煙酒渠道操作揭秘(完整版)
【正文】 ?（三）人員客情 ?1. 要尊重服務(wù)員、促銷員，有禮貌，講信譽(yù)，常聯(lián)絡(luò)，投其所好等。及時和店方負(fù)責(zé)人溝通，達(dá)成一致；提前準(zhǔn)備活動所需的促銷品，宣傳畫；調(diào)整陳列位置；做好消費者告知；及時給消費者和終端兌現(xiàn)相關(guān)獎勵政策。 ?7. 對競品的最大化防范（對于專賣店應(yīng)該是硬性要求） ?8. 有關(guān)利益條款應(yīng)在合作協(xié)議上面盡可能約定，維護(hù)過程中有效監(jiān)督，及時改進(jìn)。銷售代表按片區(qū)或線路實施每日拜訪，根據(jù)不同類型的終端、不同的拜訪周期安排機(jī)動的拜訪時間。 ?（二）業(yè)務(wù)代表考核 ?制定市場走訪計劃，明確工作任務(wù)數(shù)量，根據(jù)前期工作情況和終端檔案及網(wǎng)絡(luò)情況，明確當(dāng)天走訪哪些終端，走訪的進(jìn)程中哪些是重點對象，當(dāng)天要解決哪些主要問題等，制定詳細(xì)走訪計劃和工作目標(biāo)。 ?1. 分區(qū)負(fù)責(zé)：每個銷售代表負(fù)責(zé)一個區(qū)域的終端管理工作，每區(qū)域應(yīng)包含合理的名煙名酒店終端數(shù)目30家－ 50家。不能成為幫助鋪貨和加深客情的一種簡單化手段。 ?3. 要根據(jù)服務(wù)員、促銷員性格、利益趨向做不同的溝通，使她們有積極的心態(tài)推我們的產(chǎn)品。 ?4. 氣勢宏大 在粘貼、陳列終端 POP時要盡量做到最大化、整齊化、層次化，色調(diào)統(tǒng)一。同時通過有計劃的走訪，了解銷售區(qū)域內(nèi)終端的數(shù)量、分布、特點、等級情況。 ?（ 2）鋪貨政策：由于是現(xiàn)款鋪貨，因此在首次終端進(jìn)貨時一般需給予終端經(jīng)營者一定政策，以便提高鋪貨效率，目前各地運用的較多也具有較好效果的主要有以下幾類： A產(chǎn)品買六贈一的形式（具體比例可靈活設(shè)定） B買產(chǎn)品，送日用消費品的形式
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