以外的其他談判籌碼； 利用頭腦風(fēng)暴方法，找到最多最絕籌碼的組獲勝。 ? 先易后難的展開各個(gè)談判議題。你們公司與你的競爭對(duì)手同時(shí)準(zhǔn)備參加這次采購洽談會(huì)。 ? 談判過程是有階段的，在不同階段就不同問題達(dá)成共識(shí)；而達(dá)成共識(shí)的難異程度也不同。規(guī)則是，你可以拿手中的黑牌，從我這里隨機(jī)抽一張紅牌，如果剛好對(duì)上了，比如紅桃 3對(duì)黑桃 3，那么我們就可以共同到領(lǐng)獎(jiǎng)處領(lǐng)取 200元錢。 2023/1/23 9 2 談判的關(guān)鍵要素 ? CI（ Common Interest，共同利益） ? CO（ Common Opinion，共識(shí)） ? BATNA（ Best Alternative to Negotiated Agreement，最佳替代方案 ) ? ZOPA (Zone of Possible Agreement，可能達(dá)成協(xié)議的空間） 2023/1/23 10 CI—— 雙方利益的交叉點(diǎn) 引導(dǎo)案例： 國際談判：兩個(gè)三分鐘抓住 AFBE主席 2023/1/23 11 CI —— 雙方利益的交叉點(diǎn) 為什么我們無法抓住對(duì)方的利益訴求點(diǎn)？ 我們沒有換位思考 我們被立場所迷惑 2023/1/23 12 更多時(shí)候，我們面對(duì)的只是立場而不是利益 利益 —— 對(duì)方的真實(shí)需要 立場 —— 對(duì)方根據(jù)自己利益所持的觀點(diǎn)、態(tài)度 立場往往會(huì)扭曲的反映利益 CI —— 雙方利益的交叉點(diǎn) 預(yù)算不夠 價(jià)值不高 還有更低價(jià) 試探一下 我不需要 價(jià)格太高！ …… 2023/1/23 13 對(duì)方 KP及其排序 實(shí) ? 質(zhì)量 ? 性能價(jià)格比 ? 數(shù)量 虛 ? 穩(wěn)定性 ? 配合速度 ? 服務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 我方 KP及其排序 實(shí) 投入產(chǎn)出比 數(shù)量 服務(wù)內(nèi)容 虛 付款風(fēng)險(xiǎn) 交期 /時(shí)間 示范效應(yīng) 真實(shí)利益和關(guān)鍵訴求點(diǎn)分析 2023/1/23 14 策略建議 ? 談判溝通前必須真實(shí)客觀的分析雙方所有可能的利益交叉點(diǎn)； ? 只有首先想到對(duì)方的期望而不是自己目標(biāo)的談判者才是真正的高手； ? 客戶需求太泛化、建立“關(guān)鍵訴求點(diǎn)”概念！ 2023/1/23 15 情景訓(xùn)練一：跨國采購商的關(guān)鍵訴求點(diǎn) 2023年 3月，聯(lián)合國采購交易會(huì)亞洲站又將在中國拉開序幕。 ? 不會(huì)根據(jù)產(chǎn)品特性和對(duì)方需求設(shè)計(jì)共識(shí)點(diǎn)，不懂引導(dǎo)匹配，單純推銷或被動(dòng)滿足。談判組長要求大家根據(jù)各自的區(qū)域進(jìn)行頭腦風(fēng)暴會(huì)議，解決一個(gè)問題： 除了價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量這些明顯的條款以外，請(qǐng)你預(yù)估未來的談判中在哪些問題上可以較難達(dá)成共識(shí)，即談判鴻溝可能會(huì)出現(xiàn)在哪里。 請(qǐng)選擇一個(gè)你最熟悉的產(chǎn)品，利用三分鐘時(shí)間對(duì)小組成員進(jìn)行演示。 ? 遞減式讓步，逐步縮小讓價(jià)幅度。 ? 分拆壓價(jià)：讓對(duì)方分拆報(bào)價(jià)就能擠掉很多水份。這會(huì)讓你盡快達(dá)成目標(biāo)。結(jié)束談判時(shí)雙方先交換材料，然后再交流雙方的策略。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時(shí) 33分 32秒 03:33: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 03:33:3203:33:3203:33Monday, January 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 03:33:3203:33:3203:331/23/2023 3:33:32 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 3時(shí) 33分 32秒 上午 3時(shí) 33分 03:33: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 03:33:3203:33:3203:33Monday, January 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時(shí) 33分 32秒 03:33: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 上午 3時(shí) 33分 :33January 23, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/1/23 96 推薦教材 2023/1/23 97 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023/1/23 88 NCMS體系架構(gòu)三大模塊 ? NCMA—— 溝通管理審計(jì) ? NCMB—— 溝通管理體系構(gòu)建 ? NCMC—— 溝通管理體系跟追執(zhí)行 2023/1/23 89 溝通管理審計(jì) NCMA ? 組織間斷溝通渠道 分析 ? 信息流轉(zhuǎn)渠道和失真度分析 ? 關(guān)鍵溝通觸點(diǎn) 分析 ? 溝通障礙和沖突來源分析 ? 溝通技能和意識(shí)評(píng)估 2023/1/23 90 溝通管理體系構(gòu)建 ? 溝通經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和知識(shí)管理 KM制度 ? 溝通內(nèi)容和信息規(guī)范性定義 ? 溝通渠道構(gòu)建和關(guān)鍵溝通觸點(diǎn)管理 ? 溝通情景路線 SNR SCR 和流程管理 ? 溝通網(wǎng)絡(luò)（方向、渠道、方式、時(shí)間） ? 談判溝通操作手冊(cè)（流程、內(nèi)容、要求） COM ? 溝通責(zé)任人與首席溝通官 CCO選派 ? 認(rèn)知調(diào)整和溝通氛圍構(gòu)建（意識(shí)和行為方式） ? 有重點(diǎn)、有順序 2023/1/23 91 溝通管理體系跟追執(zhí)行 ? 問題反饋與關(guān)鍵事件備案 ? SCR更新與流程改善制度 ? 談判溝通操作手冊(cè)更新 ? 溝通技能評(píng)估與提升體系（招聘、測(cè)評(píng)、師資、培訓(xùn)） 2023/1/23 92 效果 思維：從管理和系統(tǒng)思考的高度認(rèn)識(shí)溝通 業(yè)績：溝通