杭州西湖區(qū)南山路房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷建議(完整版)
【正文】 售診斷 ： 銷售執(zhí)行現(xiàn)狀 案場(chǎng)組織 案場(chǎng)價(jià)值展示 現(xiàn)場(chǎng)道具 銷售策略 銷售執(zhí)行之案場(chǎng)組織 銷售人員著裝不統(tǒng)一； 銷售人員銷售技巧需要加強(qiáng)； 入口處沒有保安對(duì)客戶進(jìn)行有效引導(dǎo)； 銷售執(zhí)行之 案場(chǎng)價(jià)值展示： 現(xiàn)階段案場(chǎng)價(jià)值展示不足 ， 導(dǎo)致杭州客戶對(duì)項(xiàng)目認(rèn)知度高但認(rèn)同度較低 現(xiàn)階段售樓部至現(xiàn)場(chǎng)看樓動(dòng)線較長(zhǎng)； 看樓通道缺乏包裝 ， 工地形象包裝工作未落實(shí)到位； 工地指示系統(tǒng)不規(guī)范； 沒有樣板間 ， 影響參觀效果； 入口沒有保安引導(dǎo) ? 經(jīng)過長(zhǎng)長(zhǎng)的零亂工地去看房 零星的吊期 不經(jīng)任何修飾的電瓶車 現(xiàn)場(chǎng)圖片 現(xiàn)場(chǎng)圖片 不規(guī)范的看房指示牌 現(xiàn)場(chǎng)圖片 銷售執(zhí)行之 銷售道具： 現(xiàn)場(chǎng)宣傳折頁單調(diào) ， 內(nèi)容信息傳遞不全 。北岸江景房的單價(jià)已經(jīng)過萬，南岸的也已達(dá)八九千元，而某些高端一線江景房更是突破了 15000元。 郊區(qū)樓盤必須要解決人氣的問題：不能走三江花園的老路，拒絕投資客，爭(zhēng)取市區(qū)剛性需求的分流。 戈雅公寓 已開盤 ㎡ 79－ 165m2 5500元 / m2 中谷 06年約有 ，07年則約有 276萬方的供給量。 以上數(shù)據(jù)僅能通過公開出讓土地來預(yù)測(cè)未來的供給量，此外尚有較大量在 99年前已經(jīng)協(xié)議出讓的尚未開發(fā)土地尚不能準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì) 宏觀市場(chǎng)分析 需求分析 通過本地人口自然增長(zhǎng)情況、外來人口增長(zhǎng)、舊城改造拆遷等數(shù)據(jù)我們預(yù)測(cè)，杭州未來 2年內(nèi)市場(chǎng)需求保持在每年 550萬左右的平穩(wěn)需求。 湘湖人家 已開盤 42萬㎡ 90－ 135 m2 多層 4480元 /m2 排屋 6100元 / m2 三江國際 在內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)策略上，要盡量避免正面競(jìng)爭(zhēng)，站到大市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)前沿，從大杭州挖掘更多的客源量來充實(shí)區(qū)域和項(xiàng)目的需求，并制造社會(huì)熱點(diǎn)，形成強(qiáng)烈關(guān)注。 第三代江景房，將江景住宅區(qū)域范圍往臨江腹地拓展，形成了更適合居住的復(fù)合化人居體系。 無法體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)； 現(xiàn)場(chǎng)缺乏與杭州區(qū)域關(guān)系圖 ， 影響客戶對(duì)于區(qū)位的理解； 銷售人員對(duì)于項(xiàng)目基本資料的了解程度有待加強(qiáng) 。 觀點(diǎn) 2：邊緣論與中心論，以及重建標(biāo)準(zhǔn) 現(xiàn)在郁金香岸隱含了被邊緣化的危機(jī)， 之前的推廣給消費(fèi)者造成的主體印象是“擁有低價(jià)江景的聞堰樓盤”， 在競(jìng)爭(zhēng)格局中本案處于聞堰這個(gè)微觀市場(chǎng)，而這就意味著我們要被同板塊中熱銷和關(guān)注熱點(diǎn)的戈雅和南岸花城打壓，在品牌和人氣上必然成為邊緣樓盤。 后者是郁金香岸，人們從未達(dá)到的理想生活彼岸，在這里錢塘江展示出她溫柔婉約的一面，在江南岸，卻也可以是水北岸，同時(shí)擁有江景和陽光，江成為生活的主元素，可觀賞、可親近、可玩味。 對(duì)于消費(fèi)者而言，在同類產(chǎn)品上，他們只能裝下五六個(gè)品牌，我們需要進(jìn)入他們的腦海印象儲(chǔ)存空間，這是廣告的任務(wù)。 這就是廣告的作用，它在于幫助消費(fèi)者選擇房子，也幫房子選擇業(yè)主，讓他們戴上“眼鏡”去看樓。 生活，就應(yīng)該浪費(fèi)在美好的事物上。 用心典藏，江南岸最奢侈的風(fēng)景。 銷售執(zhí)行 如何讓消費(fèi)者對(duì)價(jià)值主張產(chǎn)生認(rèn)知和認(rèn)同？ 價(jià)值展示 + 銷售執(zhí)行 通過案場(chǎng)道具和物管品質(zhì)使項(xiàng)目提倡的核心價(jià)值主張達(dá)到完美呈現(xiàn) 通過細(xì)致的銷售服務(wù)和銷售技巧促進(jìn)銷售行為的產(chǎn)生，并產(chǎn)生良好的口碑循環(huán) 在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天，一個(gè)沙盤，一份虛擬的未來如何打動(dòng)消費(fèi)者？ 如果遠(yuǎn)在余杭的新明半島還沒有觸動(dòng)開發(fā)者的神經(jīng)，那么一墻之隔的戈雅公寓和近在咫尺的南岸花城總會(huì)讓你有所警覺。 廣告 江景無價(jià) 但是最奢侈 有價(jià)的不一定最奢侈。 通過這副眼鏡 讓消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)江景跟水岸生活的不同 傳統(tǒng)的江景只是把江當(dāng)成窗前的一副風(fēng)景 而不能帶給你可親近、可賞玩的水岸生活 所以，我們要給消費(fèi)一副關(guān)于親水生活的眼鏡 他會(huì)覺得只有充滿陽光、親近山水、悠閑愜意、節(jié)奏舒緩、出入便捷 這樣的社區(qū)才是真正奢侈的水岸享受 讓他們透過這副眼鏡 使郁金香岸跳出眾多的江景樓盤 成為杭州最奢侈的水岸生活社區(qū) 郁金香岸要給消費(fèi)者戴一副什么眼鏡呢 ? 看看我們的廣告如何表現(xiàn)水岸生活？ 廣告 彼岸 郁金香岸 每個(gè)人心中都有一處水岸。 問題來了！ 他們沒有帶
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