【正文】 解決公司經(jīng)營中存在的問題? 借助業(yè)績跟蹤平臺，使公司高層和中層能夠直接與銷售人員進行溝通，了解市場，了解客戶需求，從而在公司形成 “以客戶為導向 ”的管理文化150? 借助業(yè)績跟蹤平臺，可以在公司內部，特別是管理層牢固樹立起團隊合作的意識，形成 “心往一處想，勁往一處使 ”的工作局面? 借助業(yè)績跟蹤平臺，可以在公司內部，特別是管理層樹立起跨部門平等交流的意識? 借助業(yè)績跟蹤平臺，在公司內部形成既有分工，又有合作的良好工作氛圍151? 借助業(yè)績跟蹤平臺，使公司內部存在的問題能在公開的平臺上解決，有效地消除了內部人員勾心斗角，互相拆臺，互不買賬的現(xiàn)象? 借助業(yè)績跟蹤平臺，使各方面的有關人員都參與進來，在職責分明的前提下，各司其責，有效地推動問題的解決? 借助業(yè)績跟蹤平臺，使高層領導有機會考察中層管理人員的實際表現(xiàn)，從而發(fā)現(xiàn)人才，選拔人才152? 業(yè)績跟蹤系統(tǒng)的建立 成立業(yè)績跟蹤委員會，業(yè)績跟蹤委員會是由公司高層和相關中層領導參加的，進行業(yè)績跟蹤和解決業(yè)績跟蹤中所發(fā)現(xiàn)的問題的非常設機構。? 企管部： 根據(jù)公司的經(jīng)營目標、組織結構設置制訂人力資源規(guī)劃及人事管理制度；組織各部門進行職務分析、職務說明書的編制；負責公司人事、績效考核管理；組織公司人事培訓工作；負責公司各項保險、福利制度的辦理等。市場要求整合影響銷售的各個因素，而市場部難以協(xié)調其他部門的工作，所以可采用進度控制模式。市場部要通過企業(yè)的正式的報告系統(tǒng)與企業(yè)高級管理者或決策層保持通暢的信息溝通，以保證公司管理層迅速地了解市場的需求及內部的運營狀況 。公關活動執(zhí)行、效果測定167?，F(xiàn)有產(chǎn)品的營銷管理策劃216。 競爭對手產(chǎn)品分析167。 市場部與 其關聯(lián)部門 市場部 崗位設定 市場部組建市場部的控制體系商品力是指產(chǎn)品的特征能使客戶獲得價值，并使客戶真切地感受到，即產(chǎn)品的客觀屬性轉化為客戶的效用并被客戶所認可的能力市場力是指為了縮短產(chǎn)品和客戶之間的距離所采用的營銷手段組合而產(chǎn)生的 “ 推 ”與 “ 拉 ” 的合力。96? 三隆的產(chǎn)品大部分位于 A的組合內，因此給企業(yè)帶來了很高的利潤和現(xiàn)金流，用已有產(chǎn)品帶來的利潤進行再投資可以維持企業(yè)的持續(xù)發(fā)展能力A BC D市場份額市場增長率97研發(fā)是陷阱嗎？許多公司因為新產(chǎn)品的研發(fā)而迅速壯大許多公司也因為新產(chǎn)品的研發(fā)的失敗而苦苦掙扎98? 成功的產(chǎn)品研發(fā)要求快和準 快 — 是指企業(yè)的研發(fā)快、試驗快、投入生產(chǎn)快、 推向市場快 準 — 是指企業(yè)收集信息準確，研發(fā)過程中目標準 確，產(chǎn)品定位準確，及產(chǎn)品推出后的市場營 銷策略準確99? 基于我們三步走的 RD戰(zhàn)略規(guī)劃，三隆應該加強自己的研發(fā)力量儲備，縮短正在采取的外包方式的時間，盡快過渡到擁有自己的研發(fā)部門第一步外包為主第二步外包與研發(fā)結合第三步獨立研發(fā)100? 外包戰(zhàn)略實施 針對三隆本身的技術現(xiàn)狀和客戶的需求 ,我們認為目前的著眼點還是應該放在煙標行業(yè)本身 ,作好新材料的試用 . 在中長期 ,三隆通過對自己研發(fā)人才的培養(yǎng) ,利用行業(yè)預期變化的信息 ,逐漸過渡到自己獨立研發(fā)新產(chǎn)品101營銷業(yè)務戰(zhàn)略的執(zhí)行?品牌戰(zhàn)略的實施?營銷業(yè)務戰(zhàn)略的實施?營銷管理戰(zhàn)略的實施102營銷業(yè)務戰(zhàn)略實施? 營銷業(yè)務戰(zhàn)略實施框架公司戰(zhàn)略 營銷目標市場分析營銷業(yè)務戰(zhàn)略方案103? 營銷目標 近期目標 在主市場挖掘現(xiàn)有客戶的潛在需求基礎上，在新的目標市場獲取新客戶，擴大自己銷售量 中遠期目標 使整個公司由生產(chǎn)導向轉向市場導向，以營銷帶動和支撐公司戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)104? 三隆的營銷現(xiàn)狀 營銷組織架構不合理 沒有系統(tǒng)的營銷策略，公司在營銷推廣方面的投入也比 較少 產(chǎn)品研發(fā)不能和市場需求有機結合，所以不能很好地支持 公司的營銷戰(zhàn)略 與客戶的溝通不夠，不能及時了解客戶的需求變化105? 市場滲透戰(zhàn)略分析 分析基礎 : 現(xiàn)有產(chǎn)品、現(xiàn)有市場 現(xiàn)有產(chǎn)品：成熟的凹版印刷技術、較高的質量控制 能力 現(xiàn)有市場：南京卷煙廠、淮陰卷煙廠 營銷要素： 價格、產(chǎn)品、客戶關系106? 價格 — 要保持自身產(chǎn)品的性價比具有一定的競爭優(yōu)勢，除通過企業(yè)的運營系統(tǒng)的高效運轉不斷在內部挖潛降耗，杜絕一切浪費以外，還要注意收集一切信息并進行科學的分析，從而對自身產(chǎn)品的定價有一個明確的認識，既不能抱守陳規(guī)，也不能盲目定價，錯失機會。 尚邦 7色＋連線園壓園模切凹印機組 60競爭態(tài)勢矩陣61名次 公司 得分 備注1 深圳勁嘉 4 因為營銷能力和 R D能力2 江蘇聯(lián)通 3 三隆 深圳勁嘉的能力最強，因為他們的營銷能力和 R D能力很強，且有效地建立了行業(yè)標準 。12公司的營銷戰(zhàn)略審視? 營銷是企業(yè)戰(zhàn)略制定和實施的重要因素之一，正確的營銷戰(zhàn)略的制定與執(zhí)行對企業(yè)戰(zhàn)略的順利實施至關重要。中方兩家各占 26%的股份，相對中方控股。行業(yè)的依附性限制了自身規(guī)模的發(fā)展，喪失了自主決策的權力。 要在變化的市場中作出靈敏的反應 ,三隆必須根據(jù)行業(yè)環(huán)境的變化 ,摒棄傳統(tǒng)的銷售觀念，樹立并貫徹 “ 營銷觀念 ” ，立足于市場需求，加大投入，提高員工的整體素質，培育自身的技術能力、產(chǎn)品化能力、研發(fā)能力以及深入理解和準確把握顧客需求的資源整合能力，從而打造企業(yè)核心能力91四 .公司戰(zhàn)略實施92 RD戰(zhàn)略實施 營銷戰(zhàn)略實施 運營系統(tǒng)戰(zhàn)略實施93RD戰(zhàn)略實施與兩家大客戶的關系管理應由能力最強的人來負責，他應該有戰(zhàn)略家與企業(yè)家的頭腦與思維能力，有扎實的專業(yè)知識，同時應該有權力獲取必要的企業(yè)資源的支持，才能贏的客戶的信任，與客戶的溝通才能互利、有效，才有可能使現(xiàn)有的訂單量穩(wěn)定 的增長109? 市場開發(fā)戰(zhàn)略分析? 分析基礎：現(xiàn)有產(chǎn)品、行業(yè)內新市場? 現(xiàn)有產(chǎn)品：成熟的凹版印刷技術、較高的質量控制能力? 行業(yè)內新市場：省內其他卷煙廠、省外卷煙廠? 營銷要素：價格、渠道、客戶關系110? 價格 ：要注意橫向比較，利用自己的成本優(yōu)勢 ,保證價格的競爭力? 渠道 ：可以考慮按地區(qū)設置分公司，或征聘代理商，負責尋找、開發(fā)當?shù)乜蛻?，維護并負責物流、信息流、資金流的通暢運轉? 客戶關系 ：可以考慮實行地區(qū)經(jīng)理制度，由地區(qū)經(jīng)理全權負責與當?shù)乜蛻舻臏贤ā㈥P系維護，信息的收集與整理、分析上報111? 新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略分析 分析基礎：新產(chǎn)品、新的目標市場 營銷要素：價格、產(chǎn)品、渠道、客戶關系 新產(chǎn)品：引進新的印刷技術如柔印生產(chǎn)、研發(fā)出的新產(chǎn) 品；利用成熟的凹版印刷技術、較高的質量控 制能力生產(chǎn)出的新包裝 新的目標市場：使用柔版煙標的煙廠；酒廠、日用消費 品生產(chǎn)廠等112? 價格 ：涉足新的領域，一定要做好充分的信息準備，對價格的把握尤其重要，可以通過多種途徑獲的、分析市場價格，結合自身的成本核算，選擇適當?shù)膱髢r。 競爭對手行為調查167。制定產(chǎn)品營銷 策略、競爭方案167。營銷方案的審定167。生產(chǎn)部門的生產(chǎn)任務安排、日常的經(jīng)營活動應以市場部門反饋的信息作為主要依據(jù)。市場部的控制問題 市場部的工作涉及到企業(yè)的各個部門。? 研發(fā)部： 根據(jù)公司要求開發(fā)有市場前景的產(chǎn)品，開發(fā)新產(chǎn)品；收集市場信息，并根據(jù)行業(yè)走勢不斷增加新品儲備；不斷學習相關文獻，增加知識積累，為開發(fā)創(chuàng)造提供不竭的源泉；加強成本意識，合理利用研發(fā)經(jīng)費；為其他相關部門如生產(chǎn)部的工作提供必要的技術支持；協(xié)助人事部門為有關員工進行相關培訓。業(yè)績跟蹤委員會內各成員在業(yè)績跟蹤時均處于平等的地位153業(yè)績委員會的工作內容? 對銷售工作階段性地進行指導、監(jiān)督和改進? 敦促、監(jiān)督銷售部門及其他部門提出 行動改進? 對屬于銷售部門或其他部門的行動改進措施的落實和最終改進結果負責? 業(yè)績跟蹤委員會的常設機構為市場部或辦公室154業(yè)績跟蹤委員會的工作方法評估當期工作任務完成的情況，根據(jù)對事實的分析，對各工作的合理性和有效性進行業(yè)績跟蹤界定責任： 對發(fā)現(xiàn)的重大問題進行深入分析，界定責任實施改進行動： 確定改進行動表、制定改進計劃，確 定 改進方案的負責人：改進方案要有專人 負責執(zhí)行檢查評估： 監(jiān)督改進行動過程和結果。? 品質部： 全面監(jiān)控 ISO體系的運行情況；處理質量事故。因此，有效地執(zhí)行控制非常重要。采購部應將供應商反饋的信息準確的傳達給市場部，并且根據(jù)市場部的產(chǎn)品信息積極與供應商溝通原料供給信息 。公關執(zhí)行：167。銷售管理策劃167。 產(chǎn)品分析167。亦應設立大客戶經(jīng)理部，加強對大客戶的管理113營銷管理戰(zhàn)略實施? 營銷管理戰(zhàn)略的目標是建立一個新的營銷平臺，它有利于公司營銷業(yè)務戰(zhàn)略的實施? 一個良好的營銷運營平臺是指三隆公司（主要是銷售部門）、客戶以及在二者之間建立起來的流暢準確的信息溝通渠道114? 三隆營銷平臺的創(chuàng)建包括 銷售部門的規(guī)范化管理 營銷人員的管理 客戶管理 信息系統(tǒng)的創(chuàng)建115營銷管理戰(zhàn)略執(zhí)行規(guī)范銷售部門管理營銷人員管理客戶管理創(chuàng)建信息系統(tǒng)? 市場部組建理論 — 整