【正文】 時(shí)間 業(yè)務(wù) 第一層面：企業(yè)現(xiàn)有的核心業(yè)務(wù)，直接影響近期業(yè)績，是提供現(xiàn)金流，維持企業(yè)存在和第二、三層面業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)。 北京錫恩企業(yè)管理顧問公司Z io n Co n s u lt in g Co n f id e n t ia lZio n Co n su lti n g機(jī)密汽車家電電視機(jī)精密其他27業(yè)務(wù)綜合評估增長業(yè)務(wù)– 使其成為三年后的重要利潤來源– 強(qiáng)大的研發(fā)和市場開發(fā)資源支持– 當(dāng)前利潤的重要來源。 第二部分：通過三維聚焦獲得比較競爭優(yōu)勢 聚焦客戶：我們將怎樣選擇目標(biāo)客戶群？ ?你的客戶是誰？這是競爭戰(zhàn)略中最基本的問題 ! ?誰都想占有所有的客戶，但是結(jié)論是只有那些細(xì)分而專注的企業(yè)才會(huì)成功，這就是戰(zhàn)略競爭。 ? 往往也可能成為企業(yè)核心競爭力的重要組成。 如果一個(gè)能力不能夠體現(xiàn)為組織能力，那就很容易為對手復(fù)制，也容易在這些因素失去之后，公司就迅速衰亡！ 競爭對手的同類核心競爭力少 。 業(yè)務(wù)一線 實(shí)施能力 組織的 卓越的 執(zhí)行力 培育企業(yè)核心競爭力的操作步驟 打造卓越的企業(yè)執(zhí)行力 –建立知識(shí)管理平臺(tái) ， 打造組織學(xué)習(xí)力 –建立業(yè)務(wù)管理系統(tǒng) ， 打造制度執(zhí)行力 發(fā)揮企業(yè)家能力 打造企業(yè)組織學(xué)習(xí)能 力及業(yè)務(wù)管理能力 發(fā)揮企業(yè)家的第一推動(dòng)力 –企業(yè)家需認(rèn)定客戶價(jià)值 –企業(yè)家需回答如何提供獨(dú)特的客戶價(jià)值 –企業(yè)家需以行為推動(dòng)客戶價(jià)值 第一步：發(fā)揮企業(yè)家的第一推動(dòng)力 ?客戶是企業(yè)的衣食父母 ?只有圍繞客戶價(jià)值的成功才是戰(zhàn)略性的成功 ?客戶需要什么？ ?企業(yè)能夠?yàn)榭蛻籼峁┦裁矗? ?企業(yè)能為客戶提供的產(chǎn)品或服務(wù)中，哪些是競爭對手所不具有的，對客戶具有獨(dú)特價(jià)值的？ ?在企業(yè)推廣客戶價(jià)值文化 ?企業(yè)家本人與客戶接觸 ?要求各部門的工作圍繞客戶價(jià)值進(jìn)行 ?要求所有管理者與員工的工作符合客戶價(jià)值的要求 企業(yè)家需要 認(rèn)定： 企業(yè)家以 行為推動(dòng) 客戶價(jià)值 企業(yè)家需要 回答： 第二步：打造卓越的企業(yè)執(zhí)行力 建立知識(shí)管理平臺(tái)， 打造組織學(xué)習(xí)力 ?推崇學(xué)習(xí)的企業(yè)文化 ?組建學(xué)習(xí)資源系統(tǒng) ?選擇適合企業(yè)的學(xué)習(xí)培訓(xùn)方式，組織員工學(xué)習(xí)培訓(xùn) 建立業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)， 打造制度執(zhí)行力 ?群策群力提出戰(zhàn)略規(guī)劃 ?確定業(yè)務(wù)流程、崗位職責(zé) ?建立制度化管理平臺(tái) ?推行嚴(yán)明的獎(jiǎng)罰措施 ?錫恩 4R業(yè)務(wù)管理系統(tǒng) 總結(jié)：戰(zhàn)略思維 ? 敬畏客戶 :沒有源于內(nèi)心的對消費(fèi)者的敬畏 ,就不會(huì)有來自制度體系對消費(fèi)者價(jià)值的追求” 110 ? 尊重規(guī)律 :若神不在，一切皆無 ? 員工成長 :一切擴(kuò)張如果不是建立在企業(yè)集體學(xué)習(xí)能力基礎(chǔ)上 ,那么 ,擴(kuò)張就是死亡 九段總裁的戰(zhàn)略管理者宣言 從此時(shí)此刻起，我莊嚴(yán)承諾并做到： ? 當(dāng)我痛苦時(shí)，不要言敗，我要為企業(yè)的戰(zhàn)略原點(diǎn)而感到安寧！ ? 當(dāng)我成功時(shí)，不要狂妄，我要為自己不斷敲響那危機(jī)的警鐘！ ? 當(dāng)我行動(dòng)時(shí)，不要花心，我要為客戶提供專業(yè)，而持續(xù)專注！ ? 當(dāng)我猶豫時(shí)，不要茫然，我要把客戶和員工當(dāng)做永恒的燈塔！ ? 當(dāng)我退休后，回首往事，我要為我留下的企業(yè) “ 軍魂 ” 而驕傲！ ? 蒼天在上，我心為證；戰(zhàn)略所至，我們必勝！ ? 我一定要做到！我一定能成功！ 111 。 核心競爭力中蘊(yùn)含的因素抽象 、 微妙 ， 仿效難度大 。 （三）、聚焦地域 ——我們的地域分布是不是合理 三維聚焦的操作步驟 第一步：圍繞客戶價(jià)值定位設(shè)計(jì)相應(yīng)的產(chǎn)品 第二步：選定目標(biāo)區(qū)域 第三步：制定相應(yīng)的競爭策略與市場戰(zhàn)略 90 25a 取消 減少 增加 相對水平 F 1 通過價(jià)值曲線尋求戰(zhàn)略突破點(diǎn)進(jìn)而獲得核心競爭力 核心競爭優(yōu)勢 91 C4：Ｃ ore petence —— 持續(xù)之理 :憑什么獲得持續(xù)增長？ 問自己四個(gè)假設(shè) 92 如果我的公司業(yè)務(wù)現(xiàn)在立即進(jìn)入一個(gè)充分市場競爭的狀態(tài)，我的公司會(huì)不會(huì)死？ 如果我的新、老顧客剛從我的一個(gè)中等水平的員工那里，享受或購買了我的一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)，他會(huì)為此微笑的離開嗎？如果沒有或不常見，我的公司會(huì)不會(huì)死？ 如果公司最重要的人物突然走掉 13人，我的企業(yè)會(huì)不會(huì)死？ 如果有一天客戶突然知道我的公司破產(chǎn)了，他們是會(huì)有些許驚訝，還是感到不可思議？ 一、不死的關(guān)鍵 ——占據(jù)客戶內(nèi)心的一個(gè)字眼 周星馳，占據(jù)了“搞笑” 百 度，占據(jù)了“中文搜索” Zippo， 占據(jù)了“防風(fēng)打火機(jī)” 奔 馳，占據(jù)了“高檔轎車” …… 各位 ??? 你，占據(jù)了什么？ 93 二、什么是核心競爭力？ 不戰(zhàn)而屈人之兵 —— 持續(xù)競爭優(yōu)勢 根深蒂固的： 植根于企業(yè)當(dāng)中，擁有良好的組織因素基礎(chǔ) 互相彌補(bǔ)的： 核心競爭力不是獨(dú)立存在的，而是與企業(yè)各方面的能力相互補(bǔ)充，離開一定的環(huán)境和因素，該競爭力就無法存在 “ 核心競爭力是群體或團(tuán)隊(duì)中 根深蒂固的 、 互相彌補(bǔ)的 一系列技能、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的組合，這種能力能夠?yàn)?客戶創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值，并能夠使對手喪失競爭優(yōu)勢 。 ?知彼：知道對手的優(yōu)勢是什么？ 客戶真正在想什么？ ?知己：知道自己的優(yōu)勢在哪里。 給予創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。 第三層面：長遠(yuǎn)業(yè)務(wù)的種子，需要跟蹤、投入、開發(fā)、培育。 戰(zhàn)略目標(biāo)需要：量化 + 聚焦 戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè) 35年內(nèi)的：財(cái)務(wù)目標(biāo) + 戰(zhàn)略主題 如何確定企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo) 聚焦戰(zhàn)略主題 ?選定到達(dá)財(cái)務(wù)目標(biāo)的業(yè)務(wù) ?放棄其他業(yè)務(wù) 準(zhǔn)確描述 ?描述要點(diǎn) 、 效果 ?一般表現(xiàn)形式 制定財(cái)務(wù)目標(biāo) 企業(yè)家基于行業(yè)發(fā)展判斷 經(jīng)理人基于企業(yè)資源確定現(xiàn)實(shí)利益的底線 1 2 3 年度目標(biāo)的制定方法： 財(cái)務(wù)目標(biāo)增長率計(jì)算公式： ? 區(qū)域ＧＤＰ增速＊１０％＋ ? 行業(yè)平均增速＊２０％＋ ? 行業(yè)內(nèi)主要競爭對手增速＊２０％＋ ? 過去三年自己公司平均增速＊５０％ 三、準(zhǔn)確描述戰(zhàn)略目標(biāo) ? 要點(diǎn)： 描述要清晰、有力。 ? 產(chǎn)品 ——用產(chǎn)品線或產(chǎn)品的銷售額和盈利能力、開發(fā)新產(chǎn)品的完成期來表示。 核心價(jià)值觀有什么用？ 1. 用來回答誰是我們可以相信的人 !是那些與公司核心價(jià)值觀保持一致的人 。 如： 本行業(yè) 從事的每一行業(yè) 核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域 數(shù)碼集成 金融機(jī)構(gòu) 商業(yè)飛機(jī)業(yè)務(wù) 移動(dòng)通信 房地產(chǎn)行業(yè) 設(shè)備供應(yīng)商 家電生產(chǎn)制造 …… 如： 領(lǐng)袖 領(lǐng)導(dǎo) 做得最好 世界著名 世界最強(qiáng)大 最受尊敬 第一名或第二名 主導(dǎo)者 杰出 領(lǐng)導(dǎo)者 世界一流 領(lǐng)導(dǎo)者 ……