【正文】 蒙性宣傳）和市場增長的成本和建立一個新行業(yè)的成本將被分?jǐn)?。二?企業(yè)的任務(wù)之一是監(jiān)督用戶對產(chǎn)品的使用，大多數(shù)新工業(yè)產(chǎn)品的最初構(gòu)思都是來自顧客的建議。也有人說企業(yè)在目標(biāo)市場中也有地位之分（如同人在社會中的地位，不管你承認(rèn)與否），通?？煞譃橹髟仔汀妷研?、優(yōu)勢型、防守型、虛弱型、難存活型。風(fēng)格、流行和時潮的生命周期是無規(guī)律的。四、 消費者的采用過程除營銷者以外受到許多因素的影響，其中包括消費者和組織對新產(chǎn)品試用的意愿、個人的影響以及該新產(chǎn)品或創(chuàng)新的特點。十、 風(fēng)格是指產(chǎn)品給顧客的視覺和感覺效果。三、 差異化是指設(shè)計一系列有意義的差異，以便使本企業(yè)的產(chǎn)品與競爭者產(chǎn)品相區(qū)分的行動。六、 自我營銷是個別化營銷的一種形式，它使消費者本人對決策產(chǎn)品和品牌的購買負有更大的責(zé)任。第九章：確定細分市場和選擇目標(biāo)市場一、 目標(biāo)營銷需要經(jīng)過三個主要步驟：市場細分化、目標(biāo)市場選定、市場定位。企業(yè)需要辨認(rèn)其競爭者的戰(zhàn)略、目標(biāo)、優(yōu)勢、劣勢和反應(yīng)模式。8． 機構(gòu)市場由學(xué)校、醫(yī)院、療養(yǎng)院、監(jiān)獄和其它機構(gòu)組成。歐澤恩和切其爾將新任務(wù)購買過程劃分為知曉、興趣、評價、試用和采用5個階段。3. 認(rèn)真閱讀“美國七種主要社會階層的特征”（ p162163）并嘗試比較我國目前城市中的社會階層。七、購買決策中的五個角色：發(fā)起者、影響者、決策者、購買者和使用者。請用1000至1500字盡可能詳細地描述你們的創(chuàng)業(yè)營銷計劃。4. 了解營銷決策支持系統(tǒng)應(yīng)用的計量工具和模型的含義。四、營銷調(diào)研是系統(tǒng)地設(shè)計、收集、分析和提出數(shù)據(jù)資料以及提出跟企業(yè)所面臨的特定營銷狀況有關(guān)的調(diào)查研究結(jié)果。七、 營銷管理程序包括分析營銷機會、研究和選擇目標(biāo)市場、設(shè)計營銷戰(zhàn)略、計劃營銷方案和組織、執(zhí)行和控制營銷努力。3. 創(chuàng)造顧客，談?wù)勀愕睦斫夂驼J(rèn)識。滿意：指一個人（這里指顧客）通過對一個產(chǎn)品的可感知的效果與自己的期望值相比較之后形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)。比如人們對拔牙、截肢、絕育、輸血等一般具有負需求。3. 產(chǎn)品、服務(wù)和創(chuàng)意：一項（實體）產(chǎn)品包括產(chǎn)品、服務(wù)和創(chuàng)意。2. 需要、欲望與需求之間的差別：（1） 需要：通常是指對人類基本生存條件的滿足期望，比如人們需要食物、衣著、蔽護所、安全等。6. 所謂雙邊營銷是指買賣雙方都在積極尋求交換，這種交易最易達成且獲得雙贏。我們應(yīng)當(dāng)如何理解這句話？3. 醫(yī)療行業(yè)是否應(yīng)當(dāng)把旨在提高營業(yè)利潤的市場營銷活動放在工作首位？第二章：通過質(zhì)量、服務(wù)和價值建立顧客滿意一、 什么是顧客讓渡價值？顧客讓渡價值：指總顧客價值與總顧客成本之差。在所有這些活動中，營銷者必須緊密地與企業(yè)其它部門共同工作。四、 業(yè)務(wù)范圍可以從三個方面加以確定：顧客群、顧客需要和技術(shù)。通過分析這些信息，營銷經(jīng)理能夠發(fā)現(xiàn)重要的機會問題。2. 企業(yè)有五種類型：其一是使事情發(fā)生；其二是想到事情發(fā)生；其三觀望事情的發(fā)展；其四對已發(fā)生的事情感到驚訝；其五對已發(fā)生的事情漠然而無知。練習(xí)思考題：1. 認(rèn)真閱讀“影響營銷環(huán)境的美國立法里程碑”（p150151）。亞文化群體包括民族群體、宗教群體、種族團體和地理區(qū)域。3. 營銷者應(yīng)當(dāng)監(jiān)視購買者是怎樣使用和處置該產(chǎn)品的。（1）直接再采購是指采購部門根據(jù)慣例再訂購產(chǎn)品的購買情況（比如辦公用品、大批量化學(xué)制品）。政府采購的一個典型特點是要求供應(yīng)商投標(biāo)，并將合同給出價最低的投標(biāo)者。2． 溫習(xí)某日本公司在印尼與美國公司競爭水泥廠招標(biāo)項目獲得成功的案例（193頁），認(rèn)識真正的系統(tǒng)銷售及其成功經(jīng)驗。四、 行業(yè)競爭觀念1． 什么是行業(yè)？行業(yè)是一組提供一種或一類相互密切替代產(chǎn)品的企業(yè)。補缺營銷者非常了解補缺消費者的需要，以至此類消費者愿意以溢價購買其產(chǎn)品或服務(wù)。為顧客設(shè)想新的保證、新的誘惑、特別獎勵、舒適感和超值享受。七、 耐用性是衡量一個產(chǎn)品在自然/或在重壓條件下的預(yù)期使用使命。二、 大多數(shù)企業(yè)實際上著力于改進現(xiàn)有產(chǎn)品，而不是創(chuàng)造一個新產(chǎn)品。技術(shù)、產(chǎn)品形式和品牌也存在著區(qū)別明顯的生命周期。練習(xí)：1． 人們發(fā)現(xiàn)新包裝正在以驚人的速度取代舊包裝。一． 領(lǐng)先者在市場總額擴大時通常是最大受益者。補缺的關(guān)鍵是專業(yè)化。三、 管理國際營銷活動有3種方式：通過出口部、國際事務(wù)部或全球組織。三、 大多數(shù)企業(yè)都經(jīng)營一種以上的產(chǎn)品，可以把產(chǎn)品組合描繪成具有一定寬度、長度、深度和相容度。七、 一個品牌能表達出6層意思：屬性、利益、價值、文化、個性和使用者。服務(wù)提供者與顧客相互作用是服務(wù)營銷的一個特征。二、 在制定價格政策中，企業(yè)要經(jīng)歷6個步驟。此外，還禁止掠奪性定價打算開展毀滅性競爭的低于成本的定價。三、 一個銷售實體產(chǎn)品的制造商至少需要3個渠道為之服務(wù)：銷售渠道、交貨渠道和服務(wù)渠道。生產(chǎn)者必須確定渠道成員的條件和責(zé)任。專營后雙方的利益是：銷售者取得更忠實和可信賴的售點，經(jīng)銷商獲得穩(wěn)定的貨源和更強大的銷售支援。三、 非商店零售主要形式有：直接推銷（一對一銷售、一對多/聚會推銷、多層次/網(wǎng)絡(luò)營銷）、直接營銷、自動售貨、購物服務(wù)。某些數(shù)量大的產(chǎn)品可能有較高的在途成本，以至使它們沒有利潤，也不能獲得更多的貨架位置。應(yīng)當(dāng)采用一定的衡量尺度了解和判定消費者對某一產(chǎn)品的認(rèn)知和喜好程度。用愿望性、獨占性和可信性來評價各種信息，并且要有社會責(zé)任觀點；第四，必須決定采用何種媒體，考慮選擇廣告預(yù)期的接觸面、頻率和影響，然后根據(jù)發(fā)行量、目標(biāo)受眾、有效受眾，決定廣告媒體；第五，營銷者必須評價廣告的傳播及其帶來的銷售效果。對于公關(guān)營銷結(jié)果的評價通常包括：展露度和成本考慮、知名度/理解/態(tài)度的變化、銷售額和利潤貢獻。銷售隊伍的報酬要求決定采用何種類型的薪金、傭金、補貼和福利。直接營銷被廣泛地應(yīng)用于消費者市場、企業(yè)對企業(yè)市場和慈善募捐。五、 五、直接營銷應(yīng)用大量渠道滿足預(yù)期和現(xiàn)行顧客。你認(rèn)為哪個直接營銷媒體能最有效地幫助你實現(xiàn)銷售目標(biāo)？2． 因特網(wǎng)的發(fā)展引發(fā)了大量有關(guān)因特網(wǎng)的服務(wù)和商業(yè)。年度計劃控制保證企業(yè)實現(xiàn)銷售、利潤和其它計劃目標(biāo)，主要工具有：銷售分析、市場份額分析、營銷費用銷售額分析、財務(wù)分析、市場基礎(chǔ)的評分卡分析；盈利率控制衡量和控制不同產(chǎn)品、地區(qū)、顧客群、細分片、銷售渠道、訂單大小等的盈利率，盈利率控制的一個重要內(nèi)容是制作一張損益表。 附錄2：預(yù)測未來需求的統(tǒng)計方法學(xué)習(xí)要點：1． 時間序列分析法2． 統(tǒng)計需求分析法34 / 34。五、 營銷責(zé)任：美國市場營銷協(xié)會成員必須遵守該協(xié)會的道德準(zhǔn)則，營銷者必須對自己活動的后果負責(zé)，并努力確保在他們作出決定、介紹和行為功能上能確認(rèn)、服務(wù)和滿足所有相關(guān)的公眾：顧客、組織和社會。如果有企業(yè)希望你們的網(wǎng)站為企業(yè)商品或服務(wù)做廣告，你們打算怎樣做？第五篇：管理營銷管理第二十四章：組織、執(zhí)行、評價和控制營銷活動一、 現(xiàn)代營銷組織經(jīng)歷了6個階段的演進。六、 電視通過3種途徑將產(chǎn)品直接推銷給消費者。企業(yè)應(yīng)用這些數(shù)據(jù)確定預(yù)期顧客，決定哪些顧客應(yīng)收到特定的報價單，強化顧客忠誠度并促使他們再購買。四、 大多數(shù)銷售訓(xùn)練包括7個步驟：尋找潛在客戶并鑒定他們的資格、準(zhǔn)備工作、接近方法、講解和示范、應(yīng)付異議、達成交易、后續(xù)和維持工作。對許多顧客來說銷售代表是企業(yè)的象征。如果廣告提供了購買的理由，那么促銷則提供了購買的刺激。六、 理性訴求是受眾自身的利益的要求，它們顯示產(chǎn)品所具有的功能利益。二、 傳播過程主要由9個因素構(gòu)成：發(fā)送者、接受者、編碼、解碼、信息、媒體、反應(yīng)、反饋和噪聲。批發(fā)商幫助制造商將其產(chǎn)品有效地傳遞給遍布全國的許多零售商和工業(yè)用戶。但是試想如果沒有中間商，我們就不會享有今天這樣多的商品和服務(wù)。八、 價格政策要求生產(chǎn)者制訂價目表和折扣細目單；銷售條件是指付款條件和生產(chǎn)者的擔(dān)保。直接營銷的主要方式是上門推銷、具體展示會、郵購、電子通訊營銷、電視直銷和制造商自設(shè)商店。2． 差別定價是否等于歧視性定價？為什么？第十八章：選擇和管理營銷渠道一、 營銷渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。三、 定價方法主要有：成本加成定價法、目標(biāo)利潤定價法、認(rèn)知價值定價法、價值定價法、通行價格定價法、以及密封投標(biāo)定價法。除了傳統(tǒng)的營銷組合，服務(wù)營銷還應(yīng)加上3個P ：即人（ people）、實體證明（ physical evidence ）和過程（process）。它的生產(chǎn)可能與某些有形產(chǎn)品相聯(lián)系，也可能毫無關(guān)聯(lián)。四、 品牌是產(chǎn)品戰(zhàn)略的一個主要課題。四、 在產(chǎn)品層面，企業(yè)可采用的戰(zhàn)略有直接延伸、產(chǎn)品適應(yīng)或產(chǎn)品創(chuàng)新；在促銷層面，企業(yè)可選擇傳播適應(yīng)或雙重適應(yīng)；在價格層面，企業(yè)可能遭遇價格階升和灰色市場，制定一個標(biāo)準(zhǔn)價格是很困難的。六． 與具有相當(dāng)實力的競