【正文】 （二）新產(chǎn)品廣告實(shí)施報(bào)告表編號： 日期： 年 月 日產(chǎn)品名稱銷售重點(diǎn)目標(biāo)選用媒體實(shí)施方法費(fèi)用預(yù)算付款方式廣告代理商期間簽約金額備注第六章 銷售管理細(xì)化執(zhí)行與模板一、銷售政策制訂流程與工作細(xì)化（一）銷售政策制訂工作流程工作目標(biāo)知識準(zhǔn)備關(guān)鍵點(diǎn)控制細(xì)化執(zhí)行流程圖1．規(guī)范市場銷售行為，完善營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)2．在維護(hù)銷售商利益的同時，實(shí)現(xiàn)雙贏1．熟悉銷售政策制訂的原則2．明確銷售政策制訂的方法3．熟悉銷售政策的構(gòu)成4．清楚銷售政策制訂的流程1．市場環(huán)境分析銷售部在制訂銷售政策前，需對企業(yè)和產(chǎn)品面臨的市場環(huán)境進(jìn)行分析，包括社會經(jīng)濟(jì)、政治、行業(yè)環(huán)境等《產(chǎn)品銷售政策匯總表》1．市場環(huán)境分析2．制訂產(chǎn)品政策3．確定渠道政策4．制訂價(jià)格政策5．明確服務(wù)支持政策7．制訂銷售制度8．形成完整的銷售政策6．確定客戶服務(wù)政策2．制訂產(chǎn)品政策銷售部根據(jù)市場環(huán)境分析的結(jié)果確定產(chǎn)品銷售政策，包括產(chǎn)品組合銷售、產(chǎn)品線銷售政策等《產(chǎn)品銷售政策》3．確定渠道政策3．1 銷售部需要擬定渠道成員加入的條件，包括注冊資金、客戶資源、商業(yè)信用等渠道成員相關(guān)資質(zhì)材料3．2 銷售部根據(jù)國家行政區(qū)域的劃分標(biāo)準(zhǔn)，綜合各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的差別，劃分代理級別設(shè)定代理權(quán)限3．3 銷售部根據(jù)“雙贏”的原則，綜合地區(qū)差異，確定具體的，可供選擇的合作方式《渠道政策》4．制訂價(jià)格政策銷售部負(fù)責(zé)編制價(jià)格政策，包括商品名稱、渠道成員價(jià)、建議銷售價(jià)、雙方維護(hù)價(jià)格政策的義務(wù)等《價(jià)格政策》5．明確服務(wù)支持政策銷售部擬定的服務(wù)支持政策包括提供產(chǎn)品支持、營銷與廣告支持、信息平臺支持等《服務(wù)支持政策》6．確定客戶服務(wù)政策銷售部擬定客戶服務(wù)政策包括發(fā)貨和回款等內(nèi)容《客戶服務(wù)政策》7．制訂銷售制度銷售部制訂具體的《銷售制度》以保證上述政策的施行《銷售制度》8．形成完整的銷售政策銷售部負(fù)責(zé)將上述政策整理成具體的文件，按照《銷售政策制訂控制程序》的要求，由銷售部經(jīng)理簽字后，交總經(jīng)理辦公會討論后施行《銷售政策制訂控制程序》二、銷售政策制訂執(zhí)行工具與模板（一）銷售政策總表生產(chǎn)廠商功能概述進(jìn)價(jià)零售價(jià)渠道政策服務(wù)支持目前促銷活動三、銷售業(yè)務(wù)管理執(zhí)行工具與模板（一）銷售日報(bào)表 月 日品名規(guī)格單價(jià)數(shù)量金額備注合 計(jì)（二）銷售計(jì)劃表地區(qū)： 單位：元產(chǎn)品編號產(chǎn)品名稱產(chǎn)品規(guī)格產(chǎn)品單價(jià)上月完成量本月計(jì)劃量備注數(shù)量金額數(shù)量金額合 計(jì)主管： 填表人： 制表日期：（三）銷售分析表銷售員姓名本年銷售目標(biāo)第一季度第二季度第三季度第四季度金額比重（%）金額比重（%）金額比重（%）金額比重（%）合 計(jì)四、訂貨管理執(zhí)行工具與模板（一）商品訂貨單訂單號碼客戶名稱客戶地址品 名規(guī) 格批號等級訂貨數(shù)量分批交貨數(shù)量用 途包 裝完成日期出貨日期色 號箱 數(shù)箱 號毛 重凈 重總 計(jì)主管： 制表人：（二）訂貨登記表接單日期制造單號客戶名稱產(chǎn)品名稱數(shù)量單價(jià)金額預(yù)定交貨日期信用情況生產(chǎn)日期裝運(yùn)押匯日期運(yùn)費(fèi)保單退稅憑證月日月日月日月日月日（三）訂貨統(tǒng)計(jì)表客戶名稱負(fù)責(zé)人地 址聯(lián)系方式品名規(guī)格單價(jià)數(shù)量訂貨月份總額合計(jì)五、發(fā)貨管理執(zhí)行工具與模板（一）商品發(fā)貨單編 號： □一次交貨 □分批交貨客戶名稱交貨日期訂單號碼客戶地址序 號產(chǎn)品名稱產(chǎn)品編號數(shù) 量單 價(jià)金 額倉管員： 主管： 核準(zhǔn)： 填單：（二）商品裝箱單箱號長寬高（cm）每箱重量內(nèi)裝貨物名 稱商品編號數(shù)量單價(jià)總價(jià)其他毛重凈重12…總 計(jì)（三）發(fā)貨日報(bào)表 填表日期： 年 月 日序 號客戶名稱品 名規(guī) 格數(shù) 量單 價(jià)金 額備 注12合 計(jì)（四）發(fā)貨月報(bào)表 填表日期： 年 月 日訂購日期提貨單編 號單價(jià)上月結(jié)欠本月訂貨本月發(fā)貨本月結(jié)欠備注數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額復(fù)核： 填表人：六、回款管理執(zhí)行工具與模板（一）催款通知單致 公司財(cái)務(wù)部：貴公司下列欠款已經(jīng)超過借款期，請盡快安排匯款事宜。1．在樣本市場上，各種品牌果汁飲料競爭激烈。 5．果汁飲料的適應(yīng)面廣、消費(fèi)群體大。 3．本次調(diào)研普遍感受到消費(fèi)者在選擇果汁飲料時較為看重產(chǎn)品品牌、包裝、價(jià)位、果汁濃度和容量。 4．了解樣本市場消費(fèi)者的飲料（果汁飲料）類型、習(xí)慣、場合、男女比例、年齡層次等因素，挖掘潛在市場消費(fèi)者。3．競爭品牌分析（1）分析品牌力、產(chǎn)品力、執(zhí)行力、公司財(cái)力、管理能力、技術(shù)能力等方面本公司品牌、產(chǎn)品的優(yōu)劣。（2）分析主要的市場銷售數(shù)據(jù)、營銷投入、執(zhí)行結(jié)果、策略的優(yōu)劣。二、調(diào)研方法1．大型商場超市的走訪和調(diào)研。以上5點(diǎn)是促成消費(fèi)者購買果汁飲料產(chǎn)品的主要因素。在調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)女性對果汁飲料更加青睞。傳統(tǒng)的四大國內(nèi)品牌（、）占據(jù)市場果汁飲料主導(dǎo)地位，約占%的市場份額。貨物名稱規(guī)格數(shù)量金額發(fā)貨日期欠款期到期日超期天數(shù)合 計(jì)注：1．我公司已是第 次向貴公司催款。 公司財(cái)務(wù)部 年 月 日（二）收款通知單編號： 時間： 年 月 日客戶名稱發(fā)貨單號碼摘 要金額備 注合 計(jì)出票人銀行名稱賬 號票據(jù)號碼到期日金 額附 件合 計(jì)主管： 經(jīng)辦人：（三）回款計(jì)劃書編制部門： 年度： 單位：萬元 月份項(xiàng)目123456789101112合計(jì)備注銷售目標(biāo)回款目標(biāo)應(yīng)收款預(yù)收款其 他核準(zhǔn)： 制表：（四）應(yīng)收賬款表編號： 填寫日期： 年 月 日項(xiàng)次客戶名稱統(tǒng)一發(fā)票貨單編號預(yù)定收款日期金額收款情況說明月日字號主管： 會計(jì)： 制表人：（五）應(yīng)收款分析表年度： 填寫日期：月份銷售額累計(jì)銷售 額未收賬款應(yīng)收票據(jù)累計(jì)票據(jù)未貼現(xiàn)金 額兌款金額累計(jì)金額退票金額壞賬金額財(cái)務(wù)部分析及建議領(lǐng)導(dǎo)意見復(fù)核人： 初核人： 制表人：七、銷售合同管理執(zhí)行工具與模板（一）銷售合同評審表編號：客戶名稱聯(lián)系人預(yù)備合同編號聯(lián)系電話聯(lián)系地址郵政編碼合同類型□一般 □特殊 □傳真 □口頭評審方式□傳審 □會審評審內(nèi)容評 審部門評審人日期各項(xiàng)要求是否接受技術(shù)要求□是 □否質(zhì)量要求□是 □否交貨期□是 □否交貨方式□是 □否付款方式□是 □否驗(yàn)貨方式□是 □否其他□是 □否是否具有滿足訂單要求的能力□是 □否評審結(jié)論： 審批人： 年 月 日注：預(yù)備合同為未簽字蓋章的合同。以2005年為例，當(dāng)年的果汁飲料銷量僅為萬元，2006年則達(dá)到萬元，增長率為%。 詳見以下調(diào)查資料。像、等強(qiáng)勢品牌，在市場取得了不錯的銷售佳績。3．與部分商場超市消費(fèi)者的個別訪談?wù){(diào)研。2．其他品牌（略）3．定價(jià)（略）八、通路策略（略）九、推廣策